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寻找真正的狼性 现在关于营销From EMKT.com.cn团队的狼性问题争议很多，有赞成的，有反对的，有无所谓的，还有打着狼性的名义到处进行培训的，可以说，百家争鸣，而2010年的格力、美的促销员大战，伊利、蒙牛的公关大战，更是将这种争议放大到了极致 既然要谈这个话题，先要将我所认识的狼性解释一下 狼性不是暴力，狼性不是不择手段，狼性不是英雄主义，现在流行的对狼性的很多看法，其实恰恰把狼性归为了以上三点，似乎一提狼性，就必须是拍案而起，揭竿而起，不计后果，该出手时就出手，不择一切手段等等 我认为，这种认识是错的。 我所认为的狼性有以下几个特征： 1、 目标明确；这是狼性的基础，没有清晰的目标，就谈不上狼性 2、 分工明确、团队协作；目标要达成，靠个人能力解决的年代已经过去了，一个团队想要达成目标，每个岗位的职能要清晰，岗位之间的沟通要顺畅。 3、 韧性和忍耐；市场目标的达成，有时候是需要一些时间的，这种忍耐和韧性，也会是狼性团队的显著特征之一； 4、 能者上，庸者下；一切公平，公正，人尽其才，才能将战斗力发挥至最大； 5、 不习惯失败；对胜利的强烈渴求，不接受、不习惯失败，也是狼性团队的重要特征。 反回头，我们再看这两个案例： 格力、美的促销员大战，甚至打死了人，这叫不叫狼性？狼性就是暴力？ 伊利、蒙牛公关大战叫不叫狼性？狼性就是不择手段？ 如果这样就算狼性，那狼性的营销团队其实非常容易打造出来，对于终端促销员，不用培训销售技巧，直接培训跆拳道，对于中层营销经理，只要结果，不要过程；对于高层，指标压倒一切，这种情形看着是不是有些眼熟？没错，这是十年前的营销管理思想，这，绝对是营销管理的退步！ 看到这里，朋友们会错认为我是反对营销团队的狼性的，其实不然，我做营销多年，深知狼性对一个团队的重要性，但要倡导正确的狼性，而不是简单、暴力、不择手段。 一支拥有狼性气质的团队的形成，会在不同岗位上有不同的表现，这里，我们简单以一线、中层、高层三个不同职级来讲述狼性的不同表现： 1、 一线人员的狼性 这里的一线人员包括促销员、业务员、业务主管、营业员、司机等直接接触市场一线的人员，一线人员的狼性表现最直接，也最容易辨别，有狼性的一线人员执行力强，动作迅速；缺乏狼性的一线人员会显得没有方法，效率低下； 一线人员是否有狼性可以用一件事来判断：公司制订的方案，是否能很快落地执行！ 就这？没错，就是这一点就可以判断，你可以用这一点检验一下你的队伍，凡是能让你的想法很快落地执行的，就是你的狼性员工，估计也都会是你的爱将，提拔对象。 上文说到的格力、美的促销员大战，是狼性吗？如果当时制订的方案，是针对性的堵截竞品消费者，算是狼性，如果没有这个方案，那和狼性挨不着边。 举个例子：端午节大战，各粽子厂家摩拳擦掌，纷纷在终端发力，如何在这场大战中占尽先机，压倒竞争对手？ 首先确定目标：同比增长50% 其次，确定方案：一是确定重点KA门店，重点门店投入店中店形式；二是物料保障，确保子弹充足；三是明确促销单品及买赠促销；四是人员培训到位。 你的队伍是不是狼性团队，上面这个简单的方案就可以检验。 这个方案要想落地，需要一线人员做到以下工作： 1、 重点KA门店谈判，确定店中店位置、促销档期、促销单价、费用等等， 2、 各销售片区上报物料需求计划，市场部按计划按时申请或者制作； 3、 财务部门针对促销品的变价，仓库要对促销品有针对性的备货，买赠的赠品要足量供应； 4、 人力部门要进行人员招聘、培训工作，确保人员及时到岗； 5、 整体形象要统一，要需要市场部来把关； 6、 节日爆发量要提前做好预估，车辆、仓库、财务要做好联动； 7、 做好各店调换货的预案，把节后库存降至最低，这需要财务、业务、促销员的极好协调； 以上这几点做到，这个方案才能算是真正落地，你的团队才能算是狼性团队。 以上这几点没有做到，节日期间必定手忙脚乱，方案无法落实，你的终端促销员就算把对方的促销员打的满地找牙，你的任务照样完不成，任务都完不成，你的团队和狼性团队又有什么关系？ 而且，在整个执行的过程中，、一线人员要全员上阵，任何一个地方出了漏洞都会影响到整体方案的执行，而这，也正是狼性的又一大特征：分工明确！团队协作！ 结论一：一线人员的狼性，是执行力，而不是暴力！ 本网刊登的文章均仅代表作者个人观点，并不代表本网立场。文中的论述和观点，敬请读者注意判断。
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