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再造你的终端势力圈


《销售与市场》2012年第1期, 2012-02-07, 作者: 李永新, 访问人数: 4633


  一造声势:学会“吆喝”  

  终端推广首先要善造声势,必须采取多点出击的“机关枪战术”,广造声势,先声夺人,造出最高效率的声势,才有可能成为终端市场的“大腕”。

  比如,人员直接上街,在目标群体集中的闹市区派单,什么横幅、海报、灯箱、吊旗、X展架,能用的全用上,店外边有声势,店里边有氛围,店门口站一溜导购,披授带,特专业的那种,顾客一进门儿,甭管有事没事,都得跟人家说May I help you?一口地道的职业腔儿,倍有面子!

  当然,这些常规套路做足功夫外,更重要的是要走在别人前面,以独有的方式抢夺眼球。

  当别人还在简单地搭促销帐篷,你要开始搭桁架,做户外展台整体形象;当别人还在守株待兔时,你要把队伍拉出去;当别人把队伍拉出去时,你要不惜以调情的方式高调地把队伍拉出去。否则,你都不好意思跟顾客说你在搞活动。

  比如,让负责游动派发试用装的促销MM穿无带裙,在裸露的肩背处写上“欢迎试用”,或像某市一家名叫“白马”的服装商场,租用清一色白色马匹披挂上阵,组成广告队走街串巷……这些都是让活动更能吸引眼球的有效办法。

  又比如:隐形面膜的产品宣传册,封面外加透明塑胶膜,在封面人物的眼、唇对应处镂空,以直观表达隐形面膜透明、美观的产品特性,会比没有特色的普通宣传册更为印象深刻;再让促销小分队的MM们敷着面膜去派发,效果杠杠的。

  你说这样的声势,你还担心顾客不关注?既然做活动,就要把水猛火烧到100度,宣传物料、终端包装、多点陈列、媒体造势必不可少,要做到软终端包装和硬终端包装相结合,高空媒体宣传和地面宣传配合。千万不要把好肉埋在碗底,要大力实施终端逼抢围,把热闹非凡的卖场气氛营造出来,才能提高人气与买气。

  你别嫌烦,宣传还不能打折,你得研究顾客的从众心理,顾客都是哪儿热闹往哪凑。所以,我们做活动的口号就是:不求最低价,但求最轰动。  

  二造气势:学会“Hold住”   

  促销就象一场戏,造声势只是前戏,接下来更要有气势。如果说声势是形,气势就是神,形神兼备才能有所建树。

  营造气势的关键在于独树一帜,形成反差,只有具备了亮点、High点以及差异点,整个活动才能hold得住。

  网络推手操作之下的网络红人深谙此道。比如“凤姐”,以装疯卖傻、娱乐大众的方式而成功自我炒作,她通过极为平凡的自身条件与高不可攀的择偶标准、目空一切的满嘴大话形成强烈反差,制造轰动效应,找到了让广大网民HIGH起来的兴奋点,满足了普罗大众的优越感,再通过口碑传播,迅速放大知名度。

  走钢丝才有人喝采,走平地就没人理睬。各个品牌都在做终端,终端的竞争日趋激烈,终端的运作费用高得惊人,终端的效应却在逐渐稀释,因此,终端活动必须不断追求创新,追求突破,才能气势磅礴、气势如虹。


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