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郎酒品牌重塑，三层级经销商的不同定位 近日，针对郎酒从58亿到300亿的销售目标，笔者采访了河北、河南、山东等多个省份的经销商。从调查结果看，大部分经销商对于此信心并不大，认为是“放卫星”。至于原因，大部分经销商认为郎酒现有发展模式存在两个弊端：1、买断品牌过多，对郎酒品牌的透支，对品牌规划管理的混乱；2、对经销商资源的过度透支，只要有钱就可以开发买断品牌，经销商吨酒利润率下降。 大多经销商认为，在未来十年中，郎酒更应注重发展质量（可持续的良性发展），而不只仅仅看销量的增长。因此，郎酒的重塑是不可避免的。而品牌重塑后的执行，是离不开对经销商在品牌战略层面的重新定位，即经销商在郎酒未来的品牌战略中扮演什么样的角色。 品牌买断商，郎酒品牌体系“骨架” “据我估计，买断品牌占郎酒整体销量比例大概在50%左右，但买断品牌的内耗已经造成了吨酒利润的下降”，郑州经销商李总告诉笔者。可见，郎酒若要发展就必须对品牌买断商进行梳理，准确定位其在品牌体系中的功能和作用，否则品牌源头上的混乱可能使企业错失一些优质品牌买断商。 优质品牌买断商，全国布局的“骨架” 从市场表现看，优质品牌买断商都有根据地市场，在优势区域内拥有非常强的市场话语权，对该区域的竞争业态和消费者具有很强的引导作用。最重要的是他们敢于进行先期投入，这对郎酒进行全国市场布局或重塑具有很强的战略作用，可以充当支撑郎酒布局全国的“骨架”。 在这方面，郎酒应该借鉴长城的做法。在发展前期，长城葡萄酒选了与九大经销商合作，，包括了福建吉马、广东龙程、河北桥西糖酒、北京海福鑫、浙江商源等。目前，这些经销商都有自己的实力范围和稳固的市场氛围。长城之所以有今天的成功，与这些大经销商，或曰品牌运营商，有着巨大的联系。 从市场动机看，郎酒买断商分为两类：1、认同郎酒品牌，看好郎酒未来的持续盈利能力；2、只想利用市场氛围在短期内赚取利润的。在未来，后一类经销商是必须要淘汰或控制的，因为这种经销商老板比较短视，其行为可能造成对郎酒品牌形象的伤害。关键是要抓住前一类经销商，关键是该类经销商老板，不仅有实力，还有很好的发展思路。 本网刊登的文章均仅代表作者个人观点，并不代表本网立场。文中的论述和观点，敬请读者注意判断。
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