面对整体经营和市场环境的变化，中小食品企业向渠道要利润，就首先要明白自身的弱势，大部分中小食品企业都面临着品牌的弱势，没有品牌力的情况下，自身的产品大都定位于中低端，市场也大都是以农村的流通市场为主。近几年，随着市场的变化，商超终端迅速崛起，基于市场的发展和企业自身产品升级的需要，中小食品企业也开始进攻商超终端渠道。

　　根据我们大量的调查分析发现，大部分中小食品企业将传统渠道转换为现代商超卖场渠道之后，一部分企业，尽管产品价格也提升了，产品也上档次了，甚至销量也上去了，但是结果却是多卖没多赚，丰产不丰收；而另外一部分企业就更惨了，自从将主渠道从传统的流通渠道转换为现代的商超卖场渠道之后，由于品牌知名度低等诸多因素，中小食品企业的产品不能成为消费者的首选，销量上不来加上商超渠道的各种费用支出，这一类企业根本就没有见过“回头钱”。

　　面对如此的困境，笔者也曾经听过不少中小食品企业的感言，就是不做商超等死，做商超找死。毋容置疑，渠道是企业经营利润的出水口，企业只有在渠道环节经营处利润，企业才能实现根本的盈利，面对新的市场环境，中小食品企业如何走出渠道困境，向渠道要利润。根据我们对中小食品企业的服务实践，提出以下解决方案：

　　中小食品企业要结合自身企业的实际情况，找准自身的渠道定位，确立主渠道战略，不要分散自身的渠道到处撒胡椒面，更不要盲目跟风，将自己的主渠道定位于商超卖场等现代渠道。

　　雕牌洗衣粉早期的成功应该会让中小食品企业受到很大启示，雕牌洗衣粉是中国洗化领域的后期之秀，并在激烈的竞争中迅速实现突围而崛起的企业，雕牌洗衣粉崛起的重要原因就是主渠道定位差异化，我们业界都很清楚，雕牌洗衣粉就是菜市场卖出来的名牌。因为当时雕牌起家的市场，洗化行业的领头企业的主渠道是商超卖场渠道，他们不仅有品牌优势，同时已经建立了渠道基础，如果雕牌也将自己的渠道定位于商超卖场渠道，这种跟风的定位策略，不仅会让雕牌付出更大的渠道成本，而且和众多的品牌企业的产品摆在一个排面上，消费者的选择就会倾向于品牌企业，这样，对于雕牌而言，即使付出了很大的渠道成本，空拍也会面临商超卖场销售排名后三名的下柜威胁。

　　现实中，很多中小食品企业没有认清自身的实际情况，没有找到自身的渠道优势，总是喜欢盲目跟风，跟随行业品牌企业的渠道定位，甚至是渠道模式。

　　“好媳妇”是我们服务的一家中小速冻食品企业，我们服务之初，就清楚的知道速冻行业的产业集中度非常高，行业竞争激烈，行业毛利水平近几年大量缩水，且速冻食品的主渠道为商超卖场，仅行业巨头思念、三全就在商超卖场渠道中打的不可开交，我们服务的“好媳妇”企业，当时是一家为速冻行业领头企业做代加工企业，没有自己的品牌，且因为代加工企业停止了订单全面停产的企业，面临的境况就是快揭不开锅了。

　　根据行业的现状和企业的实际情况，我们采取了渠道差异化的营销操作模式，就是避开行业的传统商超卖场渠道，将企业的市场主渠道定位于“特通渠道”。所谓特通渠道就是以社区家庭直销、社区便民超市、学校、工厂企业等为主的终端渠道模式。通过这种渠道定位，我们调整了传统的产品包装形式，一是针对家庭推出了温馨3口之家装，欢乐5口之家装，激情聚会超大装；二是针对学校、工厂、网吧、娱乐场所等人口集中的超大直销装；

　　渠道定位避开了商超卖场，我们把节省的渠道费用转化为特通渠道的直分销模式，增加了大量的地面推广人员，针对性开展特定渠道推广，经过一对一的消费沟通和试吃，不仅避开了品牌竞争的劣势，还为企业找到了行业的渠道蓝海，企业的市场局面很快就打开了，并且在强势竞争对手的夹缝中建立了自己的渠道根据地，找到了自己的生存模式，企业的盈利水平高于行业的领军企业。

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