因为当时团队业务非常忙，所以等我们真正见面时，已经又过去了两个月。那时酒店餐饮业务已陷入困顿状态，厨师与服务员流失大半，餐厅每天开不了几张台。卢总很坦白的讲，把你们请来，我们想共同探讨一下这个事情还能不能做，毕竟花了这么多钱，当初寄托了很大希望想搞出点名堂来。如果不行，就直接卖掉算了。　　

　　与锦上添花型的业务完全不同，这种案子需要的是真刀真枪的实战功夫，要么赚钱要么完蛋。因此，谁也不能拍着胸脯保证什么，否则明明没有金刚钻，非得接瓷器活，毁的不光别人，还有自己的名声。我只能跟卢总讲，让我们先了解一下市场情况，然后再下结论，以免浪费大家的时间。　　

　　生意一定不会没缘由的好或者坏，在我们层层深入后，原本扑朔迷离的局面变得逐渐明朗，问题与机遇都逐步浮出水面。吉昌酒店坐落在交通要塞坪川镇，该镇曾因金属矿辉煌一时，富甲一方，然而随着矿业的衰落，资金外流，以及年轻人大量外出务工。无论市场消费能力，还是市场容量，已经可以纳入忽略不计的范畴。　　

　　俗话说，一步差三市。从方位来看，吉昌酒店地处由天水、成县、徽县构成的三角区域中间，北距天水约一百公里，西南成县约二十公里，东南向徽县四十公里。无论从哪个市场甚至更远的城市前来消费，在加上来回的油耗、时间耗费等附加消耗后，吉昌酒店的性价比都无法占据优势地位。因此唯有抛掉性价比，突破高端市场，锁定对价格敏感度低，对品质要求高的顾客群体，才是唯一出路。

　　在前期粗略的市场调研中不难发现，在由三个城市构成的三角市场区域，甚至放大到整个甘肃省及陕西西部，农家乐形式的餐饮都大行其道。与传统餐饮形态相比，农家乐最初是以特色餐饮的定位出现，但是，当农家乐数量众多、环境雷同、菜式相仿时，已经不再成为特色。当高端人群厌倦了农家乐，市里的酒店又仅以服务见长时，市场呼唤特色高端酒店的出现，吉昌酒店的巨大机遇逐步浮出水面。　　

　　这些初步发现令我们如同看到一丝曙光。之后，工作组随即进行了更为细致的勘察。　　

　　消费者口味分析

　　陇南地区毗邻川陕，消费者嗜食酸辣、麻辣。在武都、成县、徽县、天水四地的调研中粗略统计，中等及中等规模以上的餐饮机构中，川菜及川菜衍生品类如川味火锅占到总数的70％以上。在与食客以及餐饮经营者的访谈中，也得出如下结论：一、口味习惯无辣不过瘾。二、点击率较高的菜品有沸腾飘香鱼、水煮牛肉、铁板鳝鱼、毛血旺等，均属重口味麻辣菜式。

　　事实上，麻辣口味的形成与陇南地区的地理及气候特征也是分不开的，陇南地处甘肃东南，毗邻川陕，坐落于秦巴山区，是甘肃境内唯一的吉昌流域地区，气候属亚热带向暖温带过渡区，潮湿的气候环境促使人们食辣以驱赶体内湿气。　　

　　消费水平分析

　　根据不完全调研统计，陇南地区中端餐饮消费空间约为人均60-150元，高端空间约为人均150元向上不封顶。其中，中端餐饮主要集中于朋友聚会，家庭聚餐及普通商务宴请与喜宴等，高端餐饮则聚焦于上层商务宴请、政府接待等场合。　　

　　消费者消费习惯分析

　　由于政府禁酒令及对酒后驾车的严格管控，形成较为有规律可循的消费现象：周一到周六，大部分酒店午餐与晚餐的上座率约为4：6甚至3:7，周五、周六两天的晚上上座率最高，到周日晚上又暴跌。　　

　　媒体接触习惯分析

　　通过调研过程中对部分高端人群的一对一沟通，发现他们具有基本相似的媒体接触特征。一、平时较少时间看电视，主要是没时间。二、报纸尤其是当地党政机关报是他们的重要信息渠道，主要是把握政策动向，了解当地政、经信息等，绝大多数当地政府、企事业单位都有订阅，到达率很高。三、这个群体在路上的时间很多，因此广播电台也是他们经常接触的媒介途径。四、网络，他们已经习惯通过网络了解国家大事，新闻动态等，主要关注网易、新浪、搜狐等门户网站，有时也会关注政府信息网与当地论坛、网站等。　　

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	苏强：　　中国商业模式运营专家，知名营销策划人，多项国家发明专利持有者。《中国营销传播网》《销售与市场》等一线经济类媒体特约作者。保持多年来一贯的务实风格，为众多企业成功打造易于执行、复制的高效盈利模式。合作伙伴包括：NBTY（美国自然之宝）、大洋制药、水塔集团、健特生物、豪光能源、听慧科技、长河建设、元福堂养生等……
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