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中国营销传播网 > 营销策略 > 营销策略 > 联纵智达营销技巧系列——决胜终端

联纵智达营销技巧系列——决胜终端


中国营销传播网, 2001-09-26, 作者: 何慕蒋云飞, 访问人数: 7790


  作为产品和消费者直接接触的场所,终端已经成为产品销售的最重要的环节,可以说,在市场竞争如此激烈的今天,谁掌握了终端,就意味着掌握了商战的主动权。

  然而,到底什么是终端?终端的作用有哪些?怎样利用终端进行调研?怎样进行终端的维护?这些都是企业面临的问题,根据联纵智达多年的营销实战经验,我们采写了一组有关终端的文章,希望对您有所启迪。

一、认识终端

  首先,我们有必要对终端的基础知识有全面的了解。

  终端的定义:

  在标准的营销书上,终端恐怕是个找不到的名词,形形色色的营销论著对终端的定义也不尽相同。从狭义上看,终端可以理解为商品的零售卖场。从广义上理解,终端可以定义为:商品从生产厂家到真正购买者手中的最后一环。从这个意义上说,终端可以是零售卖场,也可以不是,他可以是人员直销、厂家直销、邮购、展览会等等。总之,终端是购买者实现购买的场所,是分销渠道中最关键的神经末梢。一般来说,终端指的是狭义的终端。

  终端的重要性:

  就像足球场上队员之间的配合、盘带、传吊,以及场外拉拉队的呐喊助威,都是为了进球时关键的一脚。而所有商品的宣传、促销、渠道建设也都是为了终端的“临门一脚”—即消费者的实际购买。尽管产品的分销渠道多种多样,但只有拥有了终端才算拥有了渠道,才能接近“球门”(消费者),才有“进球”(实现销售)的机会和可能。

  因此,决胜终端已经成为众多厂商的营销准则和竞争手段。

  抓主“上帝”(消费者)之手

  一般来说,消费者对某种产品和品牌的忠诚度并不十分可靠,他们极有可能因为多花一毛钱(价格问题)或多跑100米的路(终端布点问题)而抛弃您曾经在他身上投入的上万元“教育经费”(广告费),或者在决定购买的最后一刻将现金投入了你竞争对手的钱箱。尤其在快速消费品方面,此类情况最容易发生。因此,让消费者在最方便和习惯购买的地方看到你的商品,你离成交就会更近一步。可见,终端是接近消费者的最前沿阵地。


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