为什么会有这样的现象发生呢？这源于会销的激励模式和产品定位：

　　一、 以目标为牵引的激励模式导致各层级为追求短期利益而挖掘一切可能的顾客。

　　笔者在一次员工存货调研中，几个老员工沉重地对我说：我们是想先小单实现顾客购买，然后通过服务实现套餐购买，但现实中，主管要业绩、片区经理要业绩、公司也要业绩，为了业绩，公司可以制定12盒、24盒、甚至40盒的套餐，再说，我们的生存压力也很大，业绩低了、提成就少，提成少了我们就无法生存，另一方面，还有消减存货的压力，到现在为止，我们去年的提成只拿到了50%，两边挤压，我们实在很难。

　　从这些话语中，我们不难看出，这种以大单为基础，以无限制洗涤老顾客为主要增长方式的经营已经越来越难维系，唯一路径就是不停换产品，不停洗老顾客，不停挖团队，通过置换老顾客方式继续挖掘，所以要彻底改变这种状态，需要一个企业在分配机制上进行变革，变任务下放为目标牵引式激励，变单纯的监督式管理为帮助员工实现目标式管理，让每个员工都有主人翁的成就感，都能享受公司发展带来的好处。

　　二、 产品定位让大多数顾客望而却步

　　会销公司的产品定位属于用产品寻找顾客的定位，为最求“快速、大单”的营销From EMKT.com.cn特点，会销产品的设置都必须满足价格高、空间大，所以在营销方式、方法上，会销更注重各种优惠、由头、话术的研究，而忽视顾客真正的健康需求。如此定位，在会销市场的早期是如鱼得水，而面对当今大部分市场50%的老人被教育，30%的老人子女反对的情形下，如此定位已经越来越难以适应市场的要求。

　　回归健康营销本源，我们只有将服务和产品做的更专业，真正为中老年健康各方面的需求来设置产品，那么这种一对一的健康服务模式将成为主流，因为伴随中国老龄化社会的到来和中国人财富的剧增，这种需求将与日俱增，前景光明。

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