中国营销传播网 频道导航
在线投稿     

会 员 区 网站地图
首页 动态 文库 知识 资讯 社区 服务

高级搜索

EMKT营销文库
最新文章 最热文章
读者推荐 全部文章
麦肯特培训课程

麦肯特提供优秀的营销与管理培训课程、内训与咨询:

* 领导者之剑 - 突破思维
* 情境领导 经理人之培训





专题 | 精品 | 行业 | 专栏 | 关注 | 新营销 | 战略 | 策略 | 实务 | 案例 | 品牌 | 企划 | 企业与人
中国营销传播网 > 营销策略 > 市场调查 > 如何分析竞争情报客户需求?

如何分析竞争情报客户需求?


中国营销传播网, 2010-12-22, 作者: 赖晓敏, 访问人数: 3518


  众多企业的生产与发展空间不断受到压迫,经营比以前要艰辛得多,其根本原因是竞争环境随着时间的推移变得越发险峻。除了外部因素造成 企业危机外,企业自身的内因也不可忽略,这时对竞争情报的需求也随之产生。

  怎样通过竞争情报解决企业的内忧外患呢?无非就是了解客户的需求及需求的原因和满足客户的需求两大手段。

  了解客户的需求及其原因

  竞争情报供应商一般会派出销售人员或是客服人员与需求客户进行会谈,当面了解客户所需要的情况是什么,或是先制定项目计划书给客户,这种方法对于客户需求的获取存在不完整性。作为销售人员必须要了解客户企业是处在什么行业中,在行业的地位大概在哪里,也就是说要对企业在行业中有个大致的定位,即行业中排名靠前、居中或是消退中的企业,位置必须清晰。这样一来有利于报价,二来能推测出客户想要的竞争信息的目的或意图为何。

  当然,有的客户对于竞争情报信息的需求很明确,知道自身要的是哪些信息,这时,销售人员只需要根据客户的具体需求进行统合,整理出项目调研方案即可;而有的客户是对竞争情报一知半解,只听同行提过或据情报商的销售介绍能够帮助解决经营或管理中所遇到的问题,就将竞争情报捧上的“神坛”。如果销售人员没有在项目立项前发现客户这种心理状态的话,那么对于“希望越大,失望越大”这一结果就可能在调研结束后验证出来。所以作为合格的销售人员,必须能做到了解客户的心理及需求所在,对客户的期望值有必要进行正确的引导使之合理化。除外,还应该充分了解客户这次调研是有什么目的,或是想解决哪一方面的问题,只有这样,在项目调研方案的订立时才能更准确地抓住重点需要调研的信息。如一家企业是想了解产业链条上游的供应商情况,并评估收购的可行性,那么这是投资收购型的调研。当客户不太清楚调研的重点时,销售人员根据其需求的原因,可以判断出应该在调研供应商的股权结构、产量产能(包括产能的释放、订单量)、产品或材料的库存和财务方面的信息为主,从而使调研的方向更清晰,对客户的帮助更大。


1 2 页    下页:第 2 页 8




欢迎作者投稿,投稿即表明您已阅读并接受本站投稿协议(http://www.emkt.com.cn/article/send.shtml)
本网刊登的文章均仅代表作者个人观点,并不代表本网立场。文中的论述和观点,敬请读者注意判断。


相 关 文 章(共9篇)
*一个小家电企业的人力资源调研 (2011-12-19, 中国营销传播网,作者:周莉)
*企业竞争情报的部门设置和人员规划 (2011-08-17, 中国营销传播网,作者:黄引敏)
*为什么这个大型项目失误了? (2011-03-29, 中国营销传播网,作者:杨涵晴)
*竞争情报研究不是市场研究 (2010-08-24, 中国营销传播网,作者:叶伟强)
*一个竞争情报操作模式设计 (2010-07-23, 中国营销传播网,作者:唐文礼)
*竞争情报成功的基础--做好需求调查 (2010-07-22, 中国营销传播网,作者:刘佳)
*一个客户的竞争情报解决方案 (2010-01-20, 中国营销传播网,作者:黄引敏)
*竞争情报的误区 (2008-12-11, 中国营销传播网)
*竞争情报让你正确决策 (2003-07-14, 中国营销传播网)


主页关于麦肯特关于网站招聘信息广告服务联系方法

版权所有©2000-2021 深圳市麦肯特企业顾问有限公司
麦肯特®、EMKT®、情境领导® 均为深圳市麦肯特企业顾问有限公司的注册商标

未经书面明确许可,本网站所有内容禁止任何形式的复制和转载
如有任何意见或建议,欢迎与我们联系


本页更新时间: 2024-03-28 05:31:56