你到底应该听谁的？

有人说，这个世界唯一不变的就是变化；也有人说，万变不离其宗，以不变应万变，到底谁说的是对的？你到底应该听谁的？如果一切都如前者所言，那么，我们的所有理论研究都将无法进行下去，不仅仅是物理学，其实，几乎所有学科都是建构在一些不变的公理基石之上的。如果没有不变的基石垫脚，几乎所有学科都将无立足之地；如果找不到不变的基石，几乎所有学人都将被万变所迷惑，更无法做到以不变应万变。经济学建基在“资源有限”这块基石之上；进化论建基在“适者生存、优胜劣汰”这块基石之上；市场经济建基在“看不见的手”这块基石之上，那么，营销From EMKT.com.cn学圣殿的基石又是什么呢？

营销理论的发展从4P到4C到4R再到4V，看看好像都自有道理；营销策略的发展从体验营销到娱乐营销到水平营销，再到口碑营销，用用好像都有点效果。营销学经过短短几十年的大跃进，如今已经从几朵花变成了繁花似锦，已经从一目了然变成了乱花渐欲迷人眼，很多营销学人因此变成了迷途的羔羊，迷迷糊糊、无所适从，你到底应该听谁的？

如果你还没有质疑过所有的营销理论和营销策略，那么，几乎可以肯定地说，你已经变成了迷途的羔羊，请注意，我在这里用了“几乎”这个词，是希望你能够成为“唯一的例外”，郎咸平教授却没有像我这样矫揉造作，而是直截了当地说“你想到的都是错的”，他没有说你可能是错的或者你几乎是错的，为何？因为你没有看清本质。同样，在你没有看清营销学的基石之前，你所了解的营销理论和营销策略都可能是在瞎子摸象！

巨人集团总裁史玉柱算是顶级营销大师了，他用他的成功经验直截了当地告诉你，营销没有专家，唯一的专家是消费者；苹果集团总裁乔布斯更算是顶级营销大师了，他也用他的成功经验直截了当地告诉你，他自己就是消费者的代表，他喜欢的，消费者就必然喜欢。那么，你是应该围着消费者转呢？还是让消费者围着你自己转呢？你到底应该听谁的？

史玉柱是一个左脑思维的人，以理性思维为主，所以脑白金的广告才那么无聊；而乔布斯是一个右脑思维的人，以感性思维为主，所以你见了苹果的广告都想咬上一口。史玉柱所处的保健品行业是一个已经趋于理性的市场，所以史玉柱的理性诉求迎合了消费者的购买心理，月华照进了星星的心里，他赢了；而乔布斯所处的手机行业已经变成一个时尚行业，已经趋于感性，所以乔布斯的感性诉求让消费者追捧，众星捧月，他也赢了。为何他们殊途同归呢？难道他们两人看似相互矛盾、甚至完全不同的两种观点的背后有什么共同之处？　

需求：走出迷途的“救命稻草”？

管理学大师德鲁克说过，企业存在的目的就是创造顾客，因此企业只有两项工作：营销与创新，其他工作都是成本。其中，营销的目的在于充分了解顾客，将其潜在需求转化为现实需求；创新则是赋予人力、物力创造更大财富的任务，用超越过去的方法满足顾客需求。索尼总裁盛田昭夫也说过类似的话，他说“我们不是为市场服务，我们是在创造市场”，想想也是，在随身听面世前，谁想得到自己会有这种需求呢？难道需求就是让我们走出迷途的救命稻草？营销学大师科特勒告诉我们：“市场营销最简短的解释是：发现还没有被满足的需求并满足它。这是一个整体思维体系，你的成功不是跟着干别人已经干成功的事，而是找到人们想买却只有你能卖的东西。”现在看来，这根救命稻草好像被我们抓住了，因为大师们都是这样教导我们的！

此刻，我的脑子里好像又响起了郎咸平教授的警钟——“你想到的都是错的”，那么，什么是对的呢？如果需求就是营销学不变的基石，那么，需求肯定是不变的，如果需求在变动之中，那么，可以肯定它就不是我们正苦苦追寻的万变离不开的那个“宗”，就不是那个可以让我们可以应万变的那个“不变”！很不幸，马斯洛的需求层次理论告诉我们，人的需求分成生理需求、安全需求、社交需求、尊重需求和自我实现需求五类，依次由较低层次向较高层次变动，他的最终结论是：人们对物质方面的生理需求是低层次的、有限的、也是容易满足的，而对精神生活的追求却是永无止境、永不满足的。可见，需求也是处于不断变动之中的，并不是不变的，那么，可以肯定需求并不是营销学不变的基石，如果我们围着需求转，就有可能转晕！同时，我们也可断定史玉柱和乔布斯之所以没有转晕，是因为他们并不是仅仅围着需求转！

　　　　　　　人性：营销学唯一不变的“基石”！

为了防止把你转晕，我将尽快揭开谜底，史玉柱围着消费者转，乔布斯围着自己转，最终他们都是围着“人”在转，更深入些，是围着“人性”转，因为无论世事如何变迁，唯有“人性”是亘古不变的！《三字经》开篇就写道：“人之初，性本善；性相近，习相远”；《红楼梦》里说：“世事洞明皆学问，人情练达即文章”，事实证明，惹人厌的“今年过节不收礼，收礼就收脑白金”脑白金广告，确实卖货，能卖货就证明是有效的，虽然在某些理论家和大众的眼里未必是好广告。据说，史玉柱为了尽快洞开市场，曾经戴个墨镜找老头、老太太们聊天，才找到了“送礼”这颗人性炸弹；乔布斯推出的MacBook、iPod等一系列爆品之所以大红大紫，乃是成在其时尚、简约的人性化设计，乔布斯以己为镜也能大成的秘密，孔子早就说过了——“老吾老以及人之老、幼吾幼及人之幼”。

大千世界竟然是由阴阳化合而成；五颜六色的多彩世界竟然都源于红、绿、蓝三原色的多重组合；复杂的电脑基本构成竟然就是“1”和“0”的排列组合；变幻无穷的中文和英文竟然由同样的26个字母组合而成；风格迥异的各种音乐竟然都源自7个音符的组合变换，你内心被震撼了吗？你发出惊叹了吗？世界的本质是如此简单，世界的表象却又如此复杂；同样，人的需求是如此多变，需求背后的人性却亘古不变，对此黑格尔曾经说过“人性千年不变，并且从不吸取教训”，可见，人性不仅不变，而且根深蒂固。

我们知道，台湾著名财经女作家梁凤仪是多产作家，很多人觉得书中的故事情节好像是她亲身经历的，实际上，很多故事不过是她把听来的很多企业家的传奇经历集成起来而已；管理大师德鲁克，称自己是个旁观者，我们很多人想不到的是，其很多企业管理上的创新思想竟然是来自很多小说，为何？因为关注“人性”，是文学的最高原则；管理同样是在研究“人性”，那么，营销学呢？同样离不开“人性”，我们却常常把这块基石抛在脑后。管理思想大师汤姆•彼得斯非常推崇托马斯•潘恩，潘恩以他的《常识》，形成一种巨大的启蒙力量，在人们心中“引起了巨大变化”，推动了美国的建国进程，并催生了美国《独立宣言》。潘恩在他的不朽名著《常识》中，开宗明义地指出：“在接下来的章节中，我所提出的不是别的什么，只是一些简单的事实、朴实的道理和基本常识；我要告诉你的就是：除了抛弃偏见和先人之见，并以自己的理性和情感独立决断之外，更要注重人的本性。说得再确切一点，就是不要抹杀人的本性，并大大拓展自己现有的观念。”

可见，营销学只有建基在“人性”这块基石之上，才能保持平衡和稳定，否则，营销学就摇摇晃晃、南辕北辙，离本质越来越远了，值得庆幸的是，亡羊补牢，为时未晚！营销学要更上层楼，也只能从“人性”这个源头突破，因为许多重大的颠覆性的超越都是基于本学科最基本的一些公理，从源头突破更加容易，就象长江、黄河的尾巴浑浊的很，但是它们的源头却清澈见底；因为后来的许多理论都加入了后来者自己的一些主观性很强的理解和判断，随着代代传承、演绎，到最后可能已经面目全非，在漏洞百出的地基上建起的高楼大厦往往是经不起推敲的，一点风吹草动就可能轰然倒塌。据说，数学大师华罗庚当年自恃在数学领域天资禀赋，用了很短的时间就跳过高中直读大学数学课程，后来在研究中，总感觉轻飘飘地落不了地，只好又老老实实地把高中数学课程补上了。

人性是指人的天性，人生而固有、永恒不变的普遍属性，古有“天人合一”之说；人性也是指人的本性，本来就有的秉性，古有“本性难移”之说。既然人性是天性和本性，那么，人性一定是人的共性，是人所共有的，如果有的人没有，那么，可以肯定这不属于“人性”，但是，这不代表“人性”在所有人身上的表现是完全相同的，因为人对本性的控制能力不同，“人性”在不同的人身上的显性表象也就会大不同。在营销学里，我们更注重研究“人性”的“共性”，因为只有“共性”才是最本质、最纯粹的。想想看，如果人体的内部构造不是“共性”的，那么，医学将无所归依，很难想象世界上最好的医生能治好外星人的病；如果人体的外部体型不是“共性”的，那么，服装业将无路可走，很难想象世界上最好的服装设计师能给三头六臂的哪吒设计出合心的服装！

你可能奇怪了，为何崔涛像老学究一样，开始究根问底起来了？因为我发现很多企业的营销总监都饱受“现代营销学日益复杂化”的折磨，那么多理论、那么多策略，反正也搞不懂、更不知道应该听谁的，无奈之下，干脆跟着感觉走吧！品牌定位之所以成了品牌总监们普遍遵循的“圣经”，是因为其立足于一个人类亘古不变的记忆定律——“人脑能够记住的品牌数量是很有限的”！我翻箱倒柜找出“人性”这块营销学唯一不变的“基石”的最终目的，就是希望帮助营销总监们找到立足之地，走出迷途、走向赢销！

崔涛，中国最早的咨询策划人之一，“集成赢销模库”创建者，曾经运作过数十家集团公司，通过模式创新、战略赢销、品牌重塑、价值创新、流程改造、资本运营、强势突破等措施，打破常规、重定游戏规则、化不可能为可能，助力其赢利能力快速提升，步入良性循环轨道，开创了适合本土企业需求的低投入、零风险、高收益的新咨询模式。

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