中国营销传播网 频道导航
在线投稿     

会 员 区 网站地图
首页 动态 文库 知识 资讯 社区 服务

高级搜索

EMKT营销文库
最新文章 最热文章
读者推荐 全部文章
麦肯特培训课程

麦肯特提供优秀的营销与管理培训课程、内训与咨询:

* 领导者之剑 - 突破思维
* 情境领导 经理人之培训





专题 | 精品 | 行业 | 专栏 | 关注 | 新营销 | 战略 | 策略 | 实务 | 案例 | 品牌 | 企划 | 企业与人
中国营销传播网 > 经营战略 > 发展透视 > 地方白酒企业快速崛起十大关健要素(三)

地方白酒企业快速崛起十大关健要素(三)


中国营销传播网, 2011-07-23, 作者: 朱志明, 访问人数: 1484


  要素五:渠道利润安排,是保证渠道主推的关键

  对新生酒厂来说,你的产品首先卖给的不是消费者,而是渠道,你必须首先成为渠道品牌,首先渠道接受你的产品,接受了你带给他们的利益点,而愿意为这个利益点付出,就是不停得推销你的产品,这是最为关键的。

  新企业的成长离不开渠道的支撑,离开了渠道,对于新企业来说,根本就是无根之本。

  如何给予渠道合理的利润安排,既不能过于高出竞争对手的利润,也不能和竞争对手差不多,高了可能是你一次性把渠道利润透支,而客户对渠道利润的要求是逐渐递加的,在你的产品还没有成为畅销产品之时,1年之内,你还需要5波以上渠道促销活动,来助推客户销售的积极性的。(这里渠道主要指终端)。

  所以,我们在制定渠道利润时,针对企业准备打造的主导产品,也就是未来能够畅销的产品,对于渠道利润采取1.5法则。然后预留一定渠道空间,为后来的渠道促销备用。

  案例:亳州青花瓷

  亳州市有个酒厂,在北京成立一个青花瓷公司,在许多区域他的产品销售的很不错,采取的策略就是那个区域只有青花瓷产品(白酒)卖的比较畅销,他就在那个地方进行招商,产品包装比竞争对手上档次一点,消费者价格比竞争对手低一点,盒内促销品强于竞品,渠道利润比竞争对手高一点,每个经销商配置一个业务人员进行协销指导,市场做的虽然不如竞品,但是销售额也很是不菲,企业规模是越做越大,我想等企业在企业品牌、人力组织、企业资源达到一定能够自己深耕市场的时候,我估计他们也会大手笔的出招,而非仅仅局限在招商圈钱发展阶段的。

  要素六:大市场招商,小市场为王

  在毛泽东的战略战术中,有很多极富辩证思维的亮点,如“分兵以发动群众,集中以应对敌人”,“红军以集中为原则,赤卫军以分散为原则”,“打开以争取群众,收拢以应对敌人”。

  分兵是为了力量的极大化,在没有强对抗的时候分兵,可以在更大范围内播下火种;

  集中也是为了力量极大化,在强对抗时集中兵力,能在更小范围内形成绝对优势。

  这也就是说,新生企业必须两个策略同时进行,一是跑马圈地的招商战略,二是占山为王的聚焦战略,。

  所以,对小企业来说,必须做到大市场跑马圈地,小市场占山为王。

  在广阔的市场上采取分兵战略,“以一当十”,用少数精干人员开发启动广阔的市场,为企业招商引资,为未来建立根据地市场打造基础;

  在局部市场上则采取聚焦战略,“以十当一”,以比大企业密度还要高的人员,还要大的资源投入,形成局部市场的绝对竞争优势。

  所以,对于新生企业,如果你的产品很有卖相,如果你能拿出足够的利润空间给渠道,你就可以进行跑马圈地进行招商。

  对于新生企业来说,在没有什么资源的情况下,招商是不可缺少的战略组成部分。

  招商、机会型市场的操作,只要机会允许,只要能找到适合经销商,只要能找到适合的操作市场,只要市场投入不是太大,只要能够为企业提供回笼资金,都是可以操作的。

  毕竟,这种方法能够在较短的时间内快速的为企业带来可观的初始销量,没有足够的销量,企业的费用怎么分摊。并且,没有招商,怎么知道哪片市场是机会市场,哪片市场可以作为重点市场呢?

  所以,一个企业在成立之初,招商的市场布局非常正常,有的渠道数量要比渠道质量重要的多。

  但也绝对不能缺少一块精耕细作的革命根据地市场,来保证自己锻炼队伍,塑造品牌,提供销量,为未来市场复制打造基础。

  朱志明简介:对中国From EMKT.com.cn酒类企业业绩提升、中国酒类企业人才打造 、中国酒类企业快速成长、对酒类企业快速赢利、超级经销商快速打造等方面有着独特造诣和深厚研究。电子邮件: zhuzhiming0557@sin.com.cn,电话:13966699404



欢迎作者投稿,投稿即表明您已阅读并接受本站投稿协议(http://www.emkt.com.cn/article/send.shtml)
本网刊登的文章均仅代表作者个人观点,并不代表本网立场。文中的论述和观点,敬请读者注意判断。


相 关 文 章(共1篇)
*地方白酒企业快速崛起十大关健要素(二) (2011-07-19, 中国营销传播网,作者:朱志明)


主页关于麦肯特关于网站招聘信息广告服务联系方法

版权所有©2000-2021 深圳市麦肯特企业顾问有限公司
麦肯特®、EMKT®、情境领导® 均为深圳市麦肯特企业顾问有限公司的注册商标

未经书面明确许可,本网站所有内容禁止任何形式的复制和转载
如有任何意见或建议,欢迎与我们联系


本页更新时间: 2024-03-29 05:40:41