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销售业代快速成长系列（5）－－如何有效组织铺货？ [情景案例] 第六天早晨的销售例会，小吴与马经理在沟通。 “小吴啊，这几天的铺货计划很紧，你那边的进度怎么样了？”马经理问道。 “还好，这几天都是去铺H市场。基本上还是顺利，只是离我们所定下的销售目标有些差距；市场的反映很平淡。”小吴认真的说道。 “能说说你的计划和铺货方面的一些细节吗？”马经理似乎在思考什么，突然蹦出了这句话。 “铺货计划已经提交给您过目过了，而且您自己也有备案的。我是按照我们所拟订的计划进行的。有什么问题吗？”小吴有些吃惊。 “是的，我想知道你实施的细节。”马经理微微笑道。 “情况是这样的：H市场辖区包括包括3个县16个乡镇，一般来说县城的铺货目标比较难，所以这次的铺货重点我放在了以乡镇为主，城区为铺的次重点目标。而乡镇铺货中，我选择了比较有市场意义的马得镇、名秀镇等几个销量比较大的乡镇铺货。”小吴翻开自己的笔记，说道。 “你刚才说，市场反映很平淡。销量怎么样？”马经理平静的问道，似乎他早就知道。 “按照我的铺货记录表，到现在为止，铺货终端数是105家，其中批发商数量是24家，流通终端数是71家，剩余的10家都是以前我们的老客户定货。总共铺货量1030包，累计金额达50980元。但是，这几天的市场走访中，商家反映，市场销量不是很理想。”小吴认真的向马经理汇报。 “经销商是否配合这次铺货活动？是否提供有效的铺货人员支持？更或者说，在铺货之前，你和经销商是否认真沟通过了？”马经理一下子抛出了这么多的问题，小吴有些紧张。 “去之前，我简单的和经销商李老板沟通了一下。前天，李老板说有事，只叫他的业务员小陈和我去铺货，昨天我们是一起去铺货去了，但是我发现铺货的产品还有3个月左右就过期了，下面的终端不愿意接货。”小吴低着头说道，似乎害怕马经理批评。 “小吴啊，这几天的铺货目标都没有达到我们所设定的目标，你想过是什么原因会导致铺货原因不理想了没有？”马经理微笑的问道，似乎没有责怪小吴的意思。 “这……，这我到是没有想过。”小吴说道。 “你知道吗，在你所铺货的这几天前，其他品牌XX白酒刚好召开了订货会，你说你这个时候去铺货，谁还有钱来接我们的货呢？你说市场反映不是很好，你有没有做好计划，协助渠道商做好分销，策划促销活动？”马经理一针见血的说到。 “有这样的事？”小吴似乎领悟到了什么。 ………… 本网刊登的文章均仅代表作者个人观点，并不代表本网立场。文中的论述和观点，敬请读者注意判断。
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