业务1：“每次公司推新品，进货的时候肯定要和商场谈很长时间，最起码1个小时。都谈些什么？我给老板说，我们这是新品，来的也不多，肯定能销售，公司的出货价也不高，是***元，这次你进**台吧。有的核心点、脾气好点的老板还好些，也就是在价格上、数量上和我谈下；如果遇到个不好说话的，立刻就会让人从商场里拿出一款样式功能差不多的手机来，什么价格高啊，卖不出去啊等等全都讲，最起码要讲半个小时。最后不但进的数量少，还压低价格，甚至有可能不进货。不会点谈判技巧那行呢。”

　　我听的频频点头，觉得非常有道理，但仔细想想，店老板和业务说这些话也是人之常情啊，我们出去买菜、买衣服还对比、砍价呢，更何况是让人家花钱进货了，人家要花钱了，肯定有所担心啊。现在业务要好好和店老板沟通，打消他们的担心和疑虑。要想打消店老板的担心和疑虑，业务必须要熟悉自己的产品，要非常的熟悉，从用的哪个平台的芯片到哪个软件有什么差异功能，从手机的哪个零部件用的什么材料到这种材料采用了什么工艺，都要掌握的清清楚楚。因为现在国产手机外观和里面的功能看起来都差不多，业务一定要让店老板知道，不能仅仅用外观和功能来评价手机价格的高低和好不好销售。至于能不能卖出去，还和培训有关系，业务可以给店老板谈，在新品上市一周之内，给商场店员做场培训，这样的培训，肯定有利于销售。只要产品能顺利销售，还怕店老板不进货吗？我的话刚说完，立刻就遭到了另一个业务的反对。

　　业务2：“秘老师，你说的这些我们都懂，但有的时候，比如说我们的***（型号）吧，确实不好卖。我们怎么给店老板谈，没法谈。”

　　这个问题我倒经常遇到，业务们经常给我说，我们的机型不好卖，有时候是说一个型号不好卖，甚至还有说所有机型都不好卖的。与到这样的问题，我都是先问业务，为了让我们的产品更好的销售，除了把货进到商场里去，你还做了什么。有的业务回答是和商场店长或者店员处好关系，哄着她们多卖几台；有的说和店老板谈政策，做主推；有的是偷偷给店员商量，卖一个，公司出多少钱给店员。有的是不回答，我猜测就是什么也没有做。很少也有业务说，他去商场布置了柜台，把新品摆的非常显眼；他在商场的柜台里站了一天或者半天，给店员讲解如何销售；他把自己的手提电脑拿到商场去给新品下载了专门的音乐和图片，教店员如何给顾客演示。在这里不是说处理商场关系和做销售政策不重要，但就算你处理的关系再好，你的政策订的提出再高，没有站到顾客的角度去考虑为什么要选择这款手机，也是不会有什么效果的。我以前认识一个做的非常好的业务，他曾给我说，一款手机，从摆在柜台到销售到销售给顾客，可能是几个月的时间，也可能是几分钟的时间，这个时间的转变，与产品本身、公司政策、商场店员都没有关系，如果不能实现这个转变，唯一要负责的人，就是我，是我在产品上柜之后，没有及时的跟进造成的。已经有好几年没有见过那个业务了，但他说的这句话，让我记忆犹新。不要认为这都是些小事，新品上市之后，终端跟进和终端精细化，考验着每一个业务终端实战的能力。

　　讲完这些之后，就没有业务在反驳我了，但又有业务提出新的问题。

　　业务3：“秘老师，你刚才说让我们去商场布置柜台，保持终端形象，但你知道终端形象有多么难谈吗？相信你也知道，大的商场，选位费和位置使用费是必不可少的，就连现在的县级客户，我上个月去和一个客户谈，把他的商场的一个已经不存在的品牌的灯箱背板换成我们的，他都告诉我，让你们公司给我送5节柜台来才能换，不送的话，你就不用管了，我让**品牌换，这样的条件，他们公司肯定乐意。”

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