好产品尘封搁置无人问津销声匿迹，大路货供不应求洛阳纸贵，从业这些年，这种事情见得太多，没法挨个惋惜。从想法到技术，从技术到产品，再从产品变成货币，很多人前两个步骤都没问题，却在最后一跃崴脚。

　　大约一个月之前，我在北京出差，收到广东邓总的邮件咨询。邮件中简要描述了一个好产品，一种全新商业模式，一个无懈可击的卖点，以及一片广阔的蓝海市场，只是困惑于综合了这么多天时地利人和的商业体系，收效甚微，感觉不可思议，希望我能给出一些营销From EMKT.com.cn方面的指导建议。反复仔细读了几遍这封邮件，我脑子里有了个初步印象。但是，仅凭一份文档我是不能给客户提出任何看法的，与邓总简单通话后，我们约定了时间，到市场实地考察。

　　深圳的初冬草木葱茏，繁花似锦，路边的老榕树绿荫如盖，浓的化不开，与济南光秃秃的冬天情景迥异。然而邓总跟我两个都无心欣赏，寒暄几句后，很快进入正题。跟我接触过的很多老板一样，谈起自己的产品，邓总兴致勃勃，一边扶着方向盘，一边话匣子滔滔不绝。邓总开发的这款产品是个全新品类，一款能够有效促进胎儿大脑发育的胎教音乐播放机。这款机器和你想象的不同，虽然看起来像个横卧的粉色音箱，但绝不是一款简单的音乐播放器。因为胎儿的大脑与听觉系统并未发育完善，所以相同的普通音乐在成人与胎儿的耳朵里感受完全不同，我们听起来舒缓悦耳的轻音乐，胎儿听起来却类似尖锐物品划过玻璃的声音。根据世界权威医学对于胎教长达数十年的深入研究，只有频率在500-1500赫兹之间的声音是对胎儿有益的，而所有的普通音乐，无不超出此范围。此外音量的大小、音乐胎教的时间长短，都是很难人工控制的重要参数。音乐胎教机的本质，是利用电子技术控制实现综合医学指标，更安全、科学、有效。

　　孕妇只要在首次启用时手动输入自己的预产期，胎教机就可以知道宝宝当前的发育状况，并根据胎儿听力系统、大脑系统当前的发展阶段，输出最适合频率、音量的专业胎教声波，并对胎教的时间进行自动控制，提高胎教的有效性和安全性，促进胎儿大脑的发育，更准确点说是促使胎儿大脑神经网络丰富完善。

　　这个产品还有一个很好的附加功能。就是根据不同孕周，可以播放孕妈妈饮食、生活起居等几乎你能想到的所有孕期保健注意事项。

　　这样一款匪夷所思的优良产品，不要五千八，也不用三千八，你没有看错，现在只要一千六百八，一千六百八！然而，产品滞销，问津者少，尽管促销员耍太极一样推了又推，孕妇们仍一脸呆滞如同路人甲，关于这一点，我还是能确信问题不是出在价格上。

　　在办公室，我与邓总的销售总监做了深度交流，并且看了邓总亲自编写的产品手册，幻灯片，在终端见到了丰富的软硬宣传，以及像头等舱一样的体验室。策略主题都很鲜明突出，如“聪明宝宝，从使用胎教机开始”“科学胎教奠定孩子一生的智慧基础”。在这个过程中，我主要想到两个问题，一，邓总编写的专业化、数据化的东西，绝大多数孕妇不太可能看懂。通过翻阅公司做的调研问卷，印证了我的想法，绝大多数孕妇压根不明白胎教机是个什么东西。二、无论卖点描述的多么诱人，孕妇一定希望看到就在自己身边的鲜活的例证，而不是销售人员的口若悬河。果不其然，销售总监谢总反映，很多孕妇提到这个问题。

　　更重要的一点，我向邓总提出，机器只是一个载体，讲太多关于机器的事情没有意义，你卖的一定不是胎教机，而是孕妇内心的一个希望。对此，邓总深表赞同。

　　确定大方向与基调之后，以济南市场为参照，我们的团队进行了第二轮的以消费者为对象的调研。

　　之前邓总公司进行的问卷调查结果显示，大部分孕妇对胎教机不了解，而且对于“你是否会把胎教机带回家使用？”，很多回答是“视情况而定”。在对几家有代表性的合作医院进行实地调研时我们看到，业务员工作很扎实，海报、折页等完全到位，体验室井然有序。软终端，医生对产品知识非常熟悉，并有主动推介意识。可见，信息渠道是畅通的。

　　既然准父母们在医院有各种触手可及的了解胎教机产品信息的渠道，为什么对胎教机还是不了解？

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	苏强：　　中国商业模式运营专家，知名营销策划人，多项国家发明专利持有者。《中国营销传播网》《销售与市场》等一线经济类媒体特约作者。保持多年来一贯的务实风格，为众多企业成功打造易于执行、复制的高效盈利模式。合作伙伴包括：NBTY（美国自然之宝）、大洋制药、水塔集团、健特生物、豪光能源、听慧科技、长河建设、元福堂养生等……
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