|
|
|
|
某品牌数码相机小代理商初成长之路 2010年10月份，在北京郊县某区域开发出一家代理商。该代理商王老板属于个体经营户，一直经营佳能、索尼、三星、松下、尼康等数码相机品牌，对于国产品牌的数码相机不是非常感兴趣。由于代理商的店面处于该郊区市场商业区的核心位置，同时所在商场也具有很大的客流量，所以拿下这个代理商，对于公司产品的推广计划具有很重要的战略意义。皇天不负有心人，经过反复的沟通交流，该代理商最终同意建账并首次提货4个型号相机各3台，总价值约8200元。 如何给代理商打好强心针，是摆在我面前急需解决的问题。必须让代理商相信国产的数码相机品牌不仅能帮他挣钱，而且具有更周到贴心的服务，为此，我们做了以下几个动作。 动作一：店面形象改造 实施过程：与代理商王老板沟通，要求他给予我公司数码相机专门的两节柜台作为我公司产品展示专区，我公司花钱对该柜台进行形象装饰以及陈设改进。在获得代理商的同意后，我向公司申请做了柜台的公司LOGO背贴共2条，公司数码相机展架5个，手绘POP三张、店面悬挂条幅一条，总花费120元左右。 结果：王老板对于专柜陈设给予了很高的评价，从来没有厂家给予像他这样的小代理商如此多的关注，王老板不仅获得了很大的满足感，也建立起了代理商对我的基本信任。 动作二：内部促销，小露身手 实施过程：由于十一长假刚过不久，代理商店面客流显著减少，已经连续几天没有开张的王老板整日愁眉不展。看到这种情况后，我对王老板说，这个商场职工将近千人，这是我们最好的客户，可以搞一次只针对商场内部员工的优惠活动。我把实施方案向王老板阐述后，获得了他极大的认可，当下，便又打款进了10台相机。 商场内部促销实施步骤： 1、我将写好的广播稿交给王老板，并让他找商场广播部每天早晨8点半在该商场员工刚上班的时候，连续广播5次，晚上8点下班时，再连续广播三次，广播从10月20日起一直持续播放一周。 广播稿内容如下：好消息！好消息！10月23日至10月31日，××厂家携手××商场××代理商举行内部特价优惠活动！凡××商场内部员工凭借工卡可到××店选购爱国者触拍王T1458一台，原价1599元，特价1199元，并有配套礼包赠送，欢迎大家前往选购！ 2、制作专门针对商场内部员工促销的宣传彩页。在商场客流不大的时候，我随身带着彩页上主打的相机和录音笔，开始在商场的各商户店面逐一发放彩页。相机的用处是遇到客户对彩页的相机感兴趣时，可以立即拿出来让客户最直观的体验，刺激其购买欲望。录音笔的用处有两个，一是为了提升自己的业务能力，把当时与客户的交流情况记录下来，以供自己检核反思，二是假如此次内部促销不能取得像预期那么好的效果，可以把录音放给代理商听，让代理商了解潜在购买客户的实际情况，同时也让代理商感受一下自己的辛苦，博得同情，降低因促销活动失败可能对代理商造成的伤害。 3、客户关系管理理念的导入。我给王老板设计了客户关系管理很简单的一个表格，要求王老板凡是从今天起到店里看数码相机的客户，都要尽可能的留下他们的姓名和联系方式，以方便后期销售的跟进。尤其对于商场内部员工的促销，更要做好客户信息的记录，以方便日后对这次内部促销活动的数据总结和将来的客户回访。通过新的销售理念的导入，让代理商了解与厂家合作，可以与厂家一起共同成长。 结果：经过整整一周多紧锣密鼓的宣传和推销，截止10月31日王老板共销售数码相机38台，平均一天5台。尤其在后来的几天，有个服装店的7名员工，看到同伴买的挺实惠，陆陆续续都到王老板处购买，乐得王老板合不拢嘴。本次活动给王老板创造了较为客观的利润，强化了代理商对于公司业务员能力的认可，同时对于国产品牌数码相机的好感达到了空前的高度。在内促活动结束之后，我给王老板规划了十一月周末静展、十二月圣诞节促销以及2011年元旦的促销活动，当下王老板便又再次补货30台，同时将公司的数码相机全线产品上架。 经过这两个简单动作的实施，一个刚合作不久的代理商迅速找到了与厂家共同发展的节拍。借着这股热情，我与王老板的合作越来越紧密，不久我们对这片市场发起了新的冲击。 欢迎与作者探讨您的观点和看法，电子邮件： mofanchunfeng@12.com 本网刊登的文章均仅代表作者个人观点，并不代表本网立场。文中的论述和观点，敬请读者注意判断。
|
主页 │ 关于麦肯特 │ 关于网站 │ 招聘信息 │ 广告服务 │ 联系方法
版权所有©2000－2021
深圳市麦肯特企业顾问有限公司
麦肯特®、EMKT®、情境领导® 均为深圳市麦肯特企业顾问有限公司的注册商标
未经书面明确许可，本网站所有内容禁止任何形式的复制和转载
如有任何意见或建议，欢迎与我们联系
