这也就是为什么一再重复强调“基本工作”的重要性。其中最重要之一的（但也是容易被忽略的）是访前准备的重要性。销售访前准备绝对不能被低估。对于每一次销售访问（无论用电话形式还是见面拜访形式），你都应该花时间去做准备。然而，一些销售人员觉得“敷衍“一下也不会有什么问题。那他们就大错特错了。　　

　　（进行销售之前的）访前准备包括调研，数据收集以及一系列销售人员在进行销售陈述之前必须要有的充分的且有秩序进行的准备工作。想要获得销售成功，不仅需要实际工作上的准备，还有心理上的思想准备。在本月的信息快报中，我们将要更深一层的探讨最基本的访前准备要素。当然，（最基本的）你得知道你即将进行的会议地点在哪里，你要会见的人是谁，以及其他类似的信息，但是我们这里要讨论的更多是那些在开始一次销售访问之前普遍被忽略考虑的要素。如下所列： 　　　

　　结构：组织中正式以及非正式的组织结构是什么？谁拥有最终决定是否向你购买的决策权？对于你的解决方案，人们都扮演什么角色？举个例子，某个人可能正在使用该产品/服务，而另外一个人将是决定是否从第一个地方购买与否。 　　

　　目前的情况：确定哪些是已经确定或者说发生的事宜。比如说，你潜在客户现在正在使用的解决方案是什么？你如何在竞争中运用好你的弱点？如果你面对的是一个已经和你有过销售往来的客户，对他们你们会有什么样的销售记录/存档？在过去的时间里，他们给你带来过些什么？知道这样的信息至关重要，尤其是万一你将要销售会谈的人不记得的时候。　　

　　机会：对于该特定的客户，列出一张写明所有可能存在机会的列表。确保所列出的潜在机会也包含了那些不太明显的机会。换而言之，你获得与该客户进行会谈的机会可能只是冰山一角。举个例子， 是不是有其他的问题是该客户正在面对，而却是你可能帮忙解决的？ 一定要考虑所有的可能性。　　

　　对总体情况的把握：你即将访问的人对于你所提供的产品/服务所持的态度是什么？是不是有人，不管是什么原因，可能会反对你或者反对你的公司？花一些时间来考虑考虑你可能面对的大体情况会是什么样的。　　

　　必带材料：如果有某个特定的保证材料是你一定要携带的，那么千万不要忘记把它带上。（比如说）这些保证材料可能是保修书，测试证明书，案例说明等等。　　

　　任何你所说过的承诺：如果你已经和你这位潜在的客户有过接触，你对他/她是否有过什么样的承诺要去实现？千万不要忘记（你许下的允诺）！（否则）你将被视为一个言而无信的人，（试想一下）在这种情况下去进行你的销售会议，不可能会有好的结果。　　

　　利用资源：就你目前的客户或者其他资源，可能会对你这次的销售访问有帮助的可以利用的资源或关系有哪些？是不是有一种方法可以利用你或者你的公司已经发展起来的资源/关系以最大效率的实现你花费在该潜在客户身上的时间？举个例子，你是不是已经和该潜在客户的客户有过合作？你如何能够利用这层关系来让即将进行的销售会谈发展到最好？　　

　　当然，以上所列举的并不是最详尽无遗的。但是，最重要的一点是记住访前准备需要把握一个“适度“。很容易在计划中迷失方向，然后花费过多的时间在准备一次销售会议上。其实（关键）是取决于你，作为一个专业的销售人员，要确保你掌握了获取成功的足够多的信息但是又没有浪费太多的时间。　　

　　最后有一个额外的建议： 记得一定要（和客户方）确认你们的会议（是否如期进行）！他们（尤其与现在那些超级大忙人）很有可能会把你或者会把和你之间的约定忘记。没有什么比你花时间准备一次销售会议，但是最终发现你所有的时间和精力都白费了的来得更糟糕。　　　

　　想要获得更多更好的关于如何进行计划使你的顾客向你购买的想法吗？你只要发送邮件至：info@directions-consultin.com 或者致电：+86-136 7190 2505， 还可以与我进行Skype: cydj001聊天并一起喝杯咖啡。 所有的信息都将受到严格保密。

	c.j.：c.j.是美国培训与发展协会（ASTD）国际研讨会的特邀演讲嘉宾。他是一位值得您信赖的销售领域的咨询顾问，曾帮助许多跨国企业获得了在中国及其他区域销售业绩方面的显著突破。 在这之前，c.j.是一家500强物流公司的亚洲区市场经理，及瑞士最大的媒体集团的大中华培训总监。他尤其为后者搭建了一套提高员工素质的培训体系，从而打造一个着重以科学方式达到高绩效的企业文化。
	查看c.j.详细介绍　　浏览c.j.所有文章

相 关 文 章（共2篇)

销售人员需要自己建立的四个平台 （2009-11-24, 中国营销传播网，作者：李万利） 区域经理如何进行高效终端拜访？ （2006-09-22, 中国营销传播网，作者：陈小龙）