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初级业务的职责


中国营销传播网, 2012-02-06, 作者: 井越秘爱霞, 访问人数: 1376


  今天一个做了快半年的业务给我打电话说,做了半年的业务了,烦了,整天的工作除了拜访客户还是拜访客户。自己刚刚做业务还是挺有激情的,觉得这是一个能够充分锻炼自己,体现自己价值的工作,那个时候可以不在乎自己是否很累,不在乎工资的多少,但近半年的时间过去了,现在每天的工作就是送货,收款;每天都有解决不完的售后问题;每天或多或少的都要听几个客户的抱怨。现在觉得每天都过的很无聊,离自己刚毕业的时候的理想越来越远了……最后,他问我,秘老师,你经常说我们这些刚参加工作的是初级业务,那你觉得,初级业务最基本的职责是什么?

  我们这里说的初级业务,是指做业务的时间不长,现在负责一个县或者几个县,手下没有兵,客户的任何事情都需要亲自解决的业务。他们没有老业务的工作经验,也没有老业务员在客户那里的客情关系,遇到问题,往往容易扮演被动的角色。对于他们的职责,按目前我们的这种培养模式来讲,最基本的职责只有2个:维护客户和开发客户,重复的去做,做到让客户,让公司满意。

  之所以把维护客户放在前面,主要是因为现在的手机行业,虽然竞争很激烈,但每个厂家在很多区域都有代理商或者经销商,不会完全的“一穷二白”,一个客户也没有,所以,不管是新业务还是老业务,到了一个区域,肯定是要先手机区域信息,拜访自己的老客户,然后才是整理区域信息,开发新客户。

  我告诉给我打电话的业务说你们的职责首先要维护客户,他反驳了我一句,秘老师,我觉得我现在就是个“送货工”,把货给客户送来,把钱拿回去。其实他说的没有错,前几年,手机行业很好做的那几年,手机行业的业务确实就像“送货工”,客户要货了,给客户把货送来,客户把手机卖出去了,自然会把钱给公司打上。当时对于一些手机业务来说,还有“酒量代表销量”的说法,只要能陪客户喝酒,在酒桌上告诉客户,我们公司现在有款新品,样式不错,功能不错等等,客户喝的高兴了,可能就会说,先订**台吧。就这样,销量就有了,但这样的日子已经一去不复返了。我问业务,主动给你打电话让你送货的客户多吗?他笑了一声说,秘老师,现在一个都没有,你还问我多吗,现在给我打电话的客户,大部分是需要我给他解决售后问题或者购买配件的,现在的客户都不缺产品,我们的产品又不具备太大的优势,怎么会给我打电话呢。其实,他说的,也是手机行业大部分业务面临的问题,但是维护客户绝对不是“送货工”能够做好的。我们说的客户维护,除了要把货送去,把钱拿回来,还有很多其他的工作,业务可以选择在客户进货之后放下就走,也可以选择帮客户把机器布置在柜台里,让自己的专柜看起来更动,产品的静销力更强;可以选择定期更换自己的形象,也可以因为怕麻烦,对客户店里的空白之处视而不见。还是引用我很佩服的业务说过的一句话:“一台手机,从摆进柜台到卖到消费者手中,可能需要几分钟,也可能需要几个月,甚至需要几年,在这个过程中,终端布置,客情关系,产品知识培训等任何一个细节都可能决定这个时间段的长短,所以,每一步都要走的扎实,做的细致。”而终端形象,客情关系的维护已经产品知识的培训,绝对不是“送货工”能做到的。客户维护要做的事情很多,除了我们刚才说的形象,客情,还包括定期的活动的策划,给客户或者店员培训产品知识和销售技巧等。再说的直白一点,就是业务能够帮助客户更好的发展,我还认识一个青岛的业务,他给我说过一次客户开发的经历:他选好了一个客户,但人家认为他的产品是“小品牌”不想做,他在给客户谈的时候,就谈到了“发展”这个话题,他给客户的承诺他会定期的到店里布置柜台,也会定期的策划一些促销活动,帮助客户宣传,提高客户在他们这里的知名度。这个业务确实做到了他的承诺,而且这个客户维护的很好,还给他介绍了几个客户。客户维护,还包括帮助客户做好库存管理及时调整以减小客户的压力;包括做好售后服务,让客户在销售的时候,没有后顾之忧;

  接下来我们在说说客户开发。空白区域需要客户开发,一个区域的客户不能继续合作的时候,也需要客户开发。同客户维护一样,客户开发也是初级业务的基本工作职责,只是,他们的开发客户的时候和老业务相比,遇到额困难会更多,成功的机率会更小。老业务在开发客户的时候,能够更好的运用自己积累的人脉和客情关系,但对于初级业务来说,这些都是不具备的,初级业务拥有的只有一些刚刚学到的理论知识,对他们来说,在开发客户的时候,如何更好的运用这些知识,可能多会存在问题。所以,在我们培养新业务的时候,在客户开发这个环节,讲的是最仔细的;让他们去实践的也是最多的;在这个环节,他们受到的打击也是最大的。客户维护,不管是合作的怎么样,不会有赤裸裸的拒绝,但在客户开发的时候,客户拒绝合作的理由千奇百怪,客户拒绝合作的方式也是五花八门。目前乡镇开发客户的形式主要有3种:(1、)会议集中开发方式。在市区或者县城召开经销商会议,以品牌优势和销售政策开发新客户。 (2、)典型活动带动开发。在市区或者县城召开经销商会议,以目前公司的最新发展动态带来的影响,开发新客户。 (3、)单点逐个击破的形式开发客户。由业务人员拜访每个网From EMKT.com.cn点,根据自身品牌的优势,开发新客户。对于初级业务来说,他们能够应用的、最多的就是第3种,在客户开发的过程中,不但要承受被拒绝的心理压力,还要学会观察细节,分析判断店老板的言辞,要评估客户的合作意向……从收集信息到沟通合作,成功的客户开发,对于初级业务来说,比维护客户更难,更不是“送货工”能过做到的。

  对于初级业务来说,客户维护和开发过程中,也是提升自己的过程,当你把这些工作做好的时候,会发现,不管是客户还是渠道,还是自己的能力提升,一切都是水到渠成的。

  秘爱霞  QQ:917813328,希望和大家一起交流,讨论。



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