这是公司本年度第一次针对所有经销商举行大规模的促销活动，公司为此筹划了近两个月，制订了力度极大的促销政策，单宣传用品的制作就花费了数十万的费用。在各终端专卖店内开展送原装配件、上月畅销款特价（直接让利20%），团购返现金等等一系列促销活动，活动结束后按经销商当月经销量还可享受价值不菲的奖励，而唯一的条件就是经销商需自找人手在自己的区域推广。为保证所有经销商都能收到活动通知，公司采取专人电话通知、传真通知、短信通知等多种通知方式。

　　但是活动的信息发布出去之后，很多客户却没有一点反映，咨询电话都很少，直到业务经理接到一个客户愤怒的电话：“给我派一个讲话清楚的业务员，问什么什么说不清，活动到底怎么搞？”大家突然间才明白问题的症结所在，新招的业务员本身对所在的行业还没弄懂，培训能力又不好，导致经销商根本就不知道活动的具体细则及操作方式，他们的接到的通知只是一个大体的框架，让经销商无从下手。另一个更离谱的经销商，当问及产品为什么这么好时，只会答一句话“反正就是好，你自己看。”弄得大家哭笑不得。

　　几天之后我在公司又接待了一个老业务员的客户，他一到公司就满面春风，还带来两个朋友，很自豪的跟朋友们说，他的区域经理教他如何卖原装配件，如何将价格提高10%，依然能让客户欣然成交，并一个劲的鼓励他的那两个朋友，也做公司的经销商。而这个客户正是几个月前，全公司公认的出了名的难缠，签代理合同时他要求改合同，又加了一些跟公司原代理政策完全相悖、近于苛刻的条款。可是经过此区域经理三个月来，行之有效的不断培训，现在每每客服回访时该客户态度都出奇的好，且现在已完全按公司正常政策走货，其当月销量也是及好的。

　　同样在另一个老业务员手下，一个经销商开业时，我也一同前往，当天店内客络绎不觉，且都说是接到经销商发的开业促销短信来的，此短信通知法正是推广活动中要求经销商必做的事件之一，可见经销商是是知道活动的所有细节的。开业当天销量突破了60套，这是平时一个普通经销商两个月的销量。

　　由此鲜明的对比，让大家恍然间明白业务员培训能力的重要性。记得上学的时候就做过一个游戏“传话”，从第一个人开始，每一个人都趴在下一个人耳边告诉他同样一句话，当这句话传到最后却往往变了意思。对于一个企业更是如此，任何一项针对经销商政策的制订，都需要通过业务人员向下传达，在传达的过程中，信息流失多少直接决定着经销商的心情，也就决定着公司产品的最终销量！

　　业务人员最主要的收入是提成，要想拿早提成提高业绩是惟一的手段，而归根结底就是让区域内经销商提高销量。刺激经销商提高销量的有效方法之一就是有力的推广与促销政策的支持。最终这些落脚点，又在经销商如何清楚地明白这些政策，并能照章执行达到预期效果，那么只有一个方法，就是对经销商进行行之有效的培训。

　　而许多新入职业务人员往往面对经销商时，却会出现讲话不清的状况，到底是何原因导致这种状况的出现，又该如何解决？个人认为有以下几点：

　　1. 自身对政策及公司产品的认知不清

　　接触任何一个行业都是需要一段时间的学习，学历已是过去时，这是一个讲究学习能力的时代，如果你不具备学习能力，那么你就永远无法出人头地，在任何一个领域都是如此。业务人员对政策的认知不清主要分两种情况：

　　其一是公司的培训力度不够，那么你就要做一个有心人，多找前辈们讨论，这样也能给他们留下好学的印象，在以后的工作中自然会多照顾你一点。

　　其二，是自身的理解能力差，此处唯有勤能补拙，培训后找已经理解的同事请教，或找培训老师请教。培训期间对于不懂的问题，要大胆提问千万别不好意思，或许你问的问题正是很多人都不懂的，大家感激你还来不急，不会有人笑你的，即使笑你也要相信，那是一种羡慕的微笑。然后要多向前辈学习，多听听前辈们成功的经验。心中要有一个信念：笨如郭靖，经过努力也能成为武林高手，何况我并不笨。

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