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拜访客户有技巧（2） 拜访客户，很重要的是建立跟客户的信赖感。在销售过程当中，你必须花至少一半的时间建立信赖感。而怎样才能与客户之间建立信赖感，有些小方法可以尝试。 ①倾听，问很好的问题 很多刚入职的业务员认为业务员就是很会说话，其实真正的顶尖业务员是很少讲话的，而是坐在那里仔细地听。 要做到一个很好的倾听者，你必须发问很好的问题。最顶尖的业务员在一开始都是不断地发问，“你有哪些兴趣？”或是“你为什么购买你现在的车子？”“你为什么从事你目前的工作？” 打开话题，让客户开始讲话。每一个人都需要被了解，需要被认同，然而被认同最好的方式就是有人很仔细地听他讲话。因为在现代的生活中很少人愿意听别人讲话，大家都急于发表自己的意见。所以假设你一开始就能把听的工作做得很好，你跟他的信赖感已经开始建立了。 ②、出自真诚地赞美客户，表扬客户 比如说，“你今天的衣服很得体，很好看”而且是出自真诚的赞美，不是敷衍。记住，赞美会建立信赖感。 ③、不断地认同客户 客户讲的不一定是对的，可是只要他是对的，你就要开始认同他。 ④、模仿客户讲话的速度 我们都知道人讲话有快有慢，像我个人讲话是比较快的，所以通常我比较可以沟通的客户是讲话速度比较快的，而我对讲话比较慢的客户就会失去很大的信赖感和影响力。所以当我每次拜访客户的时候，我会不断地调整讲话的速度，来符合对方说话的速度。 ⑤、熟悉产品的专业知识 假如你没有完整的产品知识，客户一问三不知，这样马上会让客户失去信赖感。 ⑥、永远为成功而穿着，为胜利而打扮 通常一个人不了解一本书之前，他都是看书的封面来判断书的好坏。一个人不了解另一个人之前，都是看他的穿着。所以穿着对业务员来讲是非常重要的。记住，永远要为成功而穿着，为胜利而打扮。 ⑦、了解客户的背景 最好能在拜访客户之前，彻底地了解客户的背景，这样客户对你会更有信赖感。 ⑧、使用客户的见证 因为客户常常会说：“OK，假如你讲的都是对的，那你证明给我看！”所以见证很重要。 ⑨、要有一些大客户的名单 建立信赖感，刚才已经提到了几个方法。接下来请你把你的客户名单先列出来，列出来之后以0到10分衡量一下你跟他的信赖感，你认为是几分。 从这个小小的过程当中，你可以知道，这个客户10分，他百分之百地相信我。这个客户可能只有5分，他还半信半疑。这个是7分、8分…… 假如你很明确地知道你跟客户的关系，你就可以运用以上的方法把这些客户的信赖感重新建立起来。这样子其他的后续工作就会顺利许多。 欢迎与作者探讨您的观点和看法，电子邮件： shandongban988@16.com 本网刊登的文章均仅代表作者个人观点，并不代表本网立场。文中的论述和观点，敬请读者注意判断。
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