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中国营销传播网 > 营销策略 > 营销策略 > 包税返点强化分销

包税返点强化分销


中国营销传播网, 2011-03-25, 作者: 赵郑贾玮, 访问人数: 5546


  包税返点即由企业将已上缴了相应税收的佣金点位返还给代理商的政策,这是企业代理制下佣金操作的一种方式。   

  佣金制终结暴利时代  

  当企业从区域代理制走向无限细化,以医院、医院销售代表为单位,进行签约合作时,就已经步入了深度的佣金制阶段。

  过去,企业只提供底价招商,代理商负责和商业公司结算。随着“两票制”和“企业自主招标”这两方面政策的出台,佣金代理制的操作就转变为企业直接和商业公司结算,结算后的费用作为佣金(代理商在临床推广过程中的劳动报酬)按照一定的点位返还给代理商。其中存在两方面转变:第一,中标价格将由企业来控制,代理商无须理会;第二,企业和商业公司关于供货价、返利价、开发价、配送价等签约内容转由商务人员支配,其中包括物流功能。此时,代理商的主要工作就是做好临床促销,关注的是企业给予的返点在经过临床推广后还剩多少利润,就像差旅管理,每天补助250元,食宿标准自行选择。

  办事处制需要列支费用交由企业审查,在佣金代理制下,企业只需审查所负责区域纯销的药品当量(不是以销售额,而是以销售数量来计算),然后按30%~35%的点位返还给代理商。此时,代理商跟企业建立了同盟关系,必须建立专业的公司或者找专业公司开具劳务方面的发票,将票据交给企业后才能将返点的钱拿走。这样,企业避免了税收问题,又合理地将这笔钱打到了代理商卡上,让所有的形态合法化。

  佣金制的发展决定了暴利时代的终结。原先,代理商可操控的点位可能在60%以上,这就有可能造成临床回扣的滥发。带给直营制的变化如此,代理制也同样有所转变。原先,企业是底价结算给代理商,10元的药品,企业拿2元,其余环节统统不管。而佣金制正好相反,零售价由企业自己定,负责接洽商业公司开票、计税等所有环节产生的税费,代理商通过临床促销从企业处拿到的佣金只有3~3.5元,而不是原来的8元。这种结算方式的转变,正是“两票制”、自主招投标在反商业贿赂形式下企业招商的发展趋势。  


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关于作者:
赵郑 赵郑:赵郑:“处方药营销系列丛书”作者,具备极强的战略规划能力和执行能力;视野广阔,擅于学习其他行业的成功经验。是企业营销战略、战术理论的提出者、制定者及实践者。所著的《处方药营销实战宝典》、《推广经理》、《处方药招商营销》不仅填补了国内处方药营销著作的空白,更为国内药企的产品推广提供了理论依据。hzkqzz@vip.sina.com,博客:http://t.sina.com.cn/zhaozhengzq
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