零售行业的兵败如山倒，似乎来得更快！

地方百货高忱无忧

近一个月来，接触了两大地方零售企业：

A是东三省最大的零售企业，2010年的销售额突破800亿，拥有超市、百货等零售子公司，但是却一直无法将自己的实体店开到北京，原因是遭遇到北京本土百货公司的强大阻力！

而B企业销售额突破百亿，许多区域外的竞争对手通过各种方式进入后，纷纷被B企业一一击退，这么多年了，愣是没有一个打进去的，B处于绝对垄断地位。

这就是中国百货业的现状。长三角、东三省、珠三角均有销售过百亿的百货业巨头，他们在过去20多年中牢牢占据着各个城市最旺的商业网点，以商业地产的模式获得非常高的收益，通过各种正当的和不正当的竞争方式巩固地盘，阻止其他区域的百货巨头进入，导致中国百货业到目前还没有出现一家全国性集团。

全国百货巨头的猜想

这种局面，可能就会因为电子商务的出现而根本改观。因为出现了最大的全国百货公司——淘宝商城。

淘宝商城和百货业的商业模式是相同的——前期招商，后期运营管理商户并抽取提成，传统百货的商业规则无需变化就在网络上得以延伸，使得淘宝商城非常容易说服传统商家加入。

品牌商家跟传统百货公司的合作向来没有那么欢乐，一方面高额的租金和高额的扣点，一方面还要承担销售款结算（百货公司一般是统一收银）和忍受一年一度的评估以及百货大楼内租赁位置的调整。

于是，直接入驻淘宝商城这样的网络平台成为了一个重要的选择。一年交纳1万元保证金，6000元技术服务费，承担3%～6%到的扣点。除了淘宝商城，你还可以选择当当网、京东商城、凡客V+。

或许有的看官说了，这又怎么样呢？网络销量目前对传统百货的冲击还微乎其微，而且传统百货的销售额仍在上涨之中啊？

没错，单从销量对比上，传统百货公司至少可以再安稳10年。然而，格局的变化并不是单纯数字的比较，百货格局的变迁其实暗潮涌动，关键是，你有没有分清对手。

地方百货的第一个对手未必是其他地方的百货企业，因为每个百货企业都独霸一方，地域始终是竞争的隔离带，他们的第一个对手应该是他们的供应商，也就是租他们店铺的品牌企业。

对品牌企业来说，重要的不是干掉百货公司，而是占据主动权，重新制定商业规则。如果某一知名传统品牌在网络上的销售占比达到25%（所有网络渠道），那么它将在与传统渠道的谈判中将占据主动权，逼迫百货公司改变当前旱涝保收的联营模式。当然，作为传统品牌商家，如果仍然受制于传统百货或专卖店渠道，或许在不远的将来会被新渠道里的新品牌所取代而不自知。

实际上，品牌商与百货公司荣辱与共的现象从来没有发生。百货公司不行，品牌商就撤柜，just so so，一向如此。常年以来，品牌商受制于百货公司，这口恶气，只要有机会，一定会出。

第二个对手，就是淘宝商城、京东等电子商务公司，他们会让百货公司的盈利能力下降。一方面，他们的成本效率优于百货公司；其次，电子商务公司的终端拦截能力根本就在无形之中，因为拦截环节就在消费者的鼠标上，而不是在百货公司的柜台前或大马路上，百货公司都不知道为什么自己的客流没有下降而销售额却一直提升不起来。光看不买越来越多，品牌商再通过线上线下结合的模式将收银中心由百货转移到了自己的官方商城——这真是太要命了。

更重要的一点，电子商务让品牌商拥有更多的消费者数据用于指导新品开发和促销活动，而传统百货对于消费数据的掌握一直都很初级。

需要说明的是，除了淘宝商城，来势汹涌的垂直百货类B2C和进军百货类的综合性B2C也具备全国性百货的优势，只是他们将调整为超市的运营模式，要求品牌商家提供商品到其建立的仓库，并试图截取品牌商家的定价权。这可能会蕴藏冲突。

上网的地方百货

地方性百货公司还有第三个竞争对手。

我一直在想一个问题：若是所有地方性百货公司都开展网络商城，那将会是什么样子？每一个省甚至每一个地级市都有地方性龙头百货公司，现在要到同一层面上竞争，打破了区域限制，没有了地方保护，完全凭借市场操作能力，那将会使一番什么景象？

已经有了一些先行者。

这两年网络渠道的兴起让一些传统百货公司已经有了强烈的危机感，面对线下拓展无法突破区域化的魔咒，以及在百货公司有限空间下无法获取更多的新品牌增量销售，这种危机感让部分区域性百货公司开始进军电子商务。

典型的代表是杭州的银泰百货，在2010年底高调成立银泰网，宣布投资过亿，并以完全独立的方式运作，夸张到不用银泰百货任何一个老员工，不用银泰百货任何一点地方，完全独立租用办公室，招聘新员工，建新仓库，整个运营模式也和银泰百货的租赁式商业地产不同，直接采购，自己运营。

相对于银泰百货过亿的投资以及基本上完全独立的B2C运作来说，处于大连的大商集团、山东的银座集团、石家庄的北国百货，则是谋求合资布局电子商务，希望抢在淘宝商城、垂直和综合B2C成为更加强大的全国性百货公司之前，通过网络拓展，快速成为全国性的百货集团。

当然，现在传统百货做电商并没有成功，没有成功，所以大家才都有机会。

回到本节开头的问题，全国性的百货公司需要很多家吗？从建立电商系统到建立品牌优势，没有三五年是不可能的，五年后一旦第一批传统百货的电商成功了，洗牌地方性百货的时间也就到来了。

或许，你仍坚持认为，线上是不可能取代线下的。是的，我也认为如此，地方性百货永远都有生存的空间，问题是你还能像现在这样做地头蛇吗？你还能制定商业规则吗？你还能左右与品牌商的谈判吗？在电子商务时代，有时候你并不知道自己是怎么倒掉的，也未必清楚你从什么时候开始危险了，所以，你要做好转变，无论你是否参与做电子商务。

全国性百货集团，是一个多么让人激情澎湃的商业帝国梦想，无数商业英雄梦寐以求。只要有这种梦想，就一定有资本去驱动，所谓新旧商业模式的系统不兼容、人力不匹配、商业规则不相同等等，都是浮云，你做不到，证明你没有做全国性百货集团的能力，不见得别人做不到。总会有人有这个能力。

　　《销售与市场》渠道版编辑部，jamesfan@vip.soh.net，010-58790767。与作者一起关注营销From EMKT.com.cn、关注企业成长。

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