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中国营销传播网 > 营销实务 > 红星化工市场定位误区

红星化工市场定位误区

优秀的产品也必须有精确的市场分析和准确的定位。


《世界经理人文摘》网站, 2001-10-17, 作者: 郑轶凡, 访问人数: 2521


  

  简方的苦恼

  简方是红星化工厂的新产品部经理。最近,他碰到了一件棘手的事情。

  红星化工厂是全国最大的车辆及机械冷却液生产厂家,产品的技术含量和新产品的开发能力被认为是这个行业成功的关键,因此他深知自己的责任重大。

  去年红星开发了一种新型冷冻液,代号AC-201。工厂在技术研发阶段为这种新产品投入了大量资金和技术,以确保未来产品的质量稳定、卓越。简方作为主要负责人全面掌管此项事宜并要在批量生产后,为AC-201制定产品战略。

  现在市场上通用的冷却液主要是乙烯基,这种化学材料在恶劣环境下可能从输送管渗漏,与车辆机械的曲柄轴箱使用的机油混合,形成粘稠的泥状物,对车辆或机械造成严重损害,如发动机划痕等难以短时间修复的故障。而对于使用冷冻液的卡车或起重机械来说,恶劣的工作环境是家常便饭。

  红星化工厂的研究人员相信,新型的AC-201冷却液彻底解决了这个问题,应该是卡车司机或重型机械操作者所渴望的产品。它采用丙烷基,虽然不能防止渗漏,但即使渗漏进曲柄轴箱,它不会与机油产生化学反应,造成严重损害。

  简方为AC-201制定的价格是每升40元,这几乎是普通产品价格的两倍。之所以定价这么高,是因为产品开发的成本高昂,另外,简方也觉得这样可以给AC-201形成一种高质高价的产品形象。

  一开始,他认为AC-201至少在两个市场具有吸引力:重型车辆机械生产商和载重卡车使用者。红星的销售人员开始在这两个目标市场努力推销AC-201,但得到的反应是让人沮丧的。这两类顾客都没有表示出很大的兴趣。

  车辆制造商不愿意使用这种产品,说除非有人已经用了它并且证明性能卓越。车辆使用者同样犹豫不决,有些说价格高得离谱;有些则觉得现在的冷却液没什么不好的,一提到要付更多的钱,马上就摇头拒绝。

  简方弄不明白了:为什么事情会变成这样,难道AC-201不是他们急需的产品吗?现在他该怎么办?


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本页更新时间: 2024-03-29 05:04:47