近年来，国家出台的多项新政都在鼓励医药企业兼并重组、做大做强，不管是对医药生产企业还是代理商来说，原有的以底价为主的代理制已注定将面临被淘汰的命运。“顺势而为，谋求转变”无疑是生产企业现阶段最好的选择，而不管是通过佣金制对现有代理商进行管理还是干脆自建队伍，或在更大范围内同强势商业企业合作，转型已成为必然，但其中的商机还需生产企业们自我挖掘。

　　佣金制模式　　

　　在底价代理制已注定将淡出历史的时候，佣金制无疑成为被讨论最多的，同时也是医药生产企业最为看好且最易操作的代理模式。在佣金制下，代理商的费用结算形式将由过去通过商业平台结算，改为由生产企业按回款比例和销售明细向代理商支付佣金，通过这一结算形式的改变，企业在同等销量下的现金流及销售额将大幅提高，同时也有利于企业根据中标价格的变化等情况对费用空间进行灵活调控。　　

　　不过需要注意的是，即使同样是通过代理商实现对终端的开发，在佣金制下，生产企业决不能再做“甩手掌柜”，而必须建立完善的学术支持体系，通过学术会议、继续教育、临床科研、发表论文等形式，配合和协助代理商进行营销From EMKT.com.cn升级。　　

　　此外，生产企业还必须重构地方办事处的管理功能，由商务服务型向市场协销型过渡。负责招标、价格、医保等政府事务；指导和培训代理商；协助并监督代理商终端开发进度；进行学术策划及推广实施。　　

　　自建营销队伍模式　　

　　在原有代理制下，商业渠道往往由代理商负责拓展和维护，医药生产企业对销售流向、终端开发等一系列问题都很难掌控。因此，在国家大力整治流通领域，同时鼓励生产企业参与药品配送的政策引导下，有实力的大型生产企业不妨自建营销队伍，甚至是自建物流配送体系，将商业渠道从代理商手中剥离出来单独维护。但由于代理商对商业渠道的开发往往缺乏统一的规划，因此，企业在选择自建队伍时必须对原有的商业渠道进行必要的整合。　　

　　此外，企业自建队伍还要注意几点：一是做好财务管理和队伍管理的前期基础准备；二是可以从“家门口”市场试点逐步扩展；三是充分考虑模拟自建，也就是自控商业，招大量的小型代理商，形式上是自建队伍，实际上还是代理或承包。

　　当然，也有一部分代理商在新的政策环境下会主动选择加入生产企业，成为其营销队伍中的一员，这时企业可充分利用这部分人，把以前的一级代理商作为大区经理，二级代理商负责人作为区域经理，自然人作为销售代表。　　

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