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浅析地级区域市场管理


中国营销传播网, 2011-03-06, 作者: 唐拥军, 访问人数: 2523


  在OPPLE供职已有三年多,时间不长,但也有些许经历,庆幸有这样一个良好的平台,在市场运作方面学习到一些受用的东西,下面以自己这段供职经历为基石,对地级区域市场管理做一个浅显分析。

  初识“管理”是从大二开的《工商企业管理》接触到的,那时候经常从老师口中重复的听到“管理”一词,刚开始只能从字面上理解,管就是有限制,就是班长管同学,学校管学生罢了,虽然那时候接受到的只是肤浅的皮毛,但现在想来“管理”的雏形也就是那样,那时主要学习工业企业管理,商业企业管理说得并不多,但还好理解到一点,“管”就是上级管下级,甲管乙。

  后面通过在保得实业,AMOI电子实际操作才有机会真正认识到管理,又特别是在OPPLE这段时间,能够把“管理”从肤浅的表象衍生到了真正能够有所理解的层面。

  言归正传,区域市场管理又或是地级区域市场管理,个人以为无非从两点下手,一是区域客户管理,二是自身团队管理。

  第一:区域客户管理

  1、 客情管理

  国人从古到今,人情世故贯穿始终。曾经在第一份工作时,有幸拜访成到一家政行业的客户,老板年龄不大,跟我同龄,属于80后,当过兵,他有个资金颇丰的老爸,退伍后他父亲给了他50万创业基金,开了个家政公司,当我第一次进他办公室,迎面而来,看到一幅对联“人情世故皆学问、茶余饭后是人生”此话出至何处,无从查找,只知“人情世故”时有听说,我心想一个年轻老板能把这对联摆在办公室,也想年龄与阅历不过如此啊?而后证实这点说明不管阅历深浅,中国From EMKT.com.cn人离不开“人情事故”,我也问了这个老板关于这幅对联的事情,他也给我道出实情,说这句话是他老爸的座右铭,说中国人就爱讲个人情世故,只要把这个处理好了,便向成功迈出了一步。

  记得大区C总在上次我做竟聘报告时问过我这样一句话“你现在的客情关系做得怎么样?”我当时什么都没想,应到“做得还好,感觉客户现在都还比较好相处,平时有什么事情,比较支持”。“真的吗?”C总质疑的问到。其实我也知道自己客情真的做得怎么样?说做得还好时,心里面都是虚的,因为平时自认为尽力做了,但是不到位,因为和客户相处只存在工作面,并没有把客情真正升华!矛盾还是矛盾,有些矛盾是不能单纯从工作面来解决,工作外的客情何等重要,通过C总的质疑,让我明白了些——创新!!客情关系也需要创新,从为客户做想,家长里短都可以聊,把客户当朋友,将心比心,客户也会把自己当朋友的,如真正这样做到了,喜事打个电话恭喜一下,客户子女升学时给些建议,客户烦恼时,安慰一下,替客户想想,排解一下压力。。。。。。。如此总总,先把客户的心征服,还怕客情做不好!

  2、导购管理

  客情做到位了,就可把工作延伸,不得不提及导购管理,大家都知道事在人为,经销商开店同样如此,曾经在夏新时每次开月度会议,昆明分公司贾总都会让我们喊句口号“在我们的事业中,每个人都是自己的天使,当我们天真的以为仅靠孤家寡人就可成就一番伟大的事业时,我们将不在是天时,是野兽!”最初接触这句话,只认为它就是个口号,没意思!喊的多了自己反到特别喜欢这句话,觉得说得很有道理,是的,事在人为,并且人要成功单靠自己,不行,需要团队,需要有一帮人扭成一股绳才能把事情做好!目前供职的公司厂歌也印证了这句话“一个巴掌拍不响、万人鼓掌声震天”。所以殴普店面要做好,导购员管理不可小视。个人以为导购员管理从这几个方面下手:

  (1)、定期培训

  无论是厂家培训也好,经销商自己培训也好,定期开展培训很有必须,有句话叫“人往高处走、水往低处流”,人都是有个追求物质、精神享受的欲望,而这一切的实现,均要靠自己不段进步来达到,“物质基础决定上层建筑”要实现“上层建筑”似的美好生活,需要从眼下着想,通过学习进步来实现。故经常集结导购培训来提升导购员自身素养,缺之不可,现在人都是聪明人,吸收得越多,在职场的竞争力就越强。导购能力提高了,还怕买不出去的东西?


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