|
|
|
|
蝙蝠不是鸟，鲸鱼不是鱼，净水器不是水家电 净水器和保健醋有异曲同工之妙，都属于举而不坚的品类，都在做，都在温水锅里煮着一只半死不活的青蛙，食之无肉，弃之有味。追根溯源之前，让我们首先在共同回顾一下数轴模型。 数轴模型是苏强多年前提出的一个简单工具，简单说就是，将消费者体验以数轴的形式体现，正常产品或服务的作用在于将消费者体验从数轴上的起始点向右推动一个区间，也即是产品价值带来的体验提升。简单划分有两种情形，所有产品、服务不外乎这两种。一种是由负数（也即负体验）到零及正数，一种是由零或正数到更大的正数。如果这么讲听起来比较抽象的话。感性的讲就是雪中送炭与锦上添花的区别。按传统理解，医疗、药品是前者的代表，珠宝、豪宅是后者的典范。 现在重新回到净水器。如果你认为它是水家电，白马也是马，还是家电，那么就等于默认它属于锦上添花产品，没错，无论家庭还是办公场所，使用它后，水质清冽，口感甘甜，冲茶有味，做饭增香，真是生活享受不可或缺的好帮手。按照这种一厢情愿的理解，在宣传推广渠道等一切外在条件到位的情况下，这么多年净水器早就应该普及寻常百姓家了，事实上，使用率恐怕平均连百分之十都不到，为什么？ 很简单，既然是锦上添花的享受型产品，那就可添可不添。房贷得交，不交银行收房子。孩子得报班，不然输在起跑线上。女人得保养，不然老公容易找小三。消费主体都是工薪阶层，就别说地主家也没有余粮了。 开端决定终端，重新选择产品阵营后，净水器就成了医疗器械，跟家电一点边都不搭。我们再回看数轴模型，产品价值的顾客体验不取决于终点，而是取决于起点和中间那段的区间长度。起点为负数，就决定了产品是必须、紧迫型消费的，区间长，证明产品物有所值甚至物超所值。 如是一来，净水器的营销From EMKT.com.cn核心将不再是强调展示过滤后的水多么甘甜纯净，也不是炒作那些是人都不懂的专业术语，都知道KO就是把人放挺了，谁知道RO是什么东西。而是放大需求，刺激顾客脆弱的内心，把它当成健康的必需品来做。 关于作者：
本网刊登的文章均仅代表作者个人观点，并不代表本网立场。文中的论述和观点，敬请读者注意判断。
|
主页 │ 关于麦肯特 │ 关于网站 │ 招聘信息 │ 广告服务 │ 联系方法
版权所有©2000－2021
深圳市麦肯特企业顾问有限公司
麦肯特®、EMKT®、情境领导® 均为深圳市麦肯特企业顾问有限公司的注册商标
未经书面明确许可，本网站所有内容禁止任何形式的复制和转载
如有任何意见或建议，欢迎与我们联系
