转型是发展的必然

　　前几年，太阳能热水器市场主要集中在农村，3000家左右的厂家逐鹿该市场，都取得了十分满意的成绩。特别是2009年国家把太阳能热水器纳入家电下乡以来，消费者对太阳能热水器认知度大大提高，在厂家和经销商共同努力下，市场呈现一派欣欣向荣的景象。

随着我国城市化进程加快，以及新农村建设在全国如火如荼开展起来，单机零售的量明显在下滑，这让很多以单机零售为主的企业明显不适应。

　　但2011年，是我国太阳能热水器产业发展处于增幅减缓期，家电下乡政策拉动下，农村市场掀起了竞争热潮，打折促销活动此起彼伏。不少中小企业认为一味在打折销售，成为了名副其实的“折学家”，然而，这依然无法挽救其销售颓势。相应的工程市场却依然高速发展，于是，众多企业开始纷纷急停转型，由于不少企业在技术、资金、渠道、人脉等方面不足，开始使用惯用武器——价格战。很多企业想当然以为价格是万能的。

　　目前，很多中小企业十分困惑，工程市场逐渐不再以价格为主要考虑要素，不知道该如做？

　　渠道无用的谬论

　　目前，在行业处于转型升级的关键时期，不少企业认为渠道无用是明显错误的。

　　“得渠道者得天下”这为国内外知名营销From EMKT.com.cn专家所推崇。渠道是厂家与消费者沟通的桥梁，起到了极为重要的作用。一旦中断，就可能引起厂家的“肠梗塞”。产品无法快速到达广大消费者手中，企业也就无法短时间做大做强。有厂家却不以为然，工程市场与零售市场有着截然的区别。工程市场需要谈判、设计等方面的能力，而这都不是经销商所具备的。与其让经销商参与分一杯羹，不如厂家自己来做，可以赚得更多的利润。而事实呢？江苏双能太阳能公司总经理表示，工程市场量大，单笔利润还不错。这是很多厂家看重的。但不要忘记，很多工程需要押款，实力再强的企业也是撑不住的，毕竟现在多数太阳能热水器厂家的工程都会有几个甚至几十个同时开工。

　　安徽某太阳能公司负责人表示，今年公司有几十人抓工程市场，依然忙不过来，这主要得益于公司有健全的网络。很多工程不是仅仅靠产品质量、技术、设计、品牌……关键还要靠关系。作为厂家关系网毕竟有限，无法辐射到全国各地，再说，即使某地有关系中标安装后，若当地没有渠道，一旦工程出现问题，就很麻烦，维修成本高不说，售后服务无法保证。这对品牌杀伤力极大，毕竟工程不是单机，若问题严重就可能对企业产生致命性的打击。

　　浙江美大太阳能公司市场部部长祝晓梁表示，长期以来，美大一直坚持渠道市场与工程市场一起抓。今年，围绕“变•未来”的战略规划，在全国进行渠道布局，广泛开展招商和促销活动，取得了丰硕成果。回顾浙江海宁的不少太阳能企业，因为缺乏渠道网络，加上产品更新速度不够等因素，难免处于不温不火的尴尬境地。

　　由此可见，太阳能热水器企业今后还必须通过渠道网络扩大自己夯实基础，增强竞争力。而不要忽视渠道的重要性，可以说渠道是厂家的咽喉要塞，要充分发挥其作用。

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