渠道数量，建立产品的销售势能，打造产品市场氛围，增加与消费者的见面机会。

　　营销From EMKT.com.cn的根本目的是为了造势，势大则事半功倍。铺货同样要造势，通过爆发式铺货形成强势，对经销商和终端形成压力，加快产品挤占渠道的速度。

　　渠道质量，是为企业贡献销量，影响其他终端销售力的关键组成部分。

　　对于质量型终端，充分发挥其示范效应，即建立“领袖终端”，树立起其他终端的信心，达到以点带面拉动其他终端销售。“终端领袖”就是指那些规模较大、经营时间较长、对其他通路成员有影响力的零售商。“终端领袖”是其他零售商效仿的主要对象，若想让产品起势，必须借助“终端领袖”在流通领域的威望和影响力，来带动其他终端销售信心和热情。　

　　如何才能最有效、最为快速的进行铺货呢？

　　第一方面：领袖终端“领袖”铺，火车全靠头来带

　　即选择区域市场内少数领袖型终端给予特殊资源，选择特殊人物，进行铺货，打造品牌“核心店”，通过领袖终端影响力，以点带面,提升市场覆盖率。

　　比如酒类产品的铺货，划出适合你主导产品价位领袖型终端，在本地这个价位段中，最出名、最有影响力的酒店、烟酒店或者商超作为铺货对象，让经理或主管，在规定的时间内，完成对于领袖终端的铺货任务，而且必须要快，使其能够快速影响到其他终端的铺货容易度。　　中高端酒的领袖终端在于档次比较高酒店，政商务人士常去的酒店、有背景的烟酒店等；中低端酒的领袖终端而是那些比较容易吸引顾客，老板说话有分量的特色排档、夜市、特色小酒店等。

　　第二方面：“全渠道”铺货，只要是适合的，绝对不放过　

　　即对区域内所有酒店、烟酒店、商超终端，只要适合本品价位销售的终端，均纳入铺货对象，目的在于通过市场覆盖率迅速提升，快速提升品牌影响力。

　　为什么要说适合本品销售价位的终端呢？

　　比如对方是个小排档店，对于80元左右价位酒，根本是无法销售或者很难销售，对于这种小店就可以选择放弃。

　　全渠道铺货，见店就铺，见铺必铺，通过铺货率的最大化，迅速提升终端市场占有率。　　

　　总之，爆发式铺货的要求是：速度快、数量大。一个县级市场不能超过20天，一个乡镇市场不能超过3天。　

　　如何才能爆发式铺货呢？　

　　同样是要集中资源，集中所有的业务员，与经销商一起，在指定市场、指定时间内，迅速把货铺完。避免通常那种挤牙膏的铺货方式，集中资源，突然爆发。　

　　快速铺货大批量铺货是最有效的，因为能够快速形成氛围。实际上做营销是造势，这个势是怎么来的？十几个业务员就解决了。

　　第三方面：推进步骤最好坚持258模式

　　铺货推进的258模式，主要指当我们选定一个市场的某个片区展开铺货工作时，以中心点为圆心，以铺货半径掌控网点铺货率，在铺货半径的20%以内，要做到铺货率在80%以上；在铺货半径的20%～50%以内，要做到铺货率在50%以上；在铺货半径的50%～80%以内，要做到铺货率在20%以上；达标后依次向前推进，直到整个片区的铺货率在80%以上。　

　　某酒企业在夏季要求其乡镇级经销商导入铺货258模式，以经销商为圆心，2公里范围内，铺货率达到80%以上；2～5公里，铺货率达到50%以上；5～8公里，铺货率达到20%以上，以此指标环环推进。因此，很快镇、乡、村都建立了自己的销售网点。

　　让产品动起来，只有持续动销，弱势市场才有改观的希望

　　对于小企业来说，铺货成功并不能代表成功，最为关键是如何让产品快速动起来，旺起来，这才是正道。如果不动，如果不能持续动销，弱势市场依然是弱势市场。

　　那么小企业应该如何做呢？

　　第一方面，帮助终端回货，这是销售能够良性循环的关键　

　　把货铺完了，并不意味着我们的工作就完了。如果货积压在二批和终端的仓库里，没有实现第一批货卖完，再进第二批货，即回货，那企业的任务也没有最终完成。　

　　因此，企业铺完货，下一个任务，就是要协助经销商去帮二批和终端销售，让他们赶快把第一批货卖完，赶快进第二批货， 这样才能是良性循环的开始。　

　　要帮助二批和终端抓住节假日及重点销售时段，以促销和试用、体验、品尝结合的方式，对新产品进行销售推动，让消费者迅速接受该产品。

　　1年之内要有计划性开展5波渠道促销活动，7波消费者促销活动，帮助终端销售，建立终端销售的信心，刺激终端的主推积极性和消费者消费热情。

　　例如，对于白酒行业来说，1年之内至少要做5次渠道促销活动，3月初一次，4月底一次，7月份一次，中秋节一次，元旦一次，春节一次；至于活动形式必须灵活多变，进货奖实物，进货奖旅游，陈列有奖、进货抽大奖，累计销售奖励等，但必须把握住时间节点，到时必须结束，推出下一波活动，同一种活动的周期时间一定不要后延。

　　至于消费者促销，不仅要有产品本身自带的刮刮奖，还必须要有针对终端的买赠活动，社区或广告的免费品尝体验，买就赠，买就幸运大抽奖，买就可以参与砸金蛋、买就可以参与其他娱乐活动等。

　　一个规律，一个终端如果能够在短期内连续三次以上的回货，你的产品就容易成为他的主推产品，而且他推销起来也非常容易，因为终端已经掌握推销你产品的窍门。

　　一个消费者如果能够在短时间内，连续消费你的产品三次以上，他已经顺利接受你产品的品质、口感以及其他卖点。

　　另外，再有资源情况下，建立一批意见领袖消费者也通过试用对产品形成了初步印象， 要让意见领袖去影响普通消费者，扩大市场销量。可以利用针对意见消费领袖的赠酒公关活动以及节假日特殊问候等等，不断扩大核心消费人群，来帮助终端销售，打造市场动销氛围。

　　第二方面，短期内强力推拉，快速打造知名度与消费者的消费体验　

　　一个弱势的品牌，在市场上既没有知名度，又没有消费基础，如何让消费者知道你的产品，如何让消费体验你的产品，如何消费持续消费你的产品，这是一个弱势品牌在市场上必须要迈过的坎啊。

第 1 2 3 页　　　　下页：第 2 页 8

相 关 文 章（共1篇)

小企业如何让弱势市场走向强势（一） （2011-02-14, 中国营销传播网，作者：朱志明）