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中国营销传播网 > 营销实务 > 夹生市场浴火重生的365天

夹生市场浴火重生的365天


中国营销传播网, 2011-06-01, 作者: 王德强, 访问人数: 3885


  市场困局

  Z市场相对于X企业来说就是一个弱势市场或鸡肋市场,一个月的销售额在10万元左右,最辉煌的时候也没有超出过12万元。

  公司的产品为低温食品,保质期基本上都在30天至60天之内,且公司给经销商的退货率为6%(即超出6%的部分公司扣除,不予上帐),截止到目前为止,Z市场的客户已经有了2万多元的超出退货率的过期产品,鉴于此种情况,客户终止了同公司的合作。

  在这种艰难的困境下,Z市场的区域经理又遭遇了车祸,只能回家静养,国不可一日无君,市场不可一日没有领导,公司紧急调派J市场的销售主管到Z市场任区域经理,新到的J经理走访了一遍市场后,面对无力回天的市场状况,主动向公司递交了辞职报告。

  公司经过再次研究,决定暂调Y市场的B主管去市场暂任代理区域经理,B主管临走前同公司进行了沟通:两个月后,不论Z地区的区域经理能否到位,自己都要回到B市,经公司同意后,B主任才不情愿的去Z市场赴任。

  临危受命

  公司领导同我多次电话沟通,希望我能出任Z市场的区域经理,去?还是不去?成了摆在我面前的一个艰难的抉择,去,自己有可能会让Z市场成为自己在W市场辉煌的一个延续,甚至最有可能的是让自己折戟Z市场,自己在W市场上创造出来的辉煌都有可能被别人说成是一种偶然;不去,对自己而言,则有利无害,毕竟W市场的销量已经在自己的带领下从60万元成长到了100万元以上,收益也非常的客观。

  一个市场的成功不算成功,多个市场的成功才算成功,哪怕身败名裂我也打算去接手Z市场,毕竟,这又是一个证明自己能力的绝好机会。

  走马上任

  走马上任后的第一件事情就是尽快熟悉整个Z市场,发现市场问题的根本症结所在。

  市场走访后发现,在以前市场的操作中主要存在以下问题:1、业务管理不到位,对业务每天的工作、业绩达成等缺乏跟进;2、经销商的激情很大,但自己的硬件并不能达标,自己一共只有一名业务,半辆车(一辆小面包车除了配送我们的产品,还要配送自己代理的白酒,甚至中秋还要配送月饼),却将货物铺遍了整个Z地区,共计60多家门店,这些门店分布在Z市场的5个区域,服务也就可想而知了,对于保质期短的产品而言,不出现超额退货那是不可能的;3、市场没有拿的出手的样板店,即使是有导购的大店,陈列、地堆等也基本上被一些全国性的品牌所压制;4、为了能够每月完成公司任务,以前的经理每月都会做一些赠盐、赠酱油的低档次促销活动,缺乏创新性的推广活动;5、导购队伍管理混乱,导购每月没有目标,也没有周会等,基本上属于放羊式管理。


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