安利，一个成功的培训体系，一家十年磨一剑的国际机构，创造了太多从平凡到卓越的奇迹，谱写了无数优秀者再造辉煌的事例。

　　好多人都在鄙视安利，犹如过街的老鼠，人人喊打！但我们做营销From EMKT.com.cn的应当看到的是安利的成功点：它的培训模式，创造了多少“钻石”？安利人对于工作的热忱，又改变了多少人的命运？营销需要成功经验的分享，更需要对工作的激情！

　　对于市场的不景气，员工工作状态不佳，再加上老顾客逐渐的流逝，对于员工的工作无疑又是沉重的打击。部门经理丧失工作的信心，没有了方向和目标！对于工作不知如何下手，任由员工随意工作，当一天和尚撞一天的钟，把卖不出去货，推给市场的淡季，把这种情况看做完全是应该的。在这种情况面前我们该怎么办呢？天津市场给我们做了最好的榜样！异军突起————模式决定出路，管理改变命运！

　　一、模式决定出路，为市场转型打基础。

　　1、安泰“基本法”导入市场。全体员工看到了未来发展的希望，我不只是员工单一的卖货提成，我也要带人谋发展，还要挣更多的钱，更让他们有思考未来发展的愿景。

　　2、引入“安利”的培训模式，使全体员工脱胎换骨。把每一天晚会由各区自行开的单一形式，转变成：公司定时集体开，2天小培训、10天大培训、重在激励表扬和赞美；培训怎样接触有钱人，学习有钱人的喜好，抓住有钱人的弱点，敢于对有钱高端客户的投资；内容由以前的分析顾客增加到成功案例的剖析、经验的分享、新知识的学习。让每一位员工都勇于上台、敢于上台！让全体员工感觉到了安泰大家庭培养人才的力度：在安泰我们处处是课堂，人人是讲师，时时有提高，事事是教材，为接触高端顾客打基础，大大增加员工的自信心。

　　3、认清保健食品的意义，明确工作的性质。我们做保健品是做锦上添花的工作，而不是雪中送炭，救死扶伤，更不是救命的！所以说我们不能一味的把产品卖给低端人群，相反我们做的是提高生活质量的，注重生活质量的人一定是有层次、有地位的高端人群，我们要他吃，全家人吃，不是吃一时，而是吃一辈子，并对每一位高端客户进行深度的开发。因此一个员工在一年中维护3—5家高端顾客，这样我们的工作才能走向正轨！

　　4、转变思维，重理战场迈向富人，使员工工作轻松化。进小区，就进能进的去的，不能进去的，就观望叹息，一致的认为穷人好说话，怜悯之心强，跟他好接触，关系好相处，一诉苦就会购买产品，他又能购买多少呢？不要忘记，他身边的所有人跟他一样，都是穷人，他又能给你带来多大的利益?我们转变思维，主攻进不去的高档小区，每个区域把自己所在区的高档小区找准，定点定人，集中优势兵力重点突破，跟保安搞好关系采用守点发单、摆咨询台、夹报、进社区征订报纸的形式突入，来收集我们准高端客户的资源。

　　5、没有家庭聚会，就没有安利现在的事业。我们从好多市场，和做的好的部门看到了甜头，聚会可以使我们的工作更轻松。认真分析身边每一位高端顾客，根据顾客的兴趣爱好做聚会，把家庭聚会扩大到：观光旅游、采摘、洗浴、生日聚会、同行业聚会、社区聚会，以新、奇、特为着眼点，抓住顾客没有见过的、没有玩过的、没有吃过的，在我们能承受起的范围内，要敢做，只要方法正确，勇于创新就一定会有收获。（附件有案例）

　　6、利用高端客户的人际关系，为公司打造更有利的转换平台。天津医科大学总医院的魏肇安教授，经过公司及员工个人的深度维护最终成为公司的老师，咨询专家，甚至能利用他的人际关系在天津医科大学学术报告厅，组织、召开核苷酸、寡核苷酸的医学应用的研讨会， 更加增进了老顾客（医生）对产品的信任度，也大大减少了高端人士对产品和公司的不信任，为转换高端客户提供了有力支撑！在这一点上，只有对高端客户的辅助信息挖掘较深，才能见到的成效。（高端客户的维护见附件）

　　7、公司、企业想发展就要走向社会。市面上多少保健品公司？又有几家敢于真正面向社会、走向社会的？我们只做真产品，要把安泰做到像同仁堂那样的百年老字号，打造安泰的百年基业，还要用我们的老伴周刊、健康地带等媒体资料，打造中国最大的健康传媒平台。为此，公司成立了党支部，还为员工争取了成为党员的机会，并设立了安泰的“敬老日”——每月的9日全体员工着工装到敬老院做义工，给老人献上精心准备的节目。不仅如此，还从有老顾客的社区找一些生活艰难的贫困户，在我们安泰的销售大会上给以帮扶，重振了公司企业的形象。在顾客中树立了安泰是真正的慈善家的企业形象——它想到的不只是利益，更想到了社会上所有的老人；安泰倡导健康，传播健康，让中国的老人在安泰的伴陪下都能实现知性、健康、快乐的目标，使每一位老人都达到老有所学、老有所乐、老有所得的目的，人人健康，跨越百岁不再是理想！

　　二、管理与激励机制的有效结合给市场注入了新的活力。

　　1、领导下一线，责任包干制，分工更明确。天津六个分部，三个经理下一线，一个经理负责两个区，在区域蹲点，负责区域的的工作指导、出谋划策。陪同员工拜访重点顾客，手把手的带员工，经理做到了“看我的，跟我来，更要跟我学”，不仅激起了三个经理的PK欲望，更加激起了每个团队的工作激情，使团队与团队之间进行销量的PK。谁英雄谁好汉，销量上面比比看看！

　　2、员工分层次，渠道多样化，让合适的人，做合适的事。管理的艺术在于用人，让合适的人，做合适的事。不能强迫其做不乐意的事，这样不仅仅会使工作的效率不高，严重点会使人才流失。所以要仔细的分析每一位员工，看他有什么特长、什么样的性格，在我们的“工作范围内”爱做哪种工作，能做好哪种工作，在进行择优，确认无误，那就要给他搭建展示他魅力的舞台。简单的举个例子来说：有些员工，不乐意发宣传单，但是呢，他的口才特别的好，散收很成功，咨询台做的也很好，那就要减轻他的工作量，让他做他喜欢做、能做好的工作。再比如有的老员工，他有老顾客的基础，自己又有这个能力，那我们就要鼓励他创新、做聚会。新员工就要另当别论了。

　　3、会销，关键在会！不能只是形式，要有实际的内容。员工每天要向部门经理汇报自己当天的工作、遇到的问题及明日的工作计划，部门每天以短信的形式向总经理汇报本部门的工作量。部门经理，每三天开一次会，主要是调整方法，解决部门遇到的问题。不能只是单一的汇报，还要有督导组的检查，防止虚报、假报。对于部门的销量，3天一小评，每周一大评，赏罚看的见，这一点要做好。制度是各项工作落实的基础。不然，你说2点开会，他给你来个拜访顾客，推迟30分钟你这会就开不成。对于员工要开好，动员会、培训会、月度的总结会、销售的激励会，要不断的给部门经理、全体员工传捷报：浙江定了多少盒，谁谁又卖了多少多少，还要把本市场的销量及时公众，视情夸大一点是可以的，让所有的人都有榜样，有奋斗追赶的目标。

　　4、激励机制，不能激于面，要激于心。要想真正调动一个人的工作积极性，激励很重要。对于部门经理、员工要给予他看的到摸得到的：目标激励、物质激励、关心激励、荣誉激励。　通过我们销售额的任务分解，层层落实到他个人又有多少，让每个员工既有目标又有压力，产生强烈的动力，努力完成任务。还要告诉他你完成后又能得到什么样的奖励、颁发证书等等。举个例子，发工资怎么发，要把所有高工资的站在台上，用点钞机发让大家感受一下2万元的工资点钞机要数多久！大家都知道要给客户惊喜，运用到管理上，领导同样要给员工惊喜，比如万总，作为企业的高官能在炎热的夏季，考虑到员工饮食差的问题，亲自走访每一个部门，并带上慰问礼品，能把员工经理的爸妈悄无生息的带到你的身旁，有这样的激励你能不怀着一颗感恩的心来对待工作吗？这样对所有人是不是又造成了影响？这又是一种无形激励，说不准哪天就是我，一定要好好工作！激励就像我们送礼一样要送到心坎里去。

　　5、管理不是管人，管的是人的心和思维。改变思想观念很重要，思想观念改变不了，什么都等于是白做，以前天津市场百分之九十的员工骑得都是自行车，都已经习惯了，就没人想过要骑电动车，要拥有自己的代步车，手机用的都是不超过一千的，你怎么跟有钱人打交道，看你的行头就不行，你们公司的产品会好吗？就这样，我们再培训，再激励，观念变不了有什么用？我一辈子都不会忘记我去拜访一位老总的经历：在炎热的夏季，我去时骑自行车，带两瓶大盛魁酒，到了以后我就给他讲我们公司有多大，产品有多好，这是给您带的一点心意，他就问我一句话，你在你们公司是什么职务？我说天津市场经理，随后又问你的，待遇怎样，在天津买房没有啊？临走回赠两瓶酒：1瓶酒价值500元，我只送老乡，最后呢，骑个自行车一边带一瓶，踉跄返程。观念很重要，现在呢，天津市场已经有一人拥有代步车，百分之九十的都骑上了电动车，百分之三十的都拥有了笔记本。颁奖，就要颁发有层次的，更重要的是要在平时就要灌输其向前看、向钱看、向富人看，讲一些成功的案例，先要包装和武装自己，我们才能更加成功，很现实的案例，当你身边的朋友都骑自行车时，你一定也是。人都在和自己的朋友作比较。颁奖，颁发一次电车，现在全是电车，颁发过一次笔记本，现在不是有百分之三十的人拥有吗？要改变生活的环境，改变我们自己，改变身边的朋友，只有改变了你的消费水平，生活习惯，敢花钱，会花钱，把钱花在刀刃上，你才会有挣钱的欲望。这样还不够，作为领导一定要把公司未来的发展方向、近两年的规划告诉员工，引导他人往高处走，让员工知道我们跟公司是一起成长的。

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