在门业的销售中，折扣促销往往用于尾货、死货的处理。使用折扣策略需要选择好时机，否则促销效果事倍功半。一般而言，以下几种时机可采用折扣促销的方式：

　　● 店庆、节假日等特殊日期时，采用折扣促销吸引顾客，促进销量

　　● 企业推出新产品时，为唤起顾客的需要，增加持续销售量，折扣促销可以实现这一目标　

　　● 当竞争对手采取促销活动时，折扣促销可充当对抗的有力武器　

　　● 当产品定价偏高，导致市场销售不畅时　

　　● 为加快资金周转，加速资金回收力度时　

　　● 为扭转销售全面下跌的局面时　

　　● 为提高某一品牌的产品在同类产品中逐步递降的市场占有率时　

　　● 为提升消费者对处于成长期的品牌的兴趣时　

　　　优劣势评析：

　　折扣促销可以或多或少促使消费者产生购买的欲望，而折扣促销的弹性空间较大，可由经营者完全掌控促销活动的每一个环节。但折扣促销并不能从根本上解决销量提升的问题，也不能使消费者产生品牌忠诚度；对于那些尚未获得认可的品牌而言，只有给予较高的折扣优惠才有可能吸引到消费者的注意，通常促销效果也并不理想，经常性举办折扣促销的品牌也容易给消费者造成不好的印象，认为是低价低质的产品，反而影响到销量。　

　　手段2　特价促销

　　特价促销是指在短期内通过直接降价的方法，以低于正常价位的价格来优惠顾客，达到促进销售的目的。由于特价促销对顾客具有特殊的吸引力和很强的视觉冲击力，被建材产品经营者所普遍采用。特价促销的时机可参见折扣促销。　

　　优劣势评析：

　　在开展特价促销时，要给特价促销找一个合适的理由，不能让消费者认为是产品滞销或者有质量问题才降价。而特价促销幅度判断也是一个难题，幅度太小，对顾客的吸引力小，促销效果不明显；幅度太大，虽能在短期内大幅度提高销售额，但会利润损失惨重，得不偿失。

　　 手段3　抽奖促销

　　抽奖促销就是利用人的侥幸、追求刺激和'以小赢大'的心理，通过抽奖来转化为购买欲望。而抽奖活动的受众非常广泛，会有众多的消费者参与其中。

　　优劣势评析：

　　抽奖促销是依靠奖品去吸引消费者的一种促销手段，因此，奖品的设置是抽奖促销活动的关键所在。一般来说，要根据产品的价位来设置奖项，活动奖品要有特色，还要设置适量的大奖，中奖率必须高，小奖要多。建议，奖品最好设置为产品代金券或其他服务类项目而非现金，这样更有利于促进销售并减少企业的促销成本。

　　手段4　增值服务

　　增值服务就是指在产品本身价值的基础上提供额外的优良服务给消费者。这种促销方式对于往往需要提供上门服务以及售后服务的建材产品非常适用。比如消费者购满一定金额的地板，经营者提供免费送货上门和铺装服务；消费者在约定时间内购买涂料，可享受免费送货上门和配色喷涂服务等。

　　优劣势评析：

　　增值服务的好处在于经营者一般都是提供人性化的贴心服务，使消费者容易对品牌产生好感，更有可能主动为你介绍其他客户。但由于增值服务大多雷同，形不成差异化，因此需要经营者利用产品特性发掘一些更具特色的服务项目。

　　手段5　赠品促销

　　赠品促销是利用消费者占小便宜心理的一种常见促销方式，在节假日使用非常有效。建材产品多数是耐用品，尤其是灯饰、开关插座或装饰画等小件建材产品，比较适合作为赠品进行促销。运用赠品促销时，必须考虑促销产品与赠品之间的关联性，这样的促销方式对消费者来说比较实用，容易达到良好的效果。　

　　 优劣势评析：

　　赠品促销还要核算促销成本，赠品价值太高，虽能够更有效地提升销量 ，但赚不到钱，而赠品价值太低显得没诚意，不能引起潜在客户的注意。　

第 1 2 页　　　　下页：第 2 页 8

相 关 文 章（共1篇)

如何打造差异化的促销策略？ （2012-03-09, 中国营销传播网，作者：崔自三）