中国营销传播网 频道导航
在线投稿     

会 员 区 网站地图
首页 动态 文库 知识 资讯 社区 服务

高级搜索

EMKT营销文库
最新文章 最热文章
读者推荐 全部文章
麦肯特培训课程

麦肯特提供优秀的营销与管理培训课程、内训与咨询:

* 领导者之剑 - 突破思维
* 情境领导 经理人之培训





专题 | 精品 | 行业 | 专栏 | 关注 | 新营销 | 战略 | 策略 | 实务 | 案例 | 品牌 | 企划 | 企业与人
中国营销传播网 > 营销策略 > 营销管理 > 区域市场到底需要不需要特约经销商?

区域市场到底需要不需要特约经销商?


中国营销传播网, 2011-04-14, 作者: 刘传彬, 访问人数: 1949


  一个区域市场设一名经销商(配送商)特约模式即常说的“1+1”模式。多数大、中型企业惯用这种一对一模式,这种模式好处在于对应直接,反应速度比较快,培养经销商忠诚度;劣点在于供应服务面小,厂家后备力量不足,不能对市场异常做出有效反应。随着深度营销From EMKT.com.cn概念的不断深化,知名厂家把“1+1”模式延伸到“1+2”模式,即厂家对应2个或多个经销商或配送商,好处显而易见--引入竞争机制,经销商能动强,售后服务面广,可以对市场异常做出有效反应,更加有利于市场可持续、稳固发展。

  案例一:

  昨天上午我准备约一个朋友小S出来吃饭,没想到跑的那么快--已经到达成都了!朋友电话里抱怨:“不要提了,经销商老赵不想干了,抱怨公司产品质量不好,不好卖。年前给他预订了4000件鱼皮脆,只拉走了2000件,剩余2000件眼看日期要过半。啥办?情况紧急,我连夜坐飞机赶到成都!郁闷啊!”

  “前天,老赵不是来厂里了吗,你招待的也不错啊,来回路费都给他包了,老赵怎么能干这种事。是不是因为外部什么因素?”我问道。

  “不知道啊,之前合作也挺好的,没有啥异常啊,有一点就是客户对我似乎不太认可。”小S回答。

  “这事愿你,对于刚启动的市场,不应该投特约经销商,应该“瞎弄”,不管张三,还是李五,只要想做就发货。新市场越乱越容易成活啊。”我回应道。

  案例分析:

  此企业A是国内知名的速冻企业,为加强鱼丸产品拓展,特投鱼丸事业部,成都市场因当地喜好,鱼丸销售量巨大,是各个鱼浆厂家的必争之地。小S以前在知名鱼浆B企业负责四川市场,上级领导与B企业老板思路不符,与领导一起空降至A企业。B企业相对在四川时间长,影响力大,多数经销商都被B企业所控制。A企业入驻四川鱼浆行业,B企业当然不会善罢干体的。小S就是在这种环境下走马上任川、渝大区经理的。

  这位朋友能力暂且不谈,市场出现这种反水事件完全是由于策略失误造成的。虽然该企业在面米制品是中国驰名商标,但在鱼浆行业却是后起之秀,作为新产品导入市场初期,笔者认可手段不能太保守,要放开手脚开拓,即我们常说的“瞎弄”。“瞎弄”不是说没有头脑的糊整,而是有策略、有目的、有胆略地渗透。如果保守地采用“1+1”模式,单方面对经销商有利,经销商可以充分占用你的产品资源,有利润就推,一旦有难度,就会撒开推别的品牌。我认为,造成A企业2000件鱼皮脆滞库就是因为产品难推,市场启动难度大,客户失去了信心。而做市场靠的就是客户的信心支撑,没有了信心,会选择撤掉一切人力和物力资源,产品面临死路一条。

  笔者认可新产品导入新市场,手腕要硬,不可“心慈手软”,更应该选择“1+2”开放模式,每个客户都有自已的经营渠道,合理地选择多个经销商,回旋空间大,可以有效利用一切可利用的资源,即使一个客户撤资,不至于市场陷入瘫痪。笔锋转此,也许有人会担心客户多,市场混乱。其实担心完全没有必要,新产品导入市场,乱会乱到什么程度,产品没有知名度,乱也乱不起来。所以,从这个角度来讲,市场越乱越好,产品越容易成活。反之,保守地依附单一客户,风险大,市场不易操作成活。

  关键词:瞎弄、胆大、放开手脚。


1 2 页    下页:第 2 页 8




欢迎作者投稿,投稿即表明您已阅读并接受本站投稿协议(http://www.emkt.com.cn/article/send.shtml)
本网刊登的文章均仅代表作者个人观点,并不代表本网立场。文中的论述和观点,敬请读者注意判断。


相 关 文 章(共2篇)
*区域市场如何实现可持续性发展 (2011-10-11, 中国营销传播网,作者:高应清)
*区域市场,如何向经销商要销量 (2011-06-23, 中国营销传播网,作者:师顺宽)


主页关于麦肯特关于网站招聘信息广告服务联系方法

版权所有©2000-2021 深圳市麦肯特企业顾问有限公司
麦肯特®、EMKT®、情境领导® 均为深圳市麦肯特企业顾问有限公司的注册商标

未经书面明确许可,本网站所有内容禁止任何形式的复制和转载
如有任何意见或建议,欢迎与我们联系


本页更新时间: 2024-03-29 05:40:03