因此，叶敦明总结的工业品营销培训337法则，意在起个头。当年农村用的手动压水机，你得先往里面放上一瓢水，然后才能把地下水引出来。那么，就把这个所谓的337法则，当成是那瓢水吧。它，只能解眼渴，稍解口渴，但不能真正地解心渴。更多的实战总结，还得要自己来。　　

　　第二步：课堂互动，让学员成为主角　　

　　培训课程，有知识与娱乐两种类型。知识型培训，讲师喜欢唱主角。总觉得少了自己的深入阐述，学员就会完全晕头转向。不愤不启，若是学员没有将进入到思考问题、解决问题的情境中，再好的专业授课，也都是以填鸭收场。　　

　　可以考虑把课堂互动的话题，交给学员们提前预习，大家带着自己的困惑，也带着自己的想法。学员的思维，不仅要被讲师激发，更要被有着类似经历的学员们点燃。好的讲师，应该是课程大戏的导演兼其中的一个主角。通过课堂互动，让学员们称为一个个主角，才是好导演应该做的。　　

　　第三步：课程回顾，换个角度来温习　　

　　叶敦明发现，成人在懂得之后才能有好的记忆，此所谓理解式记忆，而非少年时期的机械式记忆。而理解本身，是一个多维度的思维碰撞。讲师讲解，课堂提问，学员问答，只是几个常见的维度。而学员间观点PK、角色扮演等手段，则是把静态的知识，带入到活生生的实践中。多种手段的课程回顾，就是要学以致用。　　

　　每讲解完二个单元，就需要带着学员回忆一下课程内容，然后就所学的知识和乖工具，来解决与工作中类似的问题。加深记忆，促进理解，多轮次的课程回顾，容理解为记忆。温故而知新，书本就能读薄了，知识便能读活了。　　

　　第四步：学员晚自习，消化吸收再巩固　　

　　三天以上的工业品营销培训课程，大多适合搞半封闭，或者全封闭式培训。学员共同沉浸在一种情境中，熏陶的感觉呼之欲出。一半靠学习，另一半靠熏陶，有血有肉的培训，需要一个比白天课堂稍微舒展点儿的环境。　　

　　晚自习，是一种方式。不过，叶敦明认为，大多数晚自习都还是在讲课。偶尔放点电影、搞些娱乐，或者在学员问答中插播些段子，都还是停留在为放松而放松的刻板操作阶段。我觉得，可以把晚自习的2个小时，放手让学员们自编自导一出大戏，融知识为情境，消化吸收再巩固就能事半功倍。

　　第五步：学员学习心得，听想写的大演练　　

　　接连三天的《工业品营销基础知识》，着实让学员们身心俱疲。于是，让学员们集体欣赏了一把黑泽明的《七武士》。一开始，还挺担心年轻的学员们可能会排斥这部老电影。可看了一些学员的电影观后感，发现他们有一些很厚重的心得，比如团队精神、组织艺术等，较好地与营销基础知识对接了起来。　　

　　三天基础知识过后，还要求学员们写一篇800字以上的学习心得，结合他们上课笔记和课后心得体会，就能形成一张“听、想、写”的大网。多次演练，核心知识点就能记牢、会用、活用。　　

第 1 2 页　　　　下页：第 2 页 8

相 关 文 章（共6篇)

工业品营销培训：培育视野、训练思维 （2013-03-19, 中国营销传播网，作者：叶敦明） 工业品营销培训的四味菜 （2013-03-06, 中国营销传播网，作者：叶敦明） 工业品营销培训，大道至简 （2013-02-21, 中国营销传播网，作者：叶敦明） 工业品营销的产品价值战术 （2012-09-24, 中国营销传播网，作者：丁兴良） 工业品修订重购暗藏的风险 （2012-02-06, 中国营销传播网，作者：叶敦明） 工业品营销培训的“337法则”（中） （2011-11-16, 中国营销传播网，作者：叶敦明）