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《魔鬼营销》连载（33）：技术领先不如情感领先 经北京汇智博文文化传播有限公司授权，中国营销From EMKT.com.cn传播网将连载刊登《魔鬼营销》部分内容。 经济寒潮还在持续，何时春江水暖，无人可知。在这场寒潮中，有些企业稍感微寒，有些企业瑟瑟发抖，日本电器企业更是感受到了彻骨寒意，成了这场经济寒潮中的“寒号鸟”。 2008年，日本8大电器厂商日立、松下、索尼、东芝、富士通、夏普、三洋电机和NEC均出现严重亏损，合计税后净亏损大约达到2兆日元（223亿美元）。其中，日立、松下和NEC分别以亏损7000亿日元、3800亿日元和2900亿日元位居三甲。东芝则出现约2800亿日元的亏损，索尼公司面临大约1500亿日元的亏损，这是索尼公司近14年来的首次亏损，像是回到了互联网泡沫崩溃的年代，大有些“辛辛苦苦几十年，一夜回到解放前”的味道。 技术——日本电器企业的“萧何”！“技术索尼”是人们对日本电器企业的一个浓缩性概括，也是日本企业家们进行自我炫耀的旗帜。正是通过不断的技术创新来制造电子设备，让日本公司在20世纪70～80年代取代了美国的电子领先地位，并且在此后的10多年中，日本企业一直躺在技术资源的雄厚积累的大床上高枕无忧。不过，当日本电器制造商们依托着一个又一个的新技术走上全球电子产品的强人位置时，也为自己跌入技术狂人的泥潭埋下了伏笔。 这些技术领先型企业需要思考的问题是：消费者需要的到底是什么？是不是需要从技术领先型企业向市场领先型企业转变？ 有这样一个故事： 有一个餐厅生意非常好，每天都是门庭若市，老板年纪大了，想要退休，就找了三位经理过来。 老板问第一位经理：“先有鸡还是先有蛋？” 第一位经理想了想，答道：“先有鸡。” 老板接着问第二位经理：“先有鸡还是先有蛋？” 第二位经理胸有成竹地答道：“先有蛋。” 老板又叫来第三位经理，问：“先有鸡还是先有蛋？” 第三位经理镇定地说：“客人先点鸡，就先有鸡；客人先点蛋，就先有蛋。” 老板笑了，于是擢升第三位经理为总经理。 第三位经理给出了这一命题的营销学答案，那就是——客人的需求永远是第一位的。 所以，不必沉迷于自己的技术多么先进，也不必自恋于自己的产品多么优质，你眼中的西施也许就是消费者眼中的东施，谁打动了消费者的心，谁就是消费者心目中的西施。一切以消费者需求出发才是经营之道。 那什么是打动消费者的丘比特之箭呢？是技术吗？对，技术很重要。但仅仅是技术吗？不，仅靠技术已不足以打动消费者，消费者需要更多的是时尚、个性和品味。2008年，包括诺基亚、索尼爱立信、摩托罗拉等传统手机品牌的销量都出现了下滑，或许只有一家公司笑得出声——苹果。这家2007年6月底才凭借iPhone闯入手机市场的公司在2008年提前两个月完成全年1000万台的销售目标，为公司贡献了39%的销售收入。2008年，苹果公司在银行的现金储备高达245亿美元。苹果的iPhone，俨然已成为手机市场上的当红明星。那么苹果为何能鹤立鸡群？就是因为iPhone不仅是科技产品，它的时尚、个性和新潮，俨然已成为了那些时尚消费者的形象代言人。 如今，手机的消费日趋时尚化，笔记本电脑个性化、时尚化发展也已成为不可逆转的趋势，小家电的创新时尚也越来越受追捧…… 时尚化，已成为现在消费的新潮流，而日本电器企业似乎还奔走在单纯的技术化阶段。 相较于技术给人的冰冷感觉，个性时尚则融入了情感的因素。“以理服人”如今已很难使消费者折服，应该在此基础上加上“以情动人”。因为消费者都是易动感情的，在过剩经济时代，冰冷的技术产品如果不附着上感情，就很难打动消费者的心。 正如现在人们喜欢的明星大都从“实力派”向“偶像派”转变一样。过去人们心中的偶像大都是各个领域最具实力的顶尖专业人士，是名副其实的“实力派”，而现在人们追随的则是星味十足的“偶像派”，粉丝们对待自己的偶像是不计成本、不计后果地喜欢。其实，偶像正是一种感性的产品，他们打动了消费者的心。 在情感消费的年代，当产品从“老学究”变身为“万人迷”时，就势必能够笑迎八方来客。 关于作者：
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往昔曾笑傲世界的日本电器企业，为何在这场危机中内功大失，顶不住寒潮的侵袭？
