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丰饶经济时代:橱柜专卖店需要什么样的营销


中国营销传播网, 2011-04-11, 作者: 郑对星, 访问人数: 1794


  丰饶经济时代主要是指进入了小众化消费或者个体消费时代,消费者已经达到了小康生活水平以上,比较富裕,有很强大购买力,对产品的享受、时尚的追求也比较高了,特别个性化的消费越来越明显。橱柜行业,是定制性的产品行业,需要一定购买能力基础的群体,一对一消费的特性很明显,基本根据消费者的爱好及需要进行定制的。所以,如果在丰饶的经济时代,橱柜专卖店应该如何突破传统的产品经济时代?需要什么样的营销From EMKT.com.cn

  一.借力式的营销

  客户购买橱柜,肯定是经过多次挑选才最终决定的。对于那些来过几次,却又没有确定下来的客户,我们该如何去营销?在价格已经最优惠没有更好的办法情况下,借力式的营销也许是一种比较好的方法。如何借力?就是借其他客户的力!用其他已经购买我们产品的客户来说服没确定的客户。比如,在得知该客户是xx小区的,那么找出我们已经在该小区做过的一些客户名单,告诉该客户有哪些已经在我们这里定购了。建议客户可以去看看。或者拿出已经做好客户的照片,让不确定的客户看看效果。如果能让已经购买的客户给犹豫不定的客户当说客,那么是最有效的方法了。客户的推荐比我们自己的努力要好很多倍。当然,前提下,我们必须要服务好已经购买的客户,他们宁愿做说客。假如搞定该小区的意见领袖式的客户,对我们的营销更有帮助,比如单位的领导等。

  二.主动服务式的营销

  国内顺丰快递的服务营销做法值得我们橱柜行业学习。对于橱柜专卖店来说,客户交定金后,可先发恭喜短信,祝贺客户定购了我们产品。厂家下单生产的时候,可短信告知客户,产品已开始生产。产品出货了,再发短信告知客户已经出货,什么时候到达店面。整个过程非常简单,但是如果主动这样去做了,客户会非常放心,对自己花了巨大费用的产品不会担心,对品牌会非常信赖。 到安装之前,店面再电话告知客户,这样客户对产品的状况就一目了然了。主动服务营销,让客户觉得我们品牌很专业,特别适合这种一对一的定制产品服务。橱柜客户留下的那些联系方式,我们要充分利用起来!客户提供给我们的资料,是要我们主动去进行服务的。

  三.体验式的营销

  这一步是在橱柜安装好之后进行的。产品安装好之后,请客户现场验收,让客户对产品挑毛病,亲自体验他购买的产品。请客户挑毛病比由客户发现毛病更好,因为如果是客户自己发现的问题,我们再来解决会比较被动,但是我们在现场安装好了之后,请客户过来帮我们挑毛病,如果有问题我们现场及时解决;如果没有,客户会觉得我们服务很到位,工作也很专业。其实挑毛病不是最关键的,最重要的是在现场给客户做第二次销售,告诉客户这套产品为什么好,款式的搭配,设计功能是如何的,这个产品选对了!到最后,再让客户填一份客户满意表。为以后做增值服务打下基础。这种体验式营销,其实就是加强客户对我们产品的好印象,再次告诉他选择我们这个产品是正确的。

  四.定期回访营销

  橱柜产品因为使用频率很高,出现问题的机会也很高。所以,售后服务是不可避免的。但是,我们橱柜专卖店是主动服务还是还是被动服务,很重要。如果是客户打电话过来要求的,一般都是没有什么价值的,因为客户觉得这是你应该的。但是如果你主动询问客户产品是否有问题,然后再进行维护,就变得有价值了,因为客户感动了,觉得你们服务不错。 在我们没有更多精力去进行一对一的服务的时候,那么我们可以建立服务月,进行定期回访。比如回访月、中秋节、春节等月份。给客户感觉,购买我们的产品是放心和温馨的。同时,设计定期回访月,对维护老客户也是很有帮助。如果按照20%的老客户带来新客户的比例,进行这一点工作价值是非常高的。不止是带来新客户,还提升品牌口碑和价值。

  五.情感营销

  我们很多专卖店在节假日,比如春节、中秋节等会给一些老客户发祝福短信。但是如果所有人都一样的做法,就显得有点平常。我们可以在一些客户看起来比较重大的节日,比如生日、结婚纪念日、小孩生日、父母生日、新屋入伙纪念日、购买产品一周年、等,送一些礼品或者发祝福的短信,比千篇一律的节假日祝福更有效。这种情感营销是一对一的,不会沉没在节假日那些短信的海洋中,更容易让客户感动和记住你!同样是送祝福,同样是送礼品,都需有差异化!这些是我们唯一的也是重要的老客户资源,需要我们在情感上好好维护!

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