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品牌是爹 导购是娘--两个品牌导购员PK引发的思考


中国营销传播网, 2011-06-08, 作者: 徐永, 访问人数: 3036


  案例:

  时间:六月某日 

   地点:某市红星美凯龙国际家居博览采购中心

  人物:A品牌金牌导购2位(A品牌在所属行业实力被公认为最强大的,专卖店装修气势不凡,样品陈列错落有致,灯光氛围恰到好处,卖场正门黄金位置就是A品牌的巨幅形象广告,总之A品牌从一进入卖场到步入展厅,映入眼帘的处处莫不体现出一种品牌的尊贵与用心,尽显领军品牌的大气与自信。)

  经过:上午10点左右偌大的卖场人气并没有预想的那么旺,两位男士直奔A品牌展厅,一位大约30几岁的导购身着A品牌的职业服,正站在门口,见到2位男士光顾,热情的迎上来:

  -----欢迎光临A品牌,两位先生今天是来参加卖场的活动的吗?

  年长一点的男士说:你们今天有什么活动吗?

  这位导购(暂且称其为导购大姐吧)笑笑说:红星美凯龙今天搞活动,购物满5000元可以参加抽奖的啊!

  男士:我对抽奖不敢兴趣,你们的床垫今天打不打折?

  导购大姐:先生是这样的,我们A品牌是行业公认的第一品牌,是从来不搞那些虚假折扣的,全是明码实价,你可以先了解一下我们的质量啊!保证你会满意的!

  另一位男士反驳道:哪有这回事啊,什么品牌牛到从来不打折啊!连科勒,美标这样的品牌还打折呢!

  这时另外一位年轻的导购女孩听到对话也从展厅里面迎上前来,很温柔的说道:两位先生,可以先进来感受一下我们的产品好吗?

  两位男士在年轻导购女孩的引导下步入一个体验间。

  "先生,你们买床垫是自己睡还是给家里老人孩子买的呢?”

  ”我们是搞装修的,给顾客选的“

  ”哦,你们是家装公司的?您一定是设计师了吧?请问您是哪家家装公司啊!“

  ”我们是XX设计公司,我们帮朋友看的“

  ”你看你们是搞装修的,对产品质量一定非常了解,我们的床垫质量是公认的,你可以躺下来感受一下啊“

  男士于是把鞋子脱下来,横躺着倒在床垫上。

  这是那位年长的导购大姐说:你平时就是这样睡觉的吗?

  男士:那应该怎么睡?

  导购大姐:你头放低一点,两腿升直,现在感觉怎么样?

  男士:没什么感觉,你说这床垫好在哪儿呀

  导购大姐:首先吧,我们这床垫选材优,其次是我们的工艺先进,我们是行业公认的最好的。中央电视台经常做广告的!

  男士:那么你这比别人的质量好在哪里呢?你们价格那么贵,还不打折?

  导购女孩接过话说:我们的选材比别人好,价格肯定要高一点的啊!我们的工艺是行业最好的!

  男士:话不是这么说的,你们品牌不错,但是人家别的品牌名气没有你们大,质量也是不错的,价格还实惠,我们是搞装修的,质量要求好是一方面,价格公道也是非常重要的”。

  导购大姐:我们的质量肯定是最好的,你们搞装修还不知道?一般的品牌怎么好和我们比呀,一分价钱一份货啊 。

  男士:那你说你们比别人好在哪里啊?你光说质量好,我怎么没看出啊!

  导购大姐:我怎么看你像个老师呢?这么较真!我们A品牌的质量还需要证明吗?你看大门口最大的广告就是A品牌的?没有实力我们不敢在红星美凯龙开这么大的店的?你看这里卖床垫的我们的店是最大的!


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