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李宁关了店门，何时打开话术训练门 不炒股，不关注李宁的股价走向，但和李宁一样祭起民族大旗的品牌不多，像李宁这样优秀的民族企业更是凤毛麟角，所以一直在关注李宁的终端销售状况，尤其导购的销售技能与话术。 忽传闻李宁鸟巢飞天后，LOGO与时俱进更换，生意却落了地，要关闭500-600家门店。订货量下降，股价大跌关店传闻甚嚣尘上时，不管是李宁整合分销商的解释还是改革销售渠道的解释，都绕不过一个坎：有些单店质量不高，盈利乏力。从李宁披露的行业15%增长来看，行业跨过了高速增长期，靠扩张网From EMKT.com.cn点数量来增大市场份额已走到了尽头，如何提升单店经营业绩已成关键。 提升单店业绩，一是在成交率不变的情况下，提升客流量；二是在客流量不变的情况下，提升成交率；三是同时提升成交率与客流量。以李宁今年要确保7000家以上门店来看，不能怀疑李宁以往的开店管控模式流程的科学性，以及其在促销推广活动不遗余力来增加客流量的效果，客流量几尽做到极致，那提升单店业绩的重心就落到了成交率的提升。 每次逛卖场，只要遇到李宁的店，总要进去看看，发现李宁导购最为匮乏的是销售话术的掌握，产品话术、沟通话术、异议处理话术，大多是无意识的习惯性销售，没有高效话术的支撑，难有成交率的提升。 耐克与阿迪达斯通过品牌力的承载，形成了极强的产品静销力，导购可以让顾客充分感受体验式销售，你先自己在店里逛，遇到你喜欢的（通过顾客的言谈举止判断），发出购买信号后导购适时而上，导购的动（助）销力降为最低，仅是报价、换款、开票。耐克与阿迪达斯的品牌力对于李宁来说暂时难以企及，静销力不对等，那就要在动销力上超越，但李宁的导购却采用了耐克阿迪达斯的体验式销售，偷瞄着你对哪款衣服、鞋子有兴趣，然后试穿、报价、砍价，主导地位全部让给了顾客。就算是体验式销售，也要引导顾客去体验，这个引导是导购的语言。 我本来不打篮球，有次刻意要了双篮球鞋试穿，导购员迅速拿来我要穿的40码。 井老师：“多少钱？” 导购：“356！” 井老师“打折吗？” 导购：“这是新款，不打折！” 听完这话，我把鞋脱了。导购又补充了句话：“您再看看这款，这款卖得挺好。” 我摇摇头走了。 简单的直线应对，没有和我进行任何沟通，没有给我介绍任何产品的特性，价格异议一句话带过，无意识的直线思维。 顾客对篮球鞋产生了兴趣，为什么不问问：“先生，您是不是比较喜欢打篮球？”，如果回答是，那这双鞋哪些方面最适合打篮球，比如轻便、弹跳力、减震等。如果回答不是，那就告诉顾客这双鞋比较适合打篮球，你想要买双主要是跑步的鞋还是其它用途的呢？根据顾客的需求告诉顾客这款鞋最适合你！这么多的沟通点及话术，不需要吗？我没明白李宁的导购为什么这么牛，你的产品难道和苹果手机一样，不需要任何介绍，不需要和顾客做任何沟通？ 一切皆有可能，不和顾客做沟通哪有成交的可能。 原以为导购没讲卖点，是因为那款鞋子没卖点，回家后上网查了下，那双鞋子鞋底采用了什么CUSHION的最新科技材料，减震效果可以提高百分之多少。看来还是话术训练的少了啊！ 本网刊登的文章均仅代表作者个人观点，并不代表本网立场。文中的论述和观点，敬请读者注意判断。
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