中国营销传播网 频道导航
在线投稿     

会 员 区 网站地图
首页 动态 文库 知识 资讯 社区 服务

高级搜索

EMKT营销文库
最新文章 最热文章
读者推荐 全部文章
麦肯特培训课程

麦肯特提供优秀的营销与管理培训课程、内训与咨询:

* 领导者之剑 - 突破思维
* 情境领导 经理人之培训





专题 | 精品 | 行业 | 专栏 | 关注 | 新营销 | 战略 | 策略 | 实务 | 案例 | 品牌 | 企划 | 企业与人
中国营销传播网 > 营销策略 > 营销管理 > 供应商如何获得卖场数据?

供应商如何获得卖场数据?


中国营销传播网, 2011-06-01, 作者: 黄静, 访问人数: 8038


  对于供应商来说,与采购谈判遇到的一个很大障碍便是信息的不对称。由于受自身实力所限,在信息的获取方面,供应商自然不具备多少优势,也不及大卖场“专业”。(卖场采购身后有一个庞大的信息平台支撑着的)卖场出于竞争和自我保护的需要,往往会对供应商进行信息封锁。这种信息上的“不对称”,不光会影响双方在谈判中的地位,甚至还会对供应商的决策造成误导。

  所以,供应商在与采购谈判前,必须做好各项准备工作。在进行谈判准备工作当中,尤以那些对供应商有利的销售数据的收集最为重要。虽说供应商大都有自己的销售数据分析系统,但这些数据由于也只局限于品牌自身,缺乏在同类商品中的横向比较。比如,自己在同类商品中的市场份额占比,以及其他品牌在卖场内部的销售排名等。导致供应商在与卖场采购谈判时,往往显得底气不足。因此,供应商要想争取在谈判中的主动权,就得想方设法通过各种渠道获取卖场数据。

  卖场数据,对于供应商意味着什么?

   从根本上讲,任何组织间的交往和合作都不可能是绝对平等的。其中一方,总会想方设法争取自己在合作中的优势地位。经济组织之间的合作更是如此。而要想确保自己在合作中的优势地位,首先就得让自己掌握在信息上的优先权,让自己具备掌控全局的能力。对于供应商来说,如果能够在谈判前获取到卖场的内部数据,不光能够帮自己能制定出有针对性的谈判策略,还能把握自己在谈判中的主动权。

  ※更了解情况,心里更有底

  对于大多数处于弱势地位的供应商来说,要想在谈判中做出正确的判断,就得提前了解

  自己在卖场里的真实情况,对手的实际表现,采购对自己的谈判预期和谈判底限。只有做到心中有数,才可能遇事不惊。

  ※提高方案的贴合度

  对于供应商来说,所谓最佳的谈判条款,并不是指与自己利益预期相一致的合作条款,

  而是与采购对自己谈判预期贴合度高的合作条款。而要想知道自己的谈判条款是否与采购预期相贴合,首先就得先了解采购对自己的谈判预期。

  ※给得适度,避免不必要的损失

  形象地说,谈判是一个“讨价还价”的过程。供应商要想在与采购的“讨价还价”避免

  不必要的利益损失,就得掌握情报打探底限。只有掌握了对方的谈判底限,自己才能够把握好让步的“尺度”。

  ※体现自己的专业

  供应商在谈判前准备得越充分,采购越不敢“忽悠”你,你在采购心目也才越专业。对

  于采购来说,他们对那些训练有素、专业的供应商是心有敬意的,不学无术的“草包”怎么能得到对手的重视呢。


1 2 页    下页:第 2 页 8





关于作者:
尚无作者照片 黄静:黄静,卖场后台系统设计专家,零供关系课题研究者。十余年的专业采购工作经历,从国有大型零售企业到外资大卖场,先后担任采购课长、采购经理、采购总监、培训总监等职务,在现代零售行业拥有较为完整的从业经历。在零供关系方面有深入的研究,尤其对供应商关心的采购问题、谈判问题、费用问题、合同问题、各类冲突解决问题有较系统的研究。
查看黄静详细介绍  浏览黄静所有文章


欢迎作者投稿,投稿即表明您已阅读并接受本站投稿协议(http://www.emkt.com.cn/article/send.shtml)
本网刊登的文章均仅代表作者个人观点,并不代表本网立场。文中的论述和观点,敬请读者注意判断。


相 关 文 章(共4篇)
*零售终端的供应商联盟战略 (2009-02-18, 中国营销传播网,作者:耿雍河)
*究竟是供应商的无知还是卖场的强势 (2008-06-02, 中国营销传播网,作者:潘文富)
*供应商如何对抗大卖场的霸王合同 (2007-04-18, 中国营销传播网,作者:黄静)
*如何成为KA卖场喜欢的供应商? (2005-11-25, 中国营销传播网,作者:黄静)


主页关于麦肯特关于网站招聘信息广告服务联系方法

版权所有©2000-2021 深圳市麦肯特企业顾问有限公司
麦肯特®、EMKT®、情境领导® 均为深圳市麦肯特企业顾问有限公司的注册商标

未经书面明确许可,本网站所有内容禁止任何形式的复制和转载
如有任何意见或建议,欢迎与我们联系


本页更新时间: 2024-03-29 05:40:24