案例剖析：B区域一个优秀经销商，手下拥有20个业务人员，负责城市和乡镇的深度分销，平时都是以业务早晚会的性质汇报工作情况。转眼到了销售淡季的月份，王总发现近期出货速度很慢，库存压力很大，因为是淡季的经验影响，王总也不是很在意。因为有一个月没下市场了，王总次日和业务经理一起下S区市场例行巡查，走访市场中发现市场的问题很多。囤货量不足，连基本的安全库存都满足不了。还有个别畅销品项缺失，王总暗叹：都是淡季思维惹的祸。等看完整个市场的30家网From EMKT.com.cn点后，王总的火气来了：“仓库里有A产品3000多箱的库存，现在市场上却很多旺销网点没货。于是和业务经理商量下，进行淡季“大阅兵”活动，检查每个人的市场，并且安排排期，名义上以查市场建设为主，但是必须保证要求的陈列、品项要全等细则。同时要求全员业务都作为检查者参加检查，没人发一张检查打分表，匿名填写，写出每一个检查市场的优点和缺点，最终通过全员打分，领导考评后综合对前3名进行不同程度的奖励和后3名给予相应处罚，情节严重的，直接开除。通知时间下达后第3天进行第一个业务的检查，经销商老板、厂方人员带队检查。经过半个月的巡查，市场表现显著提高，仓库出货是以往的2倍多。我们不禁要问：淡季真的是业务说的那么淡吗？对于这次“大阅兵”的可取之处和意义和大家探讨。　

　　制造紧张局面，加快市场整改步伐　　

　　销售淡季进行全员的互查，显然会加大业务的压力和重视程度，没有人会想在众目睽睽下出丑和被别人讥讽。因此大多的业务会利用有限的时间紧急对市场进行梳理和整改。缺货、补货、陈列、促销、海报等一切有利于市场美化的东西，会全盘用上。平时的懒散在这个时间段会摒除，恨不得有一个月的时间来修正自己的烂市场，在一定程度上将会加大业务员的主观能动性和动手能力，也有利于销售相对淡期的市场基础建设。激活终端的市场呈现，激活团队的整改意识和重视程度。为下一步旺季大干一场热身一场。会加快阶段性市场整改的步伐。　

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	刘雷：营销科班出身，著名实战派营销人。历经民营上市公司、国企上市企业、私营成长型企业等多重实战洗礼。信奉实战到位，步步为赢。既要讲的出，更要做得到。深化执行细节，落实执行标准，坚持做可执行，可量化的营销策划管理。实战领域：产品和市场定位、经销商的开发和管理、业务团队的建设和管理、金牌团队打造、区域市场渠道设计、新品推广和提升、市场精耕拓展、销售实战心理学应用等营销实战领域。
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