案例　2007年五月，本人正在药品市场的考察期，当时我在葫芦岛某厂家的一位地区经理处帮忙，该厂其时正向各地级市场派驻促销员，辽西地区的促销员已经到达锦州，锦州地区经理通知去带人。我受葫芦岛地区经理委托前去选人，到了锦州之后，我才知道人家已经选完，只剩了一名大学刚毕业的小姑娘，锦州经理指着不远处一位姑娘告诉我：一会你把她带走就可以了。受人之托当然要忠人之事，我要对她考察一下，如果不适合我不会带她去。关键是当时考察条件很好：锦州正在开终端药品订货会，来了很多的终端客户。于是我走到小姑娘所在的那桌，边跟客户交流边观察这位姑娘。当时已经有一位客户下订单，这位姑娘在帮着客户填单，她边填边向客户介绍其他的药品，声音清脆并且语调较高。填完了一单她立刻对这位客户说：你先忙，咱们11点30吃饭。然后就转向下一位客户，接连问了两三位，结果客户都没有反应，于是她马上转到另一桌，并且丝毫没受上桌客户影响，继续大声向她的客户介绍产品。我也继续跟着她，整个过程我一直跟她在走，订货结束，我问她业绩如何，她依然很大声，只是语调略低：不太满意。但是我对她很满意。因为我以为她很适合促销员这个岗位：第一有自信，敢说；第二懂得取舍，不较真；第三有潜在目标和追求。其实这些足够了。后来的事实证明我的眼光十分正确。那么锦州为什么没有选她呢？后来她告诉我说锦州的人员因为她吃完饭不知道主动去刷碗和做杂物，因此觉得他不会来事。

　　 案例分析　　这位大学生学的是中文，根本和药品不沾边，这点和我一样。在上述案例中，我来纠正药企的一些选人的多数不太恰当的要求。首先就是多数药企会选择专业是医药或者相关专业，这点其实不是要件。销售人尤其是优秀销售人，很少有毕业与本专业的。当然处方药的推广对这点要求会高一些，而对于非处方药这点实在不需要考虑。仅以这位大学生为例，在来到葫芦岛后，我带了她不足一个月，并且我在她那里也学到一些东西，她很快就成为辽西地区小有名气的促销员，先后有几个地区都抢着要她，但是她却直至辞职都没有离开葫芦岛。因此我以为通过这个案例，我们可以得到以下认识：销售人专业不该受限制；销售人年龄不该是问题，因为她年龄很小，而我年龄在药企眼中又偏大，但是偏偏我们做得都非常好；销售人需要的是悟性，有些人很长时间做不好销售，而有些人则很快可以上手，短短一个月的时间，我的确经常把我的经验和认识传递给他，但是她成长的速度超出了我的预期，这就是悟性。还有药企一般都要求有一定的客户关系，事实上，每一位销售人是否优秀不在于他现在拥有多少客户关系，而在于他是否能在最短时间内建立新的客户关系。就这位大学生而言，她自信，不因为环境和人员的陌生而感到不适，融入环境快，这是开发新客户必须的条件。另外她懂得取舍，订货会客户那么多，为什么要为这一桌不能马上作出决定订货的客户孜孜以求呢？因此她马上转向另一桌；当然她还有自己的潜在目标，否则她不会说对自己不满意，难得的是她不是在知道其她同事的业绩之后说的这句话，这说明她有自己的目标和主张，这点则具备潜在的管理能力。至于锦州地区认为他不会来事，我以为这是该地区经理根本没认清考查重点和用人之长的常识。

　　 结论：有很多老板或者销售经理都在说找不到适合本企业的人，事实上找工作的人很多很多，我以为不经过尝试和培养，我相信一位适合本企业的人都不存在，想一想古人选人的经典例子吧：康熙选用周培公时，他是一位落魄书生，可康熙却用他来用兵，一方面是因为康熙帝确有识人之能，另一方面周培公确有担当，在这里我说的是担当而非才能，是因为担当在关键时刻比才能更加重要，有才能没有担当只可做优秀士兵却永无成帅可能，这在现代企业人看来，书生带兵，简直玩笑！当然企业顾虑也并非一点道理没有，现代竞争如此激烈，尤其是药品市场，在当前这个唯结果论的年代，业绩出的越快越早者，往往更占优势。但是我以为还是着眼长远的好。古语有云：人无远虑，必有近忧！急于求成只能说明销售经理或者企业老板心里的不成熟，另外还有就是企业现行趋势在为以前的错误买单，难道不是吗？空降兵固然好，但是愿意主动融入环境的则不多，而愿意被驾驭的则更少，还是自家培养的来的实在，这当然需要一个过程，留给我们的问题就是如何通过你的识人能力，尽量缩短这个过程。

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