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商业模式不等于销售新点子


中国营销传播网, 2011-05-13, 作者: 叶敦明, 访问人数: 2742


  近日,叶敦明发现了一篇《商业模式创新玄机》,作者是长江商学院的滕斌圣老师。滕老师从生活中的小生意着眼,将高深莫测的商业模式娓娓道来。商业模式,为商业所用,为普通商人所用,这是肯定的。

  商业模式,也就是专业人士说的赢利模式,由客户选择、价值获取、战略控制和业务范围等四个要素构成,如同营销From EMKT.com.cn4P组合那般。组合元素不多,可组合方式千变万化。有人列举了100多种商业模式,可依叶敦明看来,这些都是一些企业某一时期的销售促进方法而已,还不能称之为商业模式,对企业家而言,最多只是一帖醒脑剂。  

  其实,所有企业都不自觉地形成了自己的商业模式,但鲜有把4个要素玩顺通、玩高效的。大多数企业,都有1-2个要素模糊不清,照顾到了客户利益,就必须牺牲自己的利益,这样的商业模式难以持久。更有,滕老师此处提及的商业模式,更多的是一种销售方式,还不能称之为模式。单纯地从客户价值角度出发,人人都可以找到很到的销售新点子。可是,绝大多数点子止步于成本、利润。因为,商业模式,必须考虑到赢利这个根本问题。  

  再有,所谓模式,是经过很多相似企业实践行之有效的运营方式,比如5S、整合营销传播、市场部、品牌传播、网络营销等。当然,再小的点子,再不起眼的小公司,一旦做大了,自然而然就成了众人眼中的新模式,比如阿里巴巴、京东商城、当当网。而效仿者的效率自然大打折扣,此种模式还只是一种新希望,一种对弱小公司的精神鼓励,不能无限放大了一批企业可以效仿和改善的“模式”。  

  商业模式,有点像追星组眼中的明星。一旦成名了,他做错的也就对了。但若是自己不自量力,模仿明星们曾经的人生轨迹,恐怕会输的一塌糊涂的。成则英雄败则寇,所谓商业模式,更多的时候,是供后来者敬仰的一座牌坊而已。  

  一个企业,若真的像找到自己的商业模式,就得化繁为简。如同人生,要找都恩生意义,就必须从活着的价值开始,这等同于企业使命。若是一个企业醉心于赚钱,那就不要谈什么商业模式,学学温州人就可以了。  

  阿里巴巴,是想要“天下没有难做的生意”。马云,在为中小企业解决销售难题的同时,也为自己开创了一番大事业。叶敦明认为,马云在创业之际,根本没有什么商业模式,一个模模糊糊的想法,于是就这么干起来了。关键是,他们怀抱着大理想、大使命,如同长征路上的战士,朝前走、朝前走,哪怕前方根本没有路,可心中的延安却一刻不停息地召唤着。  

  冷静一下。问一下自己:我为什么要经营这家企业?想象着自己做到100亿的样子,你究竟能为社会干些什么,又有哪些是别人不能干、不愿干、不敢干的,而你的客户若是没有你,又会是一番啥光景?  

  如果你未来的100亿企业,只为,或者主要为了客户而战,那么,你就有了追寻商业模式的必要了。商业模式的四个要素,应该从哪个先入手呢?多数人先想到客户选择,然后顺藤摸瓜,把价值获取、战略控制和业务范围整顺溜。而叶敦明认为,必须把客户选择与价值获取并列考虑,甚至,只从价值获取考虑。有什么独特的价值,再去找客户也不迟。索尼、苹果、英特尔、微软,一切伟大的公司,都不会拘泥于客户现实需求的满足。他们可以抛开客户,一心一意地创造出新价值,然后居高临下,客户没有不买单的道理。  

  反观我们现在企业的商业模式之路,都太拘泥于市场调研的启示。调研,带给你的是多数人的共同想法,你的竞争对手也是这么干的。而那些看不到的潜在价值,才是你的商业模式的停泊港湾。没有创新精神,就没有企业家,只不过是一群拿着企业牟利的生意人罢了。  

  商业模式不等于销售新点子,更不能堕落到促销手段。客户价值,是客户耳目一新的使用感受,自然也不等于客户交易价值。叶敦明认为,商业模式,是一道分水岭,山下的平地是生意人的乐园,一览众山之小的顶峰,才会聚集着一小帮企业经营的探索者。也只要这些充满着创新精神的企业家,才会真心实意地探求商业模式,为客户造福,为企业造梦,为员工造未来。

  叶敦明,工业品营销传播网创建者,天堑通途管理咨询首席咨询师。7年、ABB和韩国现代电子等2家世界500强企业中高层管理经历,10年营销咨询实战经验,横跨消费品和工业品两大咨询领域。致力于工业品营销咨询、营销培训、工业品品牌传播,帮助工业企业走向务实高效的大营销之路。 

  理论与实践微妙地融合,创新与老成不期而遇,把握行业演变与企业发展的战略对接,推行战略、营销与品牌传播三结合的立体营销。叶敦明的联系方式,email: 51gyp@.sin.com;QQ:934594925;MSN:360gyp@gmai.com;电话:13788905300(上海),13905511196(合肥),工业品营销传播网:www.360gy.com。



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