关键策略:抓牢大客户！

　　这个看法似乎很司空见惯,老江湖尽可能嗤之以鼻,我要说的是,简单的东西能坚持做到不平凡就是不简单,试看今日涂料界那些修成正果者,又有多少靠新招险招怪招取胜呢?大客户谁都知道抓,可看看整个行业流失率,你都能归罪于那都是客户自身不思进取,理念不吻合,人员不精干吗?这样个看似简单的客户管理问题,涂料行业能做到不简单的又有几家呢?所以,在危机感强烈的背景下,检讨深思这个课题,对推动我们以崭新视觉审视价值客户,深度拓展价值客户关系,发掘大客户价值潜力可谓正当其时，这也是在风暴中站稳脚跟首要予以重视牵住的战略牛鼻子.

　　大客户,涂料营销界人士一般都知道运用二.八定律,把一定区域市场的客户按销售额或利润额大小排序,累加达到总额度80%的那些客户基本可归结为大客户.但有些涂料企业也依照二.八定率进行了客户管理,结果却不甚理想,又是什么缘故呢?

　　涂料企业目前在大客户的管理方面，常见做法是比较偏重上层客情关系，资源也比较能倾向性投入，但在大客户的发展战略制定与执行，大客户的系统服务和大客户价值开发与创造上，尚比较被动，零碎，粗糙。

　　首先，在大客户的发展战略方面要明确客户所处类型。借用波士顿矩阵法，综合其当前及未来价值，客户一般可分为：金牛型 、明星型、瘦狗型、野猫型四类。金牛型，与企业关系长期比较稳定，份量足以影响整体销售及盈利局面，一般为大客户，但成长进入缓慢期；明星型，富有创新力，成长速度较快，当前可能为刚起步，但具备较大的未来市场潜在价值；而瘦狗型则属于自身经营能力一般，业绩平平，价值和潜力均乏善可陈；野猫型不仅让你赚不了钱，卖不好货，而且给品牌形象，市场口碑均带来负面效应。客户分类对企业正确认识客户所处生命周期的不同阶段及其价值，从而制定有效资源配置方案和客户保持策略乃必不可少的第一步。在危机环境下，涂料企业瞄准金牛和明星大客户（此文把它们统一归为价值客户），全面了解此类客户，包括它对时局的判断和看法，尤其是它的管理决策层变动之潜在含意，客户的经营战略和部署，生意整体走势，我方涂料品牌在其销售格局中所占额度与赢利比例与趋向，重要销售财务指标，终端状况等，这些都是极其敏感的信息。有了这种深入的了解，我们就可引导此类客户向着有利我方的方面转化，建立特殊时期的协作联动机制，整合资源，优化配置。去积极抓住商机，消弥潜在的风险。同时，因为危机，平时不太暴露的矛盾就可能充分凸现出来，这时期和客户进行充分沟通，整改双方低效，产生不良影响的环节，对促使企业运营素质的提升，也是双赢的举措。对瘦狗客户，则要控制投入，适当促进其改善经营管理。而对野猫型，果断裁减。涂博料危锐机销管售应理对关在键策线略。

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