经销商年会对每个橱柜衣柜的厂家都非常重要，要放到战略的高度来重视。一是全国经销商就来一次，是厂家与全国经销商沟通的最佳契机，是一年中最重要的一次会议；二是厂家要花费大量的人力物力财力来办好经销商大会，如果经销商大会达不到预期效果，厂家所投入的费用就会全部或部分打水漂，劳民伤财；三是一年之际在于春，大部分橱柜衣柜企业的经销商年会都在年初召开，如果年会能办好，能达到效果，厂家一年的战略目标与销售目标就可以有基本的保证，否则，就很难达成。

　　中国所有的经销商年会的内容和流程，基本大同小异：优秀经销商的表彰奖励；企业新产品的发布；工厂参观；公司全年战略、方针、政策的公布；与经销商的互动交流；新年合同签订外聘专家、讲师的培训会、研讨会等。

　　所有的经销商年会无非是要达到两个目的：一是经销商对厂家信心的增强；二是全年销售目标达成。很多橱柜衣柜企业，通过对优秀经销商的奖励、经销商互动交流、企业参观、新品参观等，基本能建立与激发经销商群体对企业的信心，激励经销商在新的一年与企业同心同德、上下同欲。

　　橱柜衣柜行业是新兴行业，很多企业每年给经销商制定的任务都水涨船高，甚至翻倍增长的挑战目标。很多企业是在年会上与经销商签订了新一年的合同，就认为万事大吉了。全年的销售任务就分下去了。至于经销商认不认可厂家给自己制定的销售目标，经销商能否有压力和动力完成这个目标，经销商有无办法完成这个目标，很多厂家基本都虎头蛇尾。

　　这就是中国橱柜衣柜企业经销商年会最缺的东西之一，如何让经销商认可厂家制定的目标，有压力、有动力、有办法完成销售目标。这是所有中国橱柜衣柜企业在经销商年会上需要重点对策的，提前准备的。

　　如何解决上述的这个问题，厂家可以通过在经销商年会上举行经销商分区域、分专题的研讨会，通过经销商之间的群策群力与厂家的适当指导，来研讨出完成全年目标的战略、战术、方法与手段。对重点经销商，厂家可以区别对待，让经销商提前到会，与厂家进行更充分的沟通与交流，如笔者在服务知名橱柜企业时，策划的“经销商百万田工程”，就是对大商、重点经销商，提前到会，与厂家提前充分沟通，提前研究对策，提前签订合同。

　　在经销商年会上，笔者还策划和别开生面的经销商签订军令状，经销商集体上台宣誓仪式，来给经销商良性的压力，刺激经销商完成全年的销售目标。

　　中国橱柜衣柜经销商年会最缺的东西之二就是温暖——经销商感觉到来自厂家的温暖，从心底感觉到的温暖，增强经销商对企业的向心力与凝聚力。这种温暖不是厂家的老板在酒店入住时写个感谢信、放一点水果，招待经销商吃好、住好就能解决的，当然这些工作也要做。

　　笔者曾成功地策划过经销商的年度大片，把经销商的成长的酸甜苦辣，成功之路，通过视频，制作成感动大片，在经销商大会上播放，取得了非常好的效果。要改变经销商，首先要感动经销商，让他们认为厂家是真正关心他们，真正在意他们、真正了解他们，真正爱护他们的。

　　笔者还策划了经销商年会的神秘嘉宾，让做得非常优秀的、获奖的经销商的家属，在不通知经销商本人的情况下，让他或她的直系亲属（老婆或丈夫）突然出现在经销商年会现场，在通过现场的主持与煽情，达到催人泪下、无以复加的效果。再冷漠的经销商也会被厂家如此温情的举措融化掉。

　　当然，让经销商真正感觉到厂家温暖的举措还有很多，这里不一一介绍。一句话，厂家只要做有心人，则温暖无处不在。

　　中国的橱柜衣柜企业年会，如果能注意以上两点，并提前策划，充分准备，经销商年会的举办的质量必定会大幅提高，才能开一个经销商、厂家满意的、厂商共赢的、给力的经销商年会！

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	韩锋：韩锋， 广州贵仁相助营销顾问机构创始人、首席营销顾问。北大国际MBA家居建材商学院院长。北大国际MBA(BIMBA)，中国营销人最高荣誉”金鼎奖“得主。有松下、沃尔玛世界五百强企业操盘实战经历；有海尔集团全球海外营销操盘实战经历，有皇明太阳能集团、橱柜知名品牌等家居建材等中小民营企业操盘实战经历。联系方式：coolwindhan@yahoo.cn, MSN:coolwindhf@hotmail.com QQ:200722871，欢迎赐教。
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