走到大街上，那些铺天盖地的促销标示，我们已经耳熟能详。一个比一个胆大，一个比一个生猛，买就送，买就赠，中大奖等字眼满天飞，大有不免费送到你家就不罢休的势头。买200，立减60；买200，就奖60；甚至，买一赠一，还有打五折再打一折的所谓折上折，销售形势还是不明朗。对于这种以低价诱惑消费，旨在引导客户买下他们并不急切需要的东西，消费者其实并不买账。销售依旧是不景气。当企业迫于商品周转的压力，销售人员向消费者销售所谓的低价带来的利益时，消费者是本能地反对。只要稍加留意，不难注意到，消费者并不急于得到另外的东西，而是最担心失去的是什么。如果，可以稍微付出努力就可得到另外100元的报酬，你可能并不急于得到，但是，如果，你丢失了身上的100元钱，你可能会不惜搭上半天的功夫，翻遍全身的衣兜，甚至急躁的翻箱倒柜。就是说，对于大多数消费者来说，他们购买选择的并不是最好或最便宜的东西，而是最合适的商品，购买的动机是为了减少损失而不是增加新的利益。我们的促销标示如果基于这种思路考虑，那么，促销标示就会更有价值。

　　一、基于物质利益的标示　

　　先是请看下面这个例子，有消费者接到电话，被告知：由于银行系统故障，你家银行卡密码可能被盗 ，请速将卡号、密码输入公安系统的某某账户内。就这种简单的骗术，消费者却是屡屡上当。无独有偶，前几天，电视上报道说，有一个小贩，叫卖一种可以节电的小设备，接在线路上就能减慢电表的转速，其实就是玩一个小电阻的把戏，上当受骗者却不在少数。第一个例子，很明显，消费者是不想让自己本身已有的财产遭受损失。第二个例子，是消费者感觉，在跟别人一样正常付出的情况下，别人可以得到的优惠，我不去做，等于我另外增加了不应该有的损失。另外，家电行业的以旧换新的策略，所选用的商品，明显地售货价格高于同类商品，消费者却是乐此不疲，也都是基于这种考虑。消费者不想失去破旧电器换回部分价值的机会。同样，人们购买衣服，是想保持自己一贯的穿戴风格，或只是为保持与朋友相同的生活水平，或不落后于流行的趋势。假如一款品牌服饰，经过所谓的让利和打折后，销售效果并不理想。不妨借助上面这种思维，做宣传的标示可以这样写：一款彰显白领阶层身份的服饰。这样，白领们就会想，如果没有这样一款服饰，我的白领服饰身份显摆就打了折扣。这要比歇死底，张扬大幅降价的促销效果要好得多。只要能够引起顾客的兴趣，引导到讨价还价的阶段，生意就是进行了一半。加上适当地优惠，成交就是自然而然的事情。

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