所谓灯饰，被称之为家居的眼睛，家庭中如果没有灯具，就像人没有了眼睛，没有眼睛的家庭只能生活在黑暗中，所以灯饰在家庭生活中的位置是至关重要的。随着时代的发展，如今人们将家居照明用的灯具叫作灯饰，从灯饰这一词汇就可以看出，灯具已不仅仅用来照明，更主要的是用它来装饰房间，所以称之为饰。随着房地产行业的飞速发展，各类灯饰店也有如雨后春笋般涌现，每年都有众多新的灯饰店开张营业，同时也有不少灯饰店由于各种原因退出灯饰舞台，或经营不善、或转型换行！

　　随着市场竞争的日益激烈，笔者接触的大部分灯饰店经营者都在感叹市场是一年不比一年，都在缅怀九十年代末那段生意爆发时光！现代通讯的高速发展、日益成熟的交通物流以及快速普及的网络贸易都给灯饰经营者带来前所未有的打击，原来的暴利时代一去不复返，面对竞争如此激烈的市场，应如何使店面得到持续发展，这是大部分灯饰店经营者所头痛的问题。

　　笔者日前接触了一家当地知名的灯饰店店面经理，我们暂时称之为A店，其中有些经营理念值得拿出来与大家分享，先简单介绍下这家灯饰店，其由原来一家小店面发展成为今天当地经营规模最大的连锁型灯饰卖场，才经过8年左右时间，目前拥有5家大型灯饰卖场，平均不到两年发展一家！这样的发展速度使得其在当地市场成为经营规模最大的灯饰卖场，这跟店主的经营理念息息相关，虽然没有接触过这家连锁灯饰店的店主，但从跟其分店店面经理的交谈中可以隐约感觉到其发展的必然性。店面经理姓陈，第一次接触，感觉陈经理很能侃，为人直爽，其在A店工作已有四个年头，企业的发展离不开人员，员工流失率大的企业发展必定受到更多的障碍！撇开大道理不讲，单从经营理念层面来说，陈经理的一番言论或许就可以令到不少苦苦寻求突破的灯饰店经营者茅塞顿开！

　　其灯饰卖场以高端产品为主，本地市场上同样经营高端产品为主的灯饰卖场有三家（三家店而非三个卖场），其他两家店的卖场都不超过3家，为何陈经理所在的店目前拥有五个卖场？首先一个的产品定位，产品定位决定消费群体，高端产品面对的消费群体为高消费群体，随着经济的高速发展，社会上富足家庭会越来越多，国际知名咨询机构贝恩顾问有限公司与意大利奢侈品生产者协会日前合作发布全球奢侈品市场报告显示，奢侈品市场已彻底走出金融危机的影响，2010年全球市场规模达1720亿欧元(2540亿美元)，超出公司去年10月份做出的1680亿欧元预期，而中国已经超过日本成为全球第二大奢侈品消费国。由此可见，高端产品市场会越来越大，高端产品会慢慢进入普通家庭。有了产品，还需要服务，产品是死的，服务是活的，而服务又是靠人执行的，根据马斯洛理论，人的需求可分为生理需求、安全需求、社交需求、尊重需求和自我实现需求五类，消费者特别是高端产品的消费群体，在消费过程中对自我尊重的需求越来越高，只有满足消费者的心理需求才有能达成成交。因为善于抓住这点，A店才有可能逐渐从普通灯饰店中脱颖而出，发展成为当地规模最大的灯饰卖场。举个例子，顾客在卖场里看中并购买了一盏大厅灯，然而装在自己家大厅中时却发现并不满意，从而提出换货要求，对于这件事上，过错在消费者，非质量问题不予退换货也属正常，大部分灯饰店的做法都是不会满足顾客要求。因为同意换货就意味着要付出额外的人力和时间，更意味着承担损失，因为装好再拆下来的这盏灯只能以样板低价出售，或者会由于大部分消费者不肯接受样板的消费习惯而导致销售不出。面对同一个问题，A店的做法是同意换货，而且依然热情服务，直到顾客满意。从短期的经济效应看，是要承担了一定的经济损失，但从发展的角度看，则不但不会受损，反而促进了店面发展！当顾客得到称心满意的服务后，自然会分享给其周围的朋友，从而逐渐影响其身边整个高端消费群体，进而带来更多的顾客，这就是营销From EMKT.com.cn的最高境界——不营销，即口碑营销。

　　生意难不难做，很多时候看经营者舍不舍得。

　　黄佛伟，毕业于广东海洋大学法学专业，2006年进入照明行业，先后在雷士照明、欧普照明从事一线销售工作，现供职于TCL-罗格朗国际电工，拥有4年的照明行业工作经验，对照明行业有较深的了解。联系邮箱：jekkise@12.com

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灯饰业遇冷，灯商如何走出困境 （2012-04-06, 中国营销传播网，作者：梁胜威）