一、网上营销谁唱主角

　　因特网将成为一个大卖场。买主和卖主在这里将构成一个崭新的市场。越来越多的交易可以通过因特网来轻松完成。企业足不出户就能完成销售可能不再是缘于卖方市场，而是因为因特网市场的功劳。更多的销售人员也不再是夹着公文包满世界跑，而是坐在计算机前轻松操作。这就会产生一种可能，即以男性主宰销售的局面将会被逐渐动摇，取而代之的会有相当一部分女性成为不错的网上销售员。电子名片这时会成为销售人员的主要沟通工具，客户会通过电子名片库查找和选择交易伙伴。商品信息也一改过去以电视为主的来源，因特网上将会出现大量的商品广告。随着计算机的发展，这些商品广告还能够满足你的味觉、嗅觉及其他感觉器管。另外，守着计算机，你就能不费力地完成对客户的验货、收货和结算工作。鉴于销售人员因为因特网营销造成的出差机会减少，船、铁路、旅店将面临一个经营挑战。还好，在二十世纪，恩格尔系数的变化会使人们用于文化、旅游的支出增多，以上的行业会有惊无险。

　　二、寓教于售驱动新市场

　　在二十一世纪，一些传统的营销观将会得到改变或得到改善。那种顾客需要什么，我们就生产什么的“顾客价值导向”将是一种片面的观念了。顾客的消费水平并不等于现代科技水平。顾客认识科技的水平也远低于科技的发展状况。随着技术飞跃，我们制造什么，教会顾客使用什么将会成为一种新的营销时尚。在二十世纪末期出现的VCD机替代家用录像机，就是这种营销新时尚的征兆。

　　我们把这种新的营销观，可称之为“使用价值导向”。

　　我们可以根据技术的能力和顾客的支付能力，来设计制造出一代新产品，然后再让顾客知道使用它们的好处。这对市场和顾客都大有裨益。企业可以藉此来促进顾客的消费水平跟上时代发展。

那么，在市场营销中，如果我们要成功地完成这一导向销售，它所使用的销售方法就必然是“寓教于售”式的。顾客要在学习中成为一个接受新事物的顾客。新市场的驱动，也要靠它来完成。

　　设想一个新发明，一双鞋不分左脚、右脚都可以穿。要打开这个市场，除了发明要高超以外，寓教于售是不可或缺的法宝。

　　三、消费品名牌赢天下

　　毫无疑问，二十一世纪人类更进步。马斯洛的需要层次理论终于可以更上一层楼了。尊重的需要成为人人都热烈追求的东西。在消费中，名牌附身是一种荣誉。名牌首先满足了人们的自尊心，其次又赢得了别人对这种自尊的肯定称赞。名牌还是一种成功的象征，因此它又能满足成功者和追求成功需要的人们。我们可以感到，二十一世纪更加凝聚着名牌情结，而不像二十世纪的品牌大杂烩。优胜劣汰的市场规律也会无情地把非知名商品清除出局。在二十世纪后期，我们已经发现非名牌商品在商场里边很难站住脚跟了。经销者对它无礼，消费者对它嗤鼻。顾客的消费趋向甚至到了对掏耳勺都想买名牌产品的地步了。恐怕谁也不能否认，“品牌至尊”快要变成真理了。名牌赢天下已是大势所趋，企业的名牌战略将成为新世纪初的经营热点。

　　四、市场群雄轮流坐庄

　　市场霸主企业的好日子变得越来越短了。人们会发现，一个企业长久地保持竞争优势已不太现实，而大家轮流坐庄的机会大大增加。这其中不单单是因为市场竞争加剧的结果。一代产品一代君，竞争的新加入者很有可能推翻旧王位。二十一世纪，肯定是一个新兴行业繁荣的世纪。这样，行业与行业间的竞争很有可能爆发大兵团作战，整个行业倒闭已不再是枕上恶梦。这就意味着竞争企业一定要两线作战——不但面对着业内竞争，同时也要面对着行业竞争。换言之，企业竞争必须把“个人主义”与“集体主义”有机结合起来才行。有点意思！

　　五、销售渠道将走专业化

　　社会分工随着时代的发展会变得越来越细，市场分工也将随着市场变化而进行合理调整，科学的市场分工是商品销售专业化。二十一世纪的消费者将越来越少地花时间到商场、超市里闲逛。他们可能带着购买任务来到售货地点，这就是说，当他们决定购买什么的时候，直接认准方向购买就可以了。由此，商品的条块分割十分明显，专门经营某一类商品的卖场将会逐渐增多，销售渠道的专业化将会形成。此外，从经营管理上来说，销售渠道专业化，是销售渠道细分化带来的结果。它更有利于经销者与制造者进行沟通，并获得“精其一而绝天下”的利润。

　　一个人只卖一种东西，这咋看起来好像有点不对劲。但只要顾客想买这种东西，就必须到你这里来买。服装专卖店就是如此。营销的发展，从市场细分到渠道细分，这是市场竞争给经营者提供的一条出路。在二十一世纪，于这条出路上行走的人们就会越来越多了。

　　六、客大欺商愈发严重

　　二十一世纪的企业明显地感到，他们和客户们打交道越来越难了。一些商场、超市做大以后，几乎以刁难的口吻和近乎折磨人的方式和你讨价还价。由于销售渠道趋向专业化和集中发展，如果不与这些称霸一方的经销商们合作，企业简直无法分销他们的产品。一些本应由经销客户承担的销售费用，会不断地转嫁给生产型企业。这些企业在大多数情况下会忍气吞声。“销售流汗，贵于生产流血”会成为这个世纪所有企业的市场格言。即使是卖方市场时而出现，也会转瞬即逝。买方市场则可以长盛不衰。只要市场受买方主宰，客大欺商的态势就不会改变。麻烦是，二十一世纪里很可能有更多更长时间属于买方市场。

　　七、电视广告将患恐龙症

　　一个许多人不愿意接受的现实，极有可能将在二十一世纪出现，那就是电视广告再也不会像本世纪那样红火了。个中原因是电视广告将患上无奈的恐龙症，至少现在设想来预防它尚无良方。

　　电视广告恐龙症的病症在于：电视广告会随着电视台和电视节目的发展壮大而作用减小。

　　二十一世纪的电视频道会多达200个以上。电视频道越来越多，以致分配到某一个频道上的观众变得越来越少。在电视竞争中，节目越丰富，观众越分散。在某一个电视台上播发广告对市场已经无关疼痒。广告主们会发现，他们的广告预算大大地增加了，而广告效果却大大地减小了。这种情况只有刺激广告主另谋打算，户外广告这时或许会成为他们的主要选择之一。大家公认的电视主频道，这时还会有一些广告生意。

　　八、消费者对品质的要求降低

　　这可能是一个值得怀疑的事实。但消费者在将来的确不会再对产品的品质要求十全十美了。

　　毋庸置疑，消费者的购买力在新的世纪里会日益提高。消费者真的有钱了，就会对商品的更新换代抱有更多的期待。购买一个新商品，一直用到白头，这可能仅适用于中国二十世纪的七十年代。在新世纪，市场将会驱动消费者不断地去淘汰旧玩艺儿。所以，在这种紧跟市场的消费意识下，消费者追求产品工艺和功能，更胜于追求产品品质。消费者只要求品质合理就可以了。品质太高，价格太高，就会增加消费者更新换代的心理负担，这对制造者也没有一点好处。相信消费者在选择一项产品时，心里一定会考虑更新它的时间。一步到位，十年不落伍——消费者再也不会相信这种鬼话。他们会说：“明天就会有更好的东西出现”。为了不致于后悔，为了不断地拥有更现代的商品，用一用就扔，这时会成为一种新的消费观念。当然，消费者对品质的要求降低，并不等于消费者需要劣质品。请千万别误会！

　　九、价格还是越低越好

　　只要生活在经济社会里，价格就不会失去它应有的作用。在市场营销中，价格始终是刺激顾客购买的重要因素。虽然人们的生活水平提高和年均收入增多，但这并不意味着人们不在乎钱。相反，消费者的消费意识以后，他们对商品是否物有所值加敏感。超值消费会在二十一世纪里刮起一股旋风。企业若想在这股旋我中谋求发展，最好的方法是降低制造成本，把产品的价格定得越低，就越会受到消费者的欢迎。我们会发现，价格竞争似乎要永续无止了。在同类同等市场地位的产品中，谁的价格低，谁就有可能争取到广泛的顾客。但是，价格艺术也不是一味地追求低价，而是让价格低得让消费者觉得合情合理为妙。否则，消费者容易逆反——低吧，低了也不买！

　　十、技术称王的世纪

　　二十一世纪，是技术称王的世纪

　　虽然，在二十一世纪里，消费者对产品的品质要求会有所下降。但是，与之相辅的是消费者对产品的功能要求会大幅度提高。消费者需要享受更多的使用价值为他们带来利益和欢乐。一旦商品的使用价值减弱以后，他们就极有可能选择一种替代品作为补偿。所以说，新技术决定了新产品。如果企业技术跟不上市场要求，产品就不可能被消费者承认。同时，技术落伍，企业就没有了竞争优势可言。特别是在家电产业、信息产业以及高科技产业，技术优劣可以决定生死。那些竞争的新加入者，也往往是靠新技术侵入市场。作者可以肯定地说，在二十一世纪，如果没有新技术优势，竞争者就没有竞争的理由和机会了。

　　杨青山：河南现代营销研究所（MMl）所长。市场竞争专家，成功学专家。论著有《市场侵略论》、《五步推销法》、《名牌战略》、《埃伯逊成功原理）等。擅长竞争策划、名牌战略、市场推广、广告策划，以及五步推销法培训等。现为国内多家大型企业顾问。

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