山雨欲来风满楼

　　虽说临江酒在全国白酒行业的销售排名位居前十，但在A省白酒阵营中，绝对是无人望其项背的一哥，整体销售规模也稳定在30亿元以上。大楚市作为临江酒业在A省的一块重要利基市场，尽管只是人口仅有80来万的县级市场，可每年都为临江酒贡献了7000多万元的销量，无论是利润贡献率还是县级市场销量排名，都在同级市场中首屈一指。这样顺风顺水的日子在大楚市场一晃已经有五六年时间。然天有不测风云，大楚市唯一一家已经奄奄一息的地产酒——大楚酒厂突然死灰复燃，借助一家据说背景了得的上市公司的雄厚实力卷土重来。扯着虎皮拉大旗，要打造大楚人自己的酒，创建大楚的城市名片，大楚酒业从上到下都扬言要将临江酒赶出大楚。

　　由于大楚酒厂上马属于大楚市政府的招商引资项目，大楚市政府在各项政策上大开绿灯的同时，还将大楚酒作为政府接待专用酒，公开发文要求各职能部门予以支持招商引资项目，以营造良好的招商引资环境，扶持本地企业与经济发展。在此大背景下，大楚的销售人员在城管、工商等部门积极配合下，围绕分销网点挨家挨户地铺货，并利用交通干道进行广告宣传与市场氛围营造。铺货与宣传推广速度都出奇地快，不到半月，整个大楚酒忽如一夜春风来，大街小巷大楚开。要命的是，临江酒在市区的不少店招与跨街、立柱等广告被以有损市容，广告违规等理由而拆除，有的换成了大楚酒广告；在核心终端店内外用于营造氛围的堆箱陈列与海报宣传物料等亦被清除殆尽，转而都变成了大楚的陈列。临江多年苦心经营的良好销售与推广氛围几近土崩瓦解。在大楚酒业强大而凌厉的攻势下，很多临江的核心铁杆终端纷纷倒戈，临江酒的销售走势开始大幅下滑，不少核心网点将临江酒的产品放在很不显眼的犄角旮旯，店老板和核心店员开始重点推荐大楚酒。

　　白酒的地方保护主义现象普遍存在，吴总也是司空见惯了，但象大楚市如此大张旗鼓且肆无忌惮的做法却是头回碰到。难道眼睁睁地看着公司的标杆市场在自己手中就此消亡？标杆一倒，影响力绝对不是一个大楚市场的问题。此时，面对如此困境，临江酒又该如何迅速扭转颓势？天渐放亮，一宿没睡的吴总依旧在苦思冥想，茶几上的大号水晶烟缸已经被烟头插成了硕大的刺猬状。到了早餐时间，吴总跑到楼下的早餐店点了份豆皮，外加一碗热干面、一杯豆浆，美美地饱餐了一顿。自大楚酒面世以来，他已经很久没有这样舒心地吃过东西了。吃完回家立即关掉手机，倒头便睡。　　

　　给对手挖个坑

　　端午节刚过的第一个早晨，大楚公司刘总经理的办公室里意外地来了位稀客。从未蹬过门的临江酒大楚市场总代理——鸿运商贸公司的二股东王兴发不请自到。

　　“刘总，我要做大楚酒的大楚总经销！”王兴发见了刘总就直奔主题。

　　“你放着好好的临江酒不做，为什么要做大楚酒？”满腹狐疑的刘总上下打量着王兴发。

　　“现在临江酒没法做了，大楚酒势头这么猛，傻子都能看出这里面的商机啊！再说，大楚酒是我们家乡的酒，做好家乡的酒，我也是应该出一份力的吧？”王兴发信誓旦旦道。

　　“难道你们不做临江酒了？”刘总顺势问到。

　　“可能你也听说了，我和老秦（鸿运商贸第一股东）为了做大楚酒闹了好长时间矛盾了，现在是他干他的，我干我的，已经彻底散伙了”。接着，王兴发把老秦从头到脚骂得一无是处，时而咬牙切齿，时而又义愤填膺，情形足以令人为之动容。

　　地面不大，一个小县城里很难藏住秘密。刘总也早已得知鸿运商贸两个股东闹分裂的信息，他还暗自幸灾乐祸地跟手下人说过让他们狗咬狗的话。今天看到了王兴发的现场秀，不觉深信不已。大楚酒虽然在政府的大力支持下在大楚闹腾得风生水起，但目前还没有找到合适的经销商，大家都是在观望，一直是厂家直供。没有经销商，配送、收款等工作让下面的二十几个业务人员实在是有些力不从心，投资方也很迫切地希望能看到首批大额回款以增加信心。想到此，刘总随口开出了除了首批200万，还要把市场上的所有铺货全部折现，并一起打到大楚公司账户。刘总开出的这种条件，在以中低档白酒为主的县级市场，对于经销商来说绝对是罕见的天价。

　　王兴发虽然面露难色，但还是坚定地说：能做大楚酒，我就是倾家荡产也要干！

　　就这样，双方很快敲定了合作意向，王兴发拿到了大楚酒在大楚市的独家经销权。自鸣得意的刘总也很快向董事长做了汇报。

　　当晚，临江酒业的吴总接到王兴发的电话，不假思索地说：钱不是问题，明天就安排人办。撂下电话，吴总的嘴角不自觉地露出一丝狡黠。　　

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