|
|
|
|
销售经理的10种管理者角色 明茨伯格在《管理工作的本质》一书中，深刻而明确地指出了管理者的10种角色，对管理者明确自己的工作职责起到了直接的推动作用。销售经理在日常工作中最核心的内容当然是达成销售任务，而为了达成销售任务而进行的各类管理工作，无疑成为销售经理们的日常工作，那么销售经理该如何扮演好明茨伯格提出的10种管理角色呢？ 一、人际关系角色 1、名义领袖 由于组织所赋予的正式权力，管理者便成为了一种象征，他有责任去承担更多义务。签发文件是名义领袖的主要工作之一，比如针对区域市场客户冲突、低价、窜货等行为的处理意见反馈，只有得到销售经理的签字才具有效力。 有些客户除了销售经理以外，谁的帐都不买，所以通常在销售谈判、业务沟通等关键事情的处理上，销售经理常常代表了厂家的意见，得到客户的认可。当然，销售经理需要掌握好名义领袖的使用尺度，经常对区域具体业务进行直接管理，与客户直接打交道的话，会造成越级管理的现象，业务人员工作很难开展。 2、领导者 作为销售经理必须承担起指引和激励下属的作用。在非正式的群体中，人们往往会因为领导者身强体健或富有领导魅力而追随他。在正式的组织中，由于管理者通常是由上级任命的，他就必须经常依靠组织赋予他的权力去开展工作。同时还要靠一些沟通管理的技巧来树立自己的权威，从而赢得下属的信服。现在有很多讨论团队建设与团队管理的书籍，值得一些销售经理们学习，最重要的是要形成自己的领导风格，从而打造一支高绩效、高执行力的销售团队。 3、联络官 销售经理另一个重要的人际关系角色就是联络官，他不但要实现公司内部的上下级沟通，同时还承担着平级之间的沟通和对外沟通。 纵向沟通包括向公司总部申请资源，与市场营销From EMKT.com.cn部、人力资源部、产品设计部、物流部、客户服务部甚至财务部等部门保持联系。我接触过的很多优秀销售经理都是做内部营销的高手，曾经有过这样一个故事：当时接近年底了，建材行业大家都要冲销量，导致的结果就是订单太多根本订不到货，可是有一个销售经理他却可以订到。为什么？原来他每年都会把当地的一些土特产送给仓库的发货人员，一来二去跟仓库人员的关系很好，在订货发货的时候自然得到了很多照顾。 横向沟通则包括了对内沟通和对外沟通两种情况。当你问100个销售经理每天在忙什么？至少有90个会告诉你“我在处理窜货”，在处理类似窜货这样一些区域问题的时候，你必须得与其他区域的销售经理取得联系，并且通过协商来解决。也有些区域经理会组织核心客户到优秀的区域参观学习，这些活动都需要兄弟区域的支持才能顺利开展。在外部沟通上，销售经理需要与广告公司、路演公司、网络团购公司、税务局、工商局、质检局等保持密切联系，因为你的任何经营活动都离不开外部环境，就象罗斯福坦诚地承认他的最大个人资源是丘吉尔一样，这些外部的公司和部门联络到位的话就是我们的资源，联络不好也可能变成障碍。 二、信息传递角色 4、监控者 作为销售经理要能够分辨出各种信息的价值与真实性。销售经理接受信息的主要渠道包括了：公司的内部运营报告（各类销售报表、数据呈现），外部事件（行业信息、竞争对手信息等）、分析报告（有些是送上门的，有些是向别人索取的，比如房地产行业报告、装修情报等），观念和趋势（指销售经理对行业发展的把控，参加行业论坛等获得的信息），压力信息（一些关系客户的处理、社会机构要求捐赠）等。销售经理要学会对这些信息进行分析、加工处理以后再进行信息的传播。 正是由于销售经理拥了内部信息的总揽权和外部信息的独享权，销售经理的权威才得以体现。有些信息是值得进行分享和传播的，而有些信息是要坚决杜绝的，我经常跟销售经理们开玩笑说，“销售经理要学会把所有问题都自己扛”，一旦公司里的销售政策改变不利于销售达成的时候，销售经理就要想办法来处理这些信息，然后想好怎么向下属和客户进行传播，才不至于影响到大家的热情和积极性。 5、传播者 信息处理完成后，销售经理要向下属进行信息的传达，此时，一般包括了两种传达类型：事实和价值观。事实指销售经理分析的销售数据信息、客户信息、产品信息等客户的市场反馈信息。价值观则是传达销售经理的计划，比如他对自己制定的销售策略是否具有足够的信心，如何传达是很大的一个技巧性问题？销售经理需要根据不同的沟通目的进行信息传递，在做区域问题剖析的时候，尽量采取事实信息传递；在鼓舞士气引导大家达成销售任务的时，应多采用价值观的方法。 销售经理的信息传播途径除了正式的销售会议以外，还包括了一对一的员工面谈，所以对销售经理来说谈话的技巧和公众表达的技巧都是必备的技能。我们经常会谈到“言传身教”，不但区域经理要用行动告诉下属、教会下属怎么做，而且能够通过培训的方式进行有效辅导也非常重要。 本网刊登的文章均仅代表作者个人观点，并不代表本网立场。文中的论述和观点，敬请读者注意判断。
|
主页 │ 关于麦肯特 │ 关于网站 │ 招聘信息 │ 广告服务 │ 联系方法
版权所有©2000－2021
深圳市麦肯特企业顾问有限公司
麦肯特®、EMKT®、情境领导® 均为深圳市麦肯特企业顾问有限公司的注册商标
未经书面明确许可，本网站所有内容禁止任何形式的复制和转载
如有任何意见或建议，欢迎与我们联系
