话说的是大约猪肉还在六七块钱左右的年间，山东腹地某县城周边几个乡镇，曾屡屡发生抢羊事件。由于农户家家养狗，夜间入户盗窃易被发现，一只狗叫，全村的狗随声附和。所以歹徒选择了嚣张的白天作案，使用迷烟作道具。小青年骑着摩托车，后边载一大筐，穿梭于郊外僻静处，遇见放羊老头就下车敬烟佯作问路，待老头神志不清后把羊一绑，往筐里一扔，骑上摩托车一溜烟就跑了。

　　时间一久，放羊的老头们有了防范意识，这招就不灵了。但有个小伙依旧屡屡得手，后被我神勇公安机关擒获，供出作案手法。他不用烟，碰见放羊老头就打个招呼，大爷，最近有抢羊的，您老小心点啊。老头一看小伙面相忠厚，还好心提醒，免不了聊几句。聊到抢羊贼，俩人是咬牙切齿，小伙就反问老头：大爷，您见过抢羊的吗？老头有的说见过有的说没见过，小伙就说，大爷您不知道，现在抢羊的都这样抢了，你看我给你比划比划瞧瞧。说着就动手把羊翻个个儿，老头还帮着把脚捆上，然后抬到车上。羊装好了，小伙骑上摩托，说大爷，一般这个时候人家就跑了，说完一拧油门，真的跑了。老头挥手作别，总觉得哪儿不太对劲儿。

　　讲这个故事的目的，不是分享抢羊经验，而是想与各位从营销From EMKT.com.cn的角度审视这个案例。这个案例像极了国内市场的历史与现状。开始时，打个广告就能等着数钱，现在百般折腾，收效甚微。小伙在老头有了防范之后还能得手，技巧就在于首先建立信任。营销也完全一样。

　　关于品牌建设的经验理论很多，技巧也很多，但就像用迷烟或者别的什么道具对付放羊老头，如果有了防范，一切都是枉然。所以，品牌建设的前提一定是建立在突破了信任防线的基础上。否则，说的再动听也没人信。

　　那么，怎么建立品牌信任？

　　一、 如果产品真的很过硬

　　这是最简单的一种情形。就像玥玛锁具，在各地启动市场时发布过悬赏50万破解玥玛锁的活动，取得了轰动的效果，也使得市场很快接受了这个品牌。其它行业、产品也一样。产品过硬，企业就敢说大话，这种非常规承诺可以长驱直入，绕过消费者内心疑虑，快速建立信任。

　　二、 有粉搽在脸上

　　很多中小企业不惜血本在卫视投放广告，投放额动辄在千万以上，但反观其广告片，却是五万以下的摄制水平，放在县台播放都不抢眼。应当清楚，有印象与信任是两回事。受众会自觉的把广告片的水平与品牌划等号（创意水平+摄制水平）。因此，对企业而言，在广告制作上多投入些是很有必要的。

　　三、 利用受众心理定势

　　消费者往往有很多心理定势，很多时候，我们只需要利用这些心理定势并稍加引导，就像太极拳一样，就能收到四两拨千斤的效果。比如说，国内乳制品行业的重大安全事件后，消费者就普遍相信国外品牌。爱迪生奶粉看清了这一点，不强调DHA、ARA等配方优势，而是反复突出其荷兰进口奶源，正是利用了这一点，收效很好。

　　四、 强调品牌历史

　　我们常会听到身边人说，什么什么东西，老牌子，信得过。那是因为在消费者潜意识中认为，企业的历史越悠久，其有形和无形资产越大，出轨风险就高。所以，强调企业的历史也是建立信任的手段之一。

　　五、 坦诚的态度

　　以医药保健品行业为例，有的患者打电话来咨询，如果你告诉他你的症状不适合用我们的产品，建议到医院检查或用别的什么产品。尽管失去一个顾客，但赢来的是裂变式的口碑。包括有效率的承诺，不要动辄百分之九十几的有效率，说百分之七八十，反而销售力度更强，因为患者觉得你实在。

　　六、 顾问式销售

　　给消费者更多相关知识，而不是一味陈述自身卖点。将产品巧妙的镶嵌进去，让消费者感觉你是专家而不是个生意人。给他们更多的有用的指导，就像抢羊的小伙的开场白一样，站在消费者的角度与之沟通，很容易建立起信任来。　　

　　以上列举的六条主要从细节方面入手，具体操作还有很多隐蔽性与实用性均很强的技巧，出手即是杀招，作者将会在今后的文章中逐一披露，敬请感兴趣的朋友保持关注。　　

　　欢迎与作者探讨您的观点和看法，电子邮件： puppyjacky@12.com

	苏强：　　中国商业模式运营专家，知名营销策划人，多项国家发明专利持有者。《中国营销传播网》《销售与市场》等一线经济类媒体特约作者。保持多年来一贯的务实风格，为众多企业成功打造易于执行、复制的高效盈利模式。合作伙伴包括：NBTY（美国自然之宝）、大洋制药、水塔集团、健特生物、豪光能源、听慧科技、长河建设、元福堂养生等……
	查看苏强详细介绍　　浏览苏强所有文章

相 关 文 章（共3篇)

信任危机逼迫中国制造转型 （2007-10-12, 中国营销传播网，作者：刘步尘） 如何应对行业信任危机？ （2006-08-29, 中国营销传播网，作者：游昌乔） 来自企业内部的信任危机 （2005-03-25, 经济观察报，作者：李莹）