“高档白酒军政商团购，需要的就是经销商的关系，其它都是瞎扯！”　

　　“我们都在一线做团购，辛苦啊！一个一个客户的谈，有时一个客户谈半年都没什么效果……”

　　“这么多白酒业的专业咨询策划公司，能将高档白酒团购想的招都想过了。难道你还有新的路数？”

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　　新的招数？肯定会有！但这里谈的不是点子创新的问题！以下策略，没有招式的“一招鲜”创新，只是招式的有机整合，但这种整合，就整合出了销量奇迹！

　　舍得酒业公司的舍得酒推出并操作了近十年。十年前舍得酒基本上与水井坊同时推出，但二者发展却出现不同的速度，呈现出了不同的销量轨迹。

　　舍得酒业公司的营销能力应该说也是非常不错的：全国第一支广告歌，全国最早的动态电视广告片，全国最早实施CIS系统的白酒企业，全国最早请职业经理人担当总经理的白酒企业……全国第一支文化酒、全国第一个酿造生态园、最早在全国范围内销售的白酒、销售网络最全面的白酒之一、全国十七大名酒、川酒六朵金花、上千年的泰安作坊……可是，这些，都没给舍得酒带来令人欣喜的业绩！

　　为什么？什么都好像都有，什么都好像在做，为什么却不能破局？这是对舍得而言。

　　对其它除茅台、五粮液之外的高档白酒而言，虽然白酒业的央视广告在2011年出现了新的疯狂，但产品知名度有了以后，如何让产品动销，如何在军政消费只选茅台、五粮液及当地品牌的高档酒之外，如何更快更好地攻破此渠道的壁垒，实现产品的销售？

　　舍得酒的主要销售对象也确定在军政商团购上。虽然不是与茅台、五粮液去抢份额，但按理说，舍得酒一直在稳步做品牌，品牌本身底蕴足，品质不错，也有文化内涵，中国的白酒团购市场本身也很大，舍得酒还一定会有很大的空间。

　　舍得酒业的舍得酒政策模式是倒扣式，这也是白酒业的特，舍得酒的扣点也是在遵守行业基本规则。各地的经销商主导当地军政团购运作，同时舍得公司派驻有运作组作支持，二者结合，都在区域里大力推进，也干得很辛苦。舍得公司也一直在会议上呼吁与明确：舍得酒要做起来，舍得酒是公司的战略重点。

　　各地经销商的舍得团购方式也异彩纷呈，白酒业营销是最具智慧（虽然最不系统或规范）的营销：品鉴、送礼、开会、联谊、旅游……不一而足。

　　可是，舍得酒的销量并没跳跃式增长，或者说，增长基本上只是自然增长上的稳步增加，很难有革命性的突破！

　　当然，身处白酒业的同仁们都非常清楚，一个企业的产品销量不好，除了销售管理、政策、经销商能力等常规问题之外，最最重要的问题可能是：品牌影响力不足，客户沟通不畅，品牌气场不够，产品消费氛围不足，消费者或大客户喝这个企业的产品最多是侯选，不是必选也不是优选！

　　创意频出的团购策略被湮灭，新路数的大客户营销方法又很难发现和创新，这就是出给各除几大巨头高档白酒之外的所有高档白酒企业的难题。

　　怎么办？可以说，舍得酒开发近十年，销量不能快速增长一直是亟待解决的问题！

　　进入舍得酒业，我们先作调研，想从公司得到一些关于舍得大客户营销的一些推广方案、报告、经验等等，了解一下舍得酒大客户团购的现状。

　　很遗憾的是，公司除了一些区域经销商提报上来的常规方案在公司审批之外，很难找到有价值的资料；当然，也很幸运，与市场总监的沟通很愉快也很真实，他也给了我们一些信息：各地都在做舍得酒大客户团购，方法很多，他曾也出台过如海外游的方案，效果也不错。只是，从公司层面来讲，这些招式和方法都是经销商按照实际情况在运作，常规方法已经不能激起市场的兴奋反应，销量提升有限。

　　产品在多区域都有销售，但就是不愠不火！方法很多，但都是个性化运作，也缺乏交流！各地的销售信息较少互通，全国性造势没有！本身想出销量，但却是点对点似的工业类产品销售，不能出业绩！……..

　　基于我对舍得酒业的看法：舍得酒业资源、能力、系统都不缺。既然舍得酒业什么都在做，营销技能、销售技能都有，为什么不就在现有的基础上进行提升与策划？毕竟，舍得酒业的背景公司沱牌公司是一个老牌企业，要想革命性创新一定会很有阻力、很不容易！或许，我们基于现实的提升方式，公司能够接受？

　　基于所有资源、能力、系统都有的来进行提升的策划方式，我当时想到的，只有一种：整合！中国人善于单打独斗，偏偏张艺谋的大军作战方式屡战奇功！要将全国的舍得酒销售进行整合，要将全国的团购销售技能进行整合，要将全国的营销推广进行整合，要将全国的营销传播进行整合！

　　但是，整合全国好像又是不可能的：全国性区域差异太大，高档白酒消费群体消费理念、消费心理、消费行为差异大，还有各地经销商会强烈要求的灵活性！

　　套餐！

　　套餐是即可标准化又可个性化的最好方式！

　　套餐式整合，便成了舍得酒全国性团购方案的关键词！　　

　　套餐是最简单的标准化，又最容易执行的！麦当劳、肯德基按套餐，实现了全球性快速复制发展，又满足了个性需求；可口可乐公司最喜欢进行套餐促销，既能有效促进各产品销售，又能满足全球及全国性的特性消费，也有各种足够的噱头来进行推广……太多的企业通过这种将个性化汇合成标准化的策略建设和便于全国全球性的推广内涵，一定能给舍得酒的大客户团购出彩！

　　它能将各地的好的大客户销售策略汇总起来，虽然团购方法已经泛善可陈，但组合起来，一定会有新创意！

　　它能激发各地经销商像吃了鸡血一样的振奋状态：你看，舍得公司从企业总部的角度开始帮助我们做市场了！好！

　　它能给各地的消费者及大客户有信心：老牌舍得酒发力了，我们试试吧！

　　它能给市场部有了无穷的创意与整合营销的能力的真正发挥：可以制定全国性主题，可以进行全国性推广，可以进行全国性制作，可以进行全国性管理，可以进行全国性造势……

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