在开始之前，让我们回顾一下自己或身边销售同事，他们的销售工作做得怎么样？我想无非有以下几种情况：1、做得非常不好，不管什么单子都很难做，以至于自己频繁的奔波于求职中；2、做得不好，而且累，做不出大单；3、做得好，但是累，吃着一个大客户；4、做得较好，客户不断，业绩稳定；5、做得很好，客户不多，但是大小客户都有，业绩稳定提升，做得比较轻松。做销售的应该不外乎这几种情况，而且在我们身边是可见的，那么我们有没有去研究一下为什么同样的做销售工作，甚至同一行业的销售工作，会出现几种不同的情况。有人可能会说是能力问题，但是我要告诉大家的是，能力是完全可以提升的，只取决于个人的态度。那到底是什么因素导致几种情况的发生呢？“客户结构”，说到结构，结构应该是个完整的概念，就像我们的身体一样，身体是由很多的器官构成，这就是个完整的结构，如果身体的某个器官发生病变，直接影响你的健康。做销售工作也一样，如果我们把客户结构用个图来表示的话，远比身体结构要简单的多，一个健康的客户结构图应该是金字塔式结构。　

　　在我们从事销售工作开始时就应该注意规划自己的客户结构，而不是漫无目的的去寻找客户，如果你已经做了很多年的销售工作，手中积累了一定量的客户，那么我建议你也应该进行一个规划，使你的客户结构更为健康。这里我提到了不少“健康”，有人会问：什么是健康的客户结构？为什么你的金字塔式结构就是健康的？我用“健康”这个词，是因为考虑到发展，职业发展，只有健康的人才能有更长的寿命，销售工作不外如此；图中分为三个部分，金字塔的最顶端是“大型客户”，中间为“中型客户”，最下端的是“小型客户”，这里所指的大、中、小均指对你业绩的贡献值，可以无限大，也可以无限小。上面我提到的第五种销售人员做的很轻松，大小客户都有，就是因为他的客户结构形成了金字塔式的结构。因为他或许有一两个大型客户，有三四个中型客户，还有若干的小型客户。我们不能不承认客户的流失对我们销售工作的影响，但这确实是无法来避免的，所以必须有稳定的客户结构才能使我们的损失尽量减少，保持业绩的稳定。如果采用的是这种金字塔式的客户结构，即使丢掉一个大客户，我们有中小型客户支撑，不至于使业绩一落千丈；如果丢到一个或两个中小型客户对我们影响也不大。也使我们有足够的时间来补充客户。在我身边有一个朋友，他就感觉做客户特别累，也不是缺少客户，就是因为结构不完整，只顾寻找和维系大客户，中小型客户不愿去理会，致使他的业绩往往起伏比较大，他的业绩时常会非常好或非常差。那么有人会说，如果有很多的大客户不就可以了吗？丢一个两个的无所谓，其实这里我们要承认一个现实问题，就是我们的客户很有限，这个“有限”不是说客户有限，是我们能够做到的客户有限，并不是你所能看到的客户都会成为你的客户，我们个人的精力和能力因素也在限制着我们，作为一个公司而言也是如此，所以并不是一个优秀的销售人员就要有很多的客户，而是要注重客户结构规划以及服务质量。

　　文不赘述，无需例举；因为过于简单，所以容易忽视。但是他确实存在，并且左右着你。

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