团购展会不得了，全国范围都在搞；

　　**厨卫出妙招，双弹齐发卖新高。

　　木有参加过建材团购会的你，还在犹豫吗？

　　团购团购作为一种新兴促销活动模式，故名思议，通过消费者自行组团、专业团购网站、商家卖家组织团购等形式，提升消费者与卖家的议价能力，最大程度获得商品让利，商品价格较零售价更为优惠。现在团购主要方式是网络团购，包括两种形式，一种是线上宣传，线下成交，比如齐家网，中国From EMKT.com.cn团购在线，这种团购模式一般适合家俱，家居建材等；一种是线上宣传，线上成交，像拉手网，糯米团网，这种团购模式一般适合餐饮住宿，休闲娱乐等。

　　根据厨卫电器的特征，比较适合第一种团购形式，因此，在全国各地，许多代理商都是与专业团购网站合作，线上宣传，然后在某一卖场或者专卖店内成交。因此，一旦这么模式被某一分公司总结提炼推广后，其它分公司一拥而上，掀起了团购狂潮。总部舆论轰炸，各地积极行动，优秀案例频频劲出。据统计，短短两个月之内，团购促销活动进行一百余场，为“淡季不淡”的目标立下了汗马功劳。作为活动总规划的我，沾沾自喜，惊喜之余有了担心。团购多了，流行了，也就变得平常了，销量变得平淡了。但是，如何保证别人淡我不淡，别人旺我更旺？团购该如何取得突破，我也陷入了深深的思考。

　　形式难以突破：团购网站宣传拉人，顾客专卖店看货，导购员现场卖货；

　　手段难以突破：前100名送油，特价，抽奖，赠品，三板斧；

　　销量难以突破：销售额突破不了15万，难以取得更大战果；

　　突然，沈阳一声惊雷：沈阳团购促销点燃团购热情，单场41万销售记录，在全国放了“一颗大卫星”，仔细分析琢磨，有几点确实做得够狠，想将其模式提炼成四大秘诀，以飨读者。

　　秘诀之一：合作伙伴多，规模大，宣传广

　　团购风潮兴起，席卷了整个中国，几乎每个一线城市都有几家团购网站，这些团购网站在某一城市或省份拥有较高知名度，拥有较广客户消费群体，他们经常组织大型团购活动，并注重广告媒体的投放，吸引消费者在线报名参加团购活动，在一天或几天集中在某一地点（多数是卖场或者专卖店内）进行购买。

　　本次“我的团购我的团”促销活动是沈阳一家代理商——星辉贸易公司操作，该代理商在沈阳中心地段有一家MD旗舰专卖店，200多平方，门店面积宽广，适合做促销，因此大家一致认为在该旗舰店内进行本次促销活动最合适。

　　要做就做到最好，要做就做到最多。改变以往只选择一家团购网站消费者到来人数不足的情况。多家网站合作，不管你登录那个团购网站，都有MD厨卫电器团购的“身影”。本次活动选择沈阳市内四家规模较大的团购网站，从6月10日开始，15天时间在网站首页做广告宣传，做大气势，做足宣传。

　　与团购网站的合作固定费用约为3000-5000元，为了进行利益捆绑，风险共担，网站另外根据销售额提成3-10%。星辉贸易公司与这些团购网都是长期合作伙伴，宣传广告价格也是比较优惠，平均下来，每家网站大概1.1万的投入，相对于电视广告或者报纸广告要实惠很多。

　　序号 网站 广告宣传

　　1 乐居商场 首页5屏滚动广告+首页文字报名链接

　　2 城市家居网 首页6屏滚动广告+左右双对联式广告

　　3 辽1网 首页右侧双翻转广告，双面均为团购信心

　　4 北国网 首页次通栏宣传，点击量高　　

　　15天的线上轰炸+线下宣传，报名人数直线上升，也锁定了部分想购买厨卫电器的消费者。6月25日，活动前一天，报名人数已经突破了400人，代理商格外高兴，要知道原来一场团购促销活动报名200人，就已经算是很好了。报名人数越多，意味着来到现场的人数就会越多，成交的金额就会越大，那么代理商赢利的压力就会变小。随着报名人数的增加，星辉公司负责人感觉到原来准备的200个活动手提袋感到已经不够用了，又加急做了200个手提袋，并增加了现场促销小分队两名。

　　除了团购网锁定其自身客户群以外，本次促销活动还深入挖掘公司自身其它顾客群：1、利用短信与电话通知以往购买过美的厨卫电器的客户，告知本次团购优惠信息；2、促销小分队活动开始前三天在周边几个小区楼盘进行单页派发，告知本次团购促销活动信息，扩大活动的影响力。3、利用公司内部员工的人际关系网络，每人向自己的亲朋好友发送短信不低于50条，主要靠员工自觉自发；　

　　网络团购网客户与自身客户都要抓，双管齐下，保证团购活动现场到来的消费者数量，来的人数越多，成交的越多。有些团购促销活动因为前期宣传不足，产生多米诺骨牌效应，聚集客户数量少，活动现场冷淡，消费者积极性未能充分调动起来，进而成交额低下。要避免这种情况出现，必须在前期宣传造势方面做足功夫。

　　秘诀之二：团购砍价师

　　改变以往只有导购员与顾客进行交流的方式，导购员与顾客总是对立的，因此，导购员所讲的话，消费者总是持怀疑态度。如何打消消费者的价格疑虑，本次团购活动加入砍价师。

　　砍价师一般是团购网站培养的，他们有两个角色：消费者代表与现场氛围营造者。作为消费者代表，砍价师可以与商家进行价格博弈，激烈交锋。为了快速建立砍价师与消费者的信任度，一般在活动刚开始的时候，由砍价师协助消费者与商家砍价，并且取得砍价成效，才能让砍价师与消费者的心理距离更近一步。下面是一组砍价师与店员的对话：

　　砍价师：你这一款产品，****家电卖场多少钱？

　　店员：****里面卖3980元。（找到价格对比点）

　　砍价师：好，我们今天举行团购活动，有多少折扣？

　　店员：8.5折；（初步试探价格）

　　砍价师：好，8.5折，看一下各位”上帝”的态度。

　　随便拉出两名顾客。（增加消费者互动，让消费者控制价格，拉近与砍价的距离）

　　砍价师：你认为多少钱合理？

　　顾客A：8折；

　　顾客B：7折；

　　砍价师：你们两个综合一下，7.5折，可以比**便宜差不多一千元。商家，你接受不接受？（砍价师成为消费者代表）

　　店员：不行，这个我们做不了。（价格探底）

　　砍价师：如果有5名顾客想买，多少钱？（开始砍价）

　　店员：最低也要8.3折。

　　砍价师：好，各位”上帝”们，你们有多少人想卖，请举手。

　　环视一下，差不多十名。

　　砍价师：十名，多了五名，你能优惠多少？（第二轮砍价）

　　店员：这个我真的做不了主，要不然我把老板叫过来把。（增加砍价难度）

　　店员下去叫店老板上来。

　　老板：确实只有8.3折。

　　砍价师：还没有消费者想要？又多了两名，老板，你能降多少？

　　老板：再降也不能超过8.2折，说实在话。（第三轮砍价）

　　砍价师：8.2折，有多少”上帝”想要？只有8个人，少了4个。

　　……. （磨时间，表明价格已经触底）

　　老板：8折，我确实没有赚钱。

　　砍价师：好，说好了，8折成交。10名顾客，请过来这边交款，错过这个村，就没这个店了。如果现在交款，还可以活动价值一百元的电水壶一台。（消费者已经信任砍价师）

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